Entrevistamos a Moisés Ruiz, experto en formación inmobiliaria, CEO de CENIC e impulsor del Primer Encuentro MLS-Asociaciones y Agrupaciones de Negocio Inmobiliario* de España, del 6 de Noviembre de 2008.

Es colaborador de los blogs de la revista Inmobiliarios.

Inmoblog - Háblanos de tu Experiencia profesional, de tu cargo y funciones en CENIC.

Moisés - Llevo 30 años en el sector inmobiliario, he trabajado en las áreas de PROMOCION-INTERMEDIACION-CONSULTORIA-JORNADAS-NETWORKING Y FORMACION
Actualmente mi especialidad es la formativa en MARKETING PRACTICO y TECNICAS COMERCIALES para Promotores, Agencias, Asociaciones, Agrupaciones, Copáis, MLS, etc.

 
Inmoblog- Sobre los cursos que impartes: ¿qué es lo que más se demanda? y ¿cúal es la mayor carencia que observas en el profesional inmobiliario?

Moisés- Carencias muchas, cada vez menos, todavía vienen personas que es su ¡primer curso o seminario¡
Lo más demandado. CAPTACION EN EXCLUSIVA-VENTA-NEGOCIACION Y CIERRE y últimamente TASACION y MARKETING DE GUERRILLA

Inmoblog- Coincidiendo con BMP08, pero fuera de los actos organizados por la feria, se celebra el Primer Encuentro MLS-Asociaciones y Agrupaciones de Negocio Inmobiliario de España. ¿Cómo ha surgido la iniciativa, cómo es la respuesta y los objetivos?
 
Moisés- La iniciativa surgió de un magnífico profesional de Canarias D.RAFAEL TARAJANO, lanzó la idea en un FORO de revistainmobiliarios.com , otra compañera KAROL ZABALZA de una MLS de Navarra AINA fue también muy activa, y al estar yo en Barcelona ciudad donde se realiza la FERIA BMP, recogí el testigo de la coordinación y organización.
La respuesta ha sido fantástica 23 organizaciones convocadas, 15 asisten aunque creo que se añadirá alguna más, y todo ello en sólo dos semanas de gestión.
 
Objetivos: Compartir experiencias, ofrecer servicios, aportar ideas, buscar soluciones, dinamizar el sector, favorecer la cooperación.
 
Inmoblog- Utilizas en tus comunicados un eslogan: "el futuro inmobiliario existe!". ¿Cómo ves el futuro de la intermediación inmobiliaria? ¿Se aclarará la situación entre los diferentes colectivos* de profesionales? Léase APIs, franquicias, agencias, freelances, asociaciones locales, provinciales, estatales,…
 
Moisés- Rotundamente si, pero a su ritmo, la crisis ha permitido que en seis meses hayan surgido 15 o 20 proyectos asociativos de negocio al estilo de las MLS americanas, aunque evidentemente no son una copia exacta, en ¡6 meses! más actividad que en los últimos 10-20 años.
 
Veo el sector cada vez mejor, más profesional, más formado, más tecnológico, más cooperador .
 
Hoy estamos más cerca de la colaboración entre los distintos colectivos que representan al sector inmobiliario, me atrevo a decir que estamos a medio camino, todavía queda mucho por hacer pero los:

APIS-AEGI-APEI-FRANQUICIAS- AGRUPACIONES MLS tienen la responsabilidad de entenderse, están obligados a ello por el bien de los clientes y de los propios profesionales inmobiliarios.

Pero si Dios siendo DIOS necesitó 6 días para hacer el mundo y encima tuvo que descansar, no pidamos que recompongamos el sector inmobiliario en 6 meses.
Sin pausa pero sin prisa, pero… HAGAMOSLO.
 
JUNTOS PODEMOS
¡EL FUTURO INMOBILIARIO EXISTE!
DEPENDE DE TODOS NOSOTROS

 * Agenda del Encuentro MLS-Asociaciones y Agrupaciones de Negocio Inmobiliario

BARCELONA 6-11-2008 15,30-18,30h.

