Entrevista a Alejandro Domínguez Doncel
El autor de la guía para vender o alquiler casa "Se Vende", Alejandro Domínguez Doncel, responde a unas preguntas de Inmoblog sobre el manual y sobre la situación del sector inmobiliario:
Ingeniero por el ICAI y Máster de Dirección de Marketing por ESIC, a largo de su carrera profesional ha ocupado puestos de diferente responsabilidad en empresas multinacionales de diversos sectores, como comunicación, distribución, tecnología e inmobiliario.
Durante los últimos cinco años se ha dedicado a desarrollar áreas de marketing y ventas para promotoras inmobiliarias. Imparte clases en el área de Executive Education de ESIC, del Instituto de Empresa y de ICADE, sobre cómo gestionar áreas de marketing y ventas.
Actualmente dirige aleamarketing, consultora de marketing especializada en el sector inmobiliario.
Inmoblog: Pese al título de "se vende", en la guía se sugiere la posibilidad de alquiler frente a la venta; la actual crisis puede cambiar la tradicional tendencia en España hacia la propiedad frente al alquiler?
AD: En nuestro país la tendencia cultural de la compra está cambiando. Los bancos han endurecido las condiciones para conceder hipotecas, y por lo tanto las posibilidades de poder alquilar se incrementan. La demanda sigue existiendo.
Esta crisis, es más una crisis de crédito que de demanda de vivienda.
Desde el punto de vista del propietario, el alquiler se puede estudiar como una buena forma de conseguir ingresos, esperando que lleguen mejores tiempos para vender nuestra propiedad.
Desde el punto de vista del comprador, es una buena forma de conseguir un sitio donde vivir a la espera de que las condiciones del crédito exigidas por los bancos se relajen.
Otra magnifica opción para ambas partes puede ser el alquiler con derecho a compra. Para resumirlo: es un contrato de alquiler que firman las partes, por el cual, vencido el plazo acordado, el inquilino tiene derecho a comprar la propiedad, descontando el dinero pagado durante los años de alquiler.
Inmoblog: En la compraventa de vivienda aparecen numerosas leyes, trámites y documentación; la guía describe cada uno de ellos pero, ¿no merece la pena la intervención de un buen profesional inmobiliario que realice esas y otras tareas, como la negociación?
AD: Si pensamos en el profesional inmobiliario como un profesional experto en leyes e impuestos, sin duda es una opción que puede ahorrar a ambas partes mucho dinero y disgustos. Un abogado o un API, son profesionales a tener en cuenta. Si pensamos en el profesional inmobiliario como un simple intermediario entre el vendedor y el comprador, creo que es una persona de la que se puede prescindir a cambio de tomarse un poco de tiempo, como explico en la guía.
Hablando de la negociación, está demostrado que es el propietario el que mejor negocia sobre el precio de su bien a la hora de venderlo. Piensa que una diferencia en el precio de miles de €, se convierte en una comisión de unos pocos cientos para el intermediario, y por lo tanto el esfuerzo y el tiempo que dedica a obtener un mejor precio para el propietario, no le van a compensar, y por lo tanto va a quedarse con la oferta mas cómoda para él, que será la más barata al final.
Inmoblog: En el caso de ceder el trabajo a una agencia inmobiliaria, ¿se aconseja que no se acuerde la exclusiva, cuando la tendencia de la intermediación es la de contratos en exclusiva; porqué predominan las desventajas de la exclusiva en la guía?
AD: Porque el contrato en exclusiva, bajo mi punto de vista, tiene muchísimas mas desventajas que ventajas. En un mercado libre, y por lo tanto con una fuerte competencia, si firmas una exclusiva con alguien, de forma automática estas despreciando mejores oportunidades que se te presenten en el futuro.
Como habrás visto, insisto mucho a que el propietario del bien no pierda nunca el control sobre la venta. Creo que con un poco de información como la que se da a lo largo del libro y un poco de tiempo, cualquiera puede llevar a buen puerto la venta o el alquiler de su propiedad, sin tenerla que dejar en manos de terceros.
A fin de cuentas los clientes potenciales van a estudiar las diferentes ofertas y decantarse por el inmueble de similares características que resulte más económico. Así de simple.
Inmoblog: En cuanto a la comunicación, Internet tiene un peso importante; ¿qué ventajas destacarías de las nuevas tecnologías para vender o alquilar viviendas, y cuál puede ser el futuro del mercado inmobiliario?
AD: Internet ha hecho que la comunicación se haga horizontal, y que el coste de publicitar un inmueble por este medio sea cero. Las ventajas de utilizar este medio de comunicación, tanto para el comprado como para el vendedor son muchas:
- Es rápido: Poner un anuncio en cualquiera de los principales portales especializados no lleva ni 10 minutos.
- Es económico: En la mayoría de estos portales el coste del anuncio es cero patatero.
- Es universal: El anuncio tiene una audiencia potencial de millones de clientes, en todo el mundo. Alguien que viva en México, y este buscando vivienda en tu ciudad, puede acceder al anuncio de forma instantánea y mínimo coste para el. Y además ponerse en contacto contigo de forma rápida y directa.
- Maneja una gran cantidad de información: permite que la parte vendedora especifique con gran detalle toda la información sobre su producto.
Sobre el futuro: Tal y como yo lo veo, es una crisis de crédito, más que una crisis de demanda. Por lo que ahora mismo estamos en un momento de tensión, donde los vendedores intentan sostener al máximo el precio de sus propiedades, a la espera de que el grifo del dinero vuelva a abrirse.
Lo que nadie sabe es cuánto tiempo va a estar cerrado el grifo. Y esa es una de las claves.
Viendo en nivel de aprovisionamiento de los bancos, creo que vamos a tener el grifo cerrado por lo menos un par de años. Por lo tanto, serán las promotoras y los particulares que consigan aguantar este tiempo, los que al final puedan vender en mejores condiciones.
De todas formas, el nivel de precios alcanzado estos últimos años, no se justifica atendiendo a nuestro nivel real de renta y riqueza. Sigo pensando que las subidas de los últimos años han sido subidas puramente especulativas, basadas en una expansión de crédito sin precedentes.
Ahora que la fiesta se ha terminado, nos toca lidiar con la resaca.
