Cómo negociar la compra de una vivienda
En las circunstancias actuales del mercado, el comprador tiene ahora por fin la oportunidad de contar con más poder de negociación. La razón es clara: hay menos compradores que pisos a la venta. Y no quedan chollos en las nuevas promociones inmobiliarias, por lo que es la negociación la clave para obtener un mejor precio en la operación.
¿cómo se pone el precio de venta de una casa?. El dueño generalmente pide opinión a la inmobiliaria, que le aconseja probablemente con una pretasación, una tasación orientativa de lo que vale la casa según sus años, la zona, y los metros cuadrados. Esta pretasación es gratuita, y tiene como fundamental referente los precios a los quese ha vendido en la zona.
Pero la realidad es que generalmente el precio de venta se pone en función del precio de venta de otras viviendas en la zona, incluso en el mismo edificio o urbanización.
El precio de venta, el precio al que se cruza la operación es el verdadero precio de la vivienda, y no otro.
Cómo negociar el precio de venta de una casa:
- Teniendo información del mercado: igual que el vendedor, debes informarte del precio que se pide en la zona por viviendas similares. Pero si vas más allá, será mejor que te informes del precio al que se han vendido casas en la zona recientemente. Seguramente te lleves la sorpresa de que la diferencia puede ser muy grande entre el precio pagado y el precio de venta propuesto. Y no tiene demasiado que ver con el dinero negro (parte del pago puede realizarse al margen del precio que figura en escrituras). Hoy día el banco financia con hipotecas cosas cuyo valor recogen fielmente las escrituras.
- Pretasación: solicita una pretasación de la vivienda.
- Ya tienes cierta información orientativa. Ahora a por la real. A ver la casa. Visitando la casa (si es de segunda mano) puedes ver el estado real de la vivienda. Incluso si han hecho reformas recientes (que probablemente lo hayan hecho) no las sobrevalores, sino todo lo contrario. De hecho, durante la visita el vendedor tratará por todos los medios y argumentos sobre valorar la vivienda.
- No te creas lo que sólo son suposiciones: ‘aquí irá una piscina’, ‘el ayuntamiento va a derribar ese viejo edificio y va a construir una plaza’, ‘van a hacer un colegio cerca’. Generalmente es mentira. O medias verdades. No puedes valorar la casa por esas cosas inciertas, sino por la realidad hoy. Hoy la casa vale un precio. Si no hay un proyecto firmado de algo que pueda suponer una revalorización, es lo mismo que si no existiera: una posibilidad más.
- Resiste presiones: es ya un clásico el ‘hay otra pareja que también lo ha visto y está muy interesada’. Ok, pues que se lo lleve si quiere. Y díselo así, directamente. Que les quede claro que tú también estás viendo otros pisos, que están en mejores condiciones y a mejor precio.
- Tómate tu tiempo. No tengas prisas. Las prisas son para el vendedor y para la agencia inmobiliaria que quiere su comisión para los objetivos del mes. Ahora el escenario ha cambiado y hay más oferta que demanda… si pierdes una oportunidad hay otras equivalentes en el mercado. Ya no hay fiebre compradora.
- Negocia duro, pero con argumentos. No vale un ‘5 millones menos’ porque sí. Eso es débil. Arguméntalo: la reforma no es como a mí me gusta, no tiene garaje y voy a tener que alquilar uno, he visto uno similar en X sitio y tiene mejor precio, es demasiado caro para los años que tiene… Échale imaginación. Y deja la presión en la otra parte.
- Si no consigues acuerdo, deja pasar el tiempo y vuelve a intentarlo.
- Incluso puedes negociar en combinación con otra persona (tu pareja o un familiar) para tratar de negociando uno más duro que el otro, provocar que la impresión para el vendedor sea que el mercado está tirando mucho a la baja. Esta estrategia en el tiempo puede tener un resultado excelente, incluso combinada con llamadas preguntando el precio y comentando que es exagerado.
- Sé amable. Podrás negociar mejor. Pero ten presente que no estás haciendo amigos. Y ten presente también la presión para vender de la otra parte, trata de averguar por qué está queriendo vender.