HOTEL CATALONIA BARCELONA PLAZA
Plaza España, 6-8 ENFRENTE MISMO DE LA FERIA BMP

IMPULSOR DEL ENCUENTRO:
RAFAEL TARAJANO
ASOCIACION ACEGI GRAN CANARIA

COORDINADOR DEL ENCUENTRO EN BARCELONA:
MOISES RUIZ
CENIC: CLUB INMOBILIARIO-FINANCIERO DE CATALUNYA

15,30-15,45h. HOTEL CATALONIA Acreditación y entrega de documentación
15,45-15,50 h Inauguración a cargo de D. Rafael Tarajano
15,50-16h. Presentación de la Jornada: D. Moisés Ruiz
16-16,15 h. Breve presentación de cada asistente

16,15-17,15h. COLOQUIO
17,15-17,30h. Coffe Break
17,30-18,30h. COLOQUIO Y CONCLUSIONES

Temas a tratar:

1.- La colaboración entre agencias inmobiliarias
2.- La colaboración entre MLS-ASOCIACIONES-AGRUPACIONES
3.- Servicios para MLS: Formación-Tecnología-Jornadas-Conferencias-Etc
4.- Debate abierto
5.- Conclusión de la Jornada y propuesta de organizar encuentros itinerantes aprovechando las FERIAS INMOBILIARIAS:

Enlaces relacionados:

- Asociaciones Inmobiliarias: AINA,AFILIA, ACEGI

- Formación Inmobiliaria

- Calendario de ferias inmobiliarias

MLS es el acrónimo de Multiple Listing Service, o listado múltiple de inmuebles, o sistema para compartir datos de propiedades inmobiliarias.

Importado de Estados Unidos y fomentado por organizaciones como AEGI, hay profesionales que aseguran que se trata del futuro de la intermediación inmobiliaria en España.

Fruto de la situación actual del mercado inmobiliario, entre los profesionales inmobiliarios ha crecido la necesidad de colaborar, cooperar entre ellos y mejorar la respuesta a los clientes, tanto los que quieren vender rápido como a los que buscan comprar a buen precio.

El MLS es un sistema que facilita esa colaboración profesional, y el término ya no suena extraño a los agentes inmobiliarios.

Las empresas tecnológicas que ofrecen servicios para el sector inmobiliario han detectado esta nueva necesidad y ofrecen ya varias soluciones para la gestión informatizada de las relaciones entre agentes inmobiliarios.

Noteges, empresa especializada en software inmobiliario, acaba de lanzar un comunicado en el que anima a sus clientes a colaborar, bajo el paraguas de su herramienta de gestión, para compartir datos de propiedades.

Hay otras ofertas de sistemas MLS en el mercado español: Habitania, mls.es, ForoInmueble, …

Urbaniza lanzó a principios de año su Gestión de inmuebles para asociaciones inmobiliarias, que están utilizando 20 empresas inmobiliarias en Navarra -AINA-, y otras 7 en Cantabria -Afilia Inmobiliarias-.

La agrupación cántabra prevee incorporar nuevos agentes a su iniciativa, y para ello ha organizado el Foro Cooperación Profesional Inmobiliario, en el que se explicará la situación del mercado inmobiliario regional y se plantearán soluciones para mejorarlo; entre ellas, aparece el uso del programa online de gestión de inmuebles.

Más allá de las funcionalidades de los programas que gestionan el MLS, lo realmente relevante es

- la determinación de colaborar por parte de los profesionales inmobiliarios,

- la decisión de trabajar con contratos en exclusiva y

- cooperar para ofrecer un mejor servicio a sus clientes compradores y vendedores.

Esta discusión sobre la colaboración se puede seguir en varios foros (requieren registro):

- Puestos a colaborar, Xing

- Cooperación Profesional, Revista Inmobiliarios

Para quienes estén interesados en saber más sobre sistemas de gestión múltiple de listados y colaboración entre empresas inmobiliarias:

Sistema de Gestión para asociación de inmobiliarias

Preguntas y Respuestas del Programa de Gestión de Asociaciones

Artículos relacionados:

El reto de la colaboración inmobiliaria

Razones para crear una asociación inmobiliaria

Asociarse para afrontar la crisis inmobiliaria

Una asociación de empresas inmobiliarios es la unión de un grupo de profesionales inmobiliarios de una zona concreta (dentro de una misma ciudad, local o incluso regional) con el fin de compartir todos los inmuebles que son captados en exclusiva, cooperando entre las agencias que pertenecen a la misma.

Habrá quien no esté de acuerdo con el hecho de trabajar sólo con exclusivas, pero en el caso que sirve como base para este artículo, los agentes inmobiliarios han aceptado y firmado un reglamento que fija esa condición como esencial para el correcto funcionamiento de la Asociación Inmobiliaria.

El objetivo de la Asociación es aunar esfuerzos y compartir productos inmobiliarios con el fin de agilizar gestiones y ayudar a los propietarios y a los compradores a realizar las transacciones de compra-venta y/o alquiler con mayores probabilidades de éxito.

Este tipo de iniciativas ya se han dado en mercados más avanzados con un éxito total.

La cooperación entre agentes es imprescindible para prestar el servicio que demanda el cliente.

Las ventajas para el propietario del inmueble se multiplican:

- contrata a un asesor inmobiliario y por medio de él, publicitan y realizan la venta de su inmueble mediante exclusiva compartida todos los miembros de la Asociación,

- tendrán la misma información y condiciones acordadas con el propietario, multiplicando así las posibilidades de vender su inmueble con mayor rapidez.

Las ventajas para el comprador se resumen en que:

- accede a la más amplia y seleccionada oferta de inmuebles con tan sólo una visita a la agencia asociada más próxima,

- al acercarse a cualquiera de las agencias, obtendrá un trato personalizado y las condiciones más ventajosas en la compra de su nueva vivienda.

Foto de grupo de los asociados de AINA

¿Porqué una Bolsa Común de Inmuebles Compartida en Exclusiva?

 “La exclusiva no es para que yo sólo la pueda vender, sino para que la puedan vender un número importante de inmobiliarias locales. Yo seré el responsable de la gestión y facilitaré toda la información para que aparezca en sus Web, en sus revistas, en sus escaparates…

Se trata de algo que está muy por encima de sus posibilidades particulares, o del número de agentes que se lo puedan aceptar sin un compromiso de trabajo”, aclara un inmobiliario de la Asociación AINA.

¿Porqué una Asociación Inmobiliaria?

- esta formada por profesionales con experiencia demostrada,

- se aplica a todos ellos una formación continuada,

- se cumplen todos los requisitos que la Ley exige,

- existen condiciones ventajosas en la contratación del seguro de responsabilidad profesional,

- en el servicio de asesoramiento jurídico y urbanístico…

¿Qué herramienta se utiliza?

La principal, pero no la única es el software para gestionar la Bolsa Común de Inmuebles Compartida.

En otros países como Estados Unidos o Alemania lleva funcionando décadas; consiste en la unión de las carteras de inmuebles de todos los asociados, a un “fondo común”, en el que cada uno en su oficina puede ofrecer todos los inmuebles existentes en las mismas condiciones, disponiendo de sus características completas, fotos y mismo precio que el resto de asociados.

Con una única visita a cualquiera de los asociados, el cliente puede ser asesorado y elegir entre la más variada y exclusiva oferta del mercado local.

El profesional inmobiliario dispone de un programa que le permite ofrecer toda la información, recoger los datos de los clientes interesados, cruzar demandas con las preferencias de cada cliente comprador, registrar operaciones (llamadas, visitas, reservas, transacciones).

Más información en la web común de los asociados de AINA y en la sección "Asociaciones" del portal inmobiliario Urbaniza.com.

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 La cooperación entre profesionales inmobiliarios, el asociacionismo, la colaboración y puesta en común de información de inmuebles, es el tema actualmente más candente en el ámbito inmobiliario, además de la ya oficialmente reconocida crisis económica e inmobiliaria.

La revista Inmobiliarios ha preparado un número (Julio) en el que el tema central es la cooperación entre profesionales inmobiliarios, y los grandes periódicos se hacen eco y preparan artículos para sus suplementos de vivienda (atentos a las próximas ediciones de El País Propiedades).

- El caso de la Asociación de Inmobiliarias en Fuengirola:

La iniciativa de 13 agentes inmobiliarios surgió cuando un agente de Don Piso se las arregló para convocar una conferencia con el apoyo del Concejal de Comercio. El Ayuntamiento convocó a más de 150 inmobiliarias censadas.

El notificador municipal entregó las invitaciones en mano, con carta de la alcaldesa, y más de un inmobiliario se debió llevar un susto de muerte. A la salida de la conferencia, un grupo de profesionales se quedó a tomar unas cañas en el bar de al lado, y luego a cenar…

Dos meses más tarde la Asociación se constituyó, con sus estatutos y sus normas internas de funcionamiento. Las normas son muy importantes para entenderse.[...]

 No es facil cooperar, pero tampoco es tan dificil.

Si quieres conocer más sobre la experiencia en Fuengirola, entra en revistainmobiliarios.com.

En su sección "Temas de Interés", podrás leer artículos y comentar cuestiones como:

- Pese a que la conveniencia de trabajar en exclusiva es clara, ¿se debe prohibir terminantemente el trabajo sin exclusiva?

- ¿Qué pasa si otro colega de la MLS va a ese cliente al que le has cogido una propiedad con un mandato abierto, y la consigue en exclusiva compartida?

- ¿Se debe permitir la doble agencia, es decir que venda el mismo que captó?

Puedes compartir tu opinión en el Foro de Cooperación Profesional (necesita registro)

Otras asociaciones inmobiliarias en marcha:

- Asociación de inmobiliarias de Navarra AINA

- Agrupación Afilia Inmobiliarias de Cantabria

Para conocer más sobre la herramienta que utilizan las inmobiliarias para ordenar y controlar sus operaciones:

Sistema de gestión de inmuebles captados en exclusiva, para asociaciones inmobiliarias.

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Con el artículo "Buen momento para asociarse con otros profesionales inmobiliarios", estrené la categoría "Asociaciones Inmobiliarias", en la que se han publicado varios posts relacionados con la agrupación de empresas inmobiliarias.

Una agrupación de inmobiliarias está basada principalmente en la colaboración, de la que se benefician tanto los profesionales inmobiliarios como sus clientes.

Es un tema tan candente que la revista Inmobiliarios publica un especial sobre Asociacionismo Inmobiliario en el número de Julio.

Por supuesto los blogs inmobiliarios están recogiendo esta tendencia:

- Inmosfera: Asociarse para solucionar los fallos del sector inmobiliario , La unión SI hace la fuerza

- Alpende: Punto de encuentro inmobiliario , ¿exclusivas si o no?

- Rafael Jiménez: Modelo de negocio para tener éxito en un mercado a la baja

Y dentro de la red social XING, en el grupo de gestión inmobiliaria, se está desarrollando un intenso debate en torno a la integración de agentes inmobiliarios en una red común, en la que la opinión generalizada es que existe la necesidad de un cambio en el modelo tradicional.

En Urbaniza conocemos de cerca el movimiento de colaboración entre empresas inmobiliarias, ya que estamos trabajando desde el año pasado con varias agrupaciones para la creación de un sistema de gestión (y web asociada) que ayude en la colaboración de las empresas inmobiliarias.

En este caso quiero anunciar el nacimiento en Internet de la Asociación de Inmobiliarias de Navarra AINA, con una web común (ainavarra.com) en la que participan 23 asociados y que se estrena el 30 de mayo de 2008.

La web muestra ya cerca de 1.000 propiedades gestionadas desde el sistema de gestión de propiedades captadas en exclusiva.

La Asociación se creó unos meses antes, en Agosto de 2007; es un camino largo, para nada sencillo, pero necesario y beneficioso para los que se han puesto manos a la obra.

Nuestra tarea con la creación del sistema de gestión y la web común para los asociados es importante, pero

lo fundamental es la voluntad de los participantes de compartir información, de colaborar, de establecer derechos y obligaciones para todos, de trabajar para conseguir un objetivo común. 

En este sentido debo agradecer a Karol y Karmele su gran trabajo (grande en cantidad y en calidad) y la función de lideres que han adoptado para tirar del carro y dar el empujón necesario al resto de profesionales inmobiliarios.

La primera se pasó el verano pasado documentándose, informando y convenciendo a agentes inmobiliarios de su entorno sobre la idoneidad de la fórmula asociativa; la segunda porque ha creado las bases y reglas del funcionamiento operativo de la Asociación. De su esfuerzo hablaremos en próximos artículos sobre el "Nacimiento de una Asociación Inmobiliaria" y el "Sistema de gestión de bolsa común de inmuebles para una agrupación de agentes inmobiliarios".

En la web de AINA, se publica la información de todas las propiedades, captadas en exclusiva, gestionadas por lo socios.

En Navarra, AINA no es la única iniciativa de colaboración inmobiliaria; AEGI, Asociación de larga trayectoria, desde Octubre de 2007 tiene una delegación regional en Navarra; Karmele Zuasti, es presidenta de AEGI Navarra y está asociada a AINA:

Video emitido en el Canal 6 Navarra
 

Enlaces relacionados:

Asociación de empresas inmobiliarias de Pamplona y Navarra

Marketing Inmobiliario: sistema de gestión interna para agrupaciones y asociaciones inmobiliarias y Web inmobiliaria común.

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Cuando las cosas van mal, como ahora que no se venden viviendas, se puede optar por dos soluciones:

a- Retirada: recortar costes y gastos, o cerrar el negocio.

b- Dar un paso al frente: mejorar el servicio y la atención al potencial cliente, investigar, cambiar, innovar, invertir,  compartir, formarse, especializarse, diferenciarse, asociarse.

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 El sistema de gestión compartida de inmuebles captados en exclusiva (MLS o Multiple Listing Service), es un modelo de funcionamiento entre inmobiliarias ampliamente extendido en Estados Unidos y Canadá.

Varias empresas del sector inmobiliario han tomado este sistema como modelo para crear agrupaciones y asociaciones, con unas normas claras de funcionamiento, reinvindicando la labor del profesional inmobiliario, en un entorno marcado por la crisis del sector y una imagen pública negativa.

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