Valores de la MLS …

…para el Propietario Vendedor:

- Tiene a su disposición una gran fuerza de ventas (los mejores agentes inmobiliarios de la zona).

- Dispone de un único interlocutor que le explica y asesora, que defiende sólo sus intereses.

… para el Cliente Comprador:

- Dispone de toda la información del mercado, todas las propiedades en venta y la posibilidad de visitarlas y recibir información detallada de cada una.

- Recibe asesoramiento imparcial de un agente que le da servicio a él, no al vendedor.

… para el Agente:

- Aumenta su capacidad de captación, tiene más argumentos para convencer al propietario de que sus servicios son los mejores para que se ejecute la transacción,

- Información de primera mano sobre el mercado, acceso a informes y estadísticas de inmuebles en venta, precios, lo que se demanda, …

- Se convierte en Asesor, no en un mero vendedor,

- Dispone de una herramienta exclusiva, a la que sólo tienen acceso los profesionales de la MLS.

… Para el Mercado:

- Mayor transparecnia en la información: todo se muestra talñ y como es,

- Aunmento de la eficiencia en la intermediación inmobiliaria, reduciendo plazos de compraventa.

Fernando G. Erviti y los primeros agentes inmobiliarios que constituyeron el primer exchange inmobiliario, una colaboración a nivel local para vender propiedades. De aquella foto hace un siglo nada menos.

Jornada organizada por Replat durante BMP’08.

Asistir a un charla para profesionales inmobiliarios impartida por Fernando G. Erviti,  supone entender con claridad qué son las MLSs y cómo funciona la intermediación inmobiliaria en USA.

 De los numerosos apuntes recogidos en varias de esas charlas, destaco lo siguiente:

- La NAR - National Association of Realtors-  cuenta con 1,3 millones de asociados, la mayor asociación tras la del Rifle. Y ya ha cumplido 100 años.

- La profesión inmobiliaria está en auge, eficiente, bien remunerada; allí las comisiones no bajan del 6%.

- La profesión de agente inmobiliario goza de gran prestigio; los niños quieren ser de mayor un "Realtor".

- Desde que apareció Internet, se ha incrementado el número de asociados.

- En Estados Unidos cada persona tiene SU abogado y SU agente inmobiliario.

- En el 85% de las operaciones interviene un agente inmobiliario, porque los agentes colaboran entre ellos, para generar valor.

- La primera MLS se realizó como una reunión local para la defensa de intereses comunes.

- La "open house" es una reunión profesional en la que los agentes visitan una propiedad para conocer sus características y prepararse para el momento de la venta.

 - Se vende servicios, no producto. El producto y su información se puede encontrar fácilmente. Un buen servicio de intermediación corresponde a un experto asesor.

- La clave es la especialización y definición del target, tanto de producto como de cliente.

- Lo relevante no es el producto, si no el servicio. A la información es fácil acceder, pero un buen servicio lo da un agente experimentado.

- Los agentes compiten entre si para conseguir el contrato de exclusiva; una vez captada, colaboran entre ellos para la venta. A eso se le llama coopetencia.

- Una de las mayores virtudes de la MLS es que contiene la mayoría de la oferta o cuota de mercado.

- El agente del comprador no enseña pisos, le ayuda a elegir casa, a seleccionar la mejor opción entre toda la bolsa inmobiliaria, con una financiación apropiada. Es decir, le presta sus servicios profesionales.

Fernando G. Erviti en una de sus ponencias sobre la profesión inmobiliaria en USA. Foro de Cooperación Inmobiliaria organizada por Afilia Inmobiliarias.

Diccionario Básico:

 - "Multiple Listing" es la exclusiva compartida.

- "ERA": Electronic Realtor Associates; pero antes de ERA y de los medios electrónicos, también se compartía información, mediante fichas.

- "Ley de Agencia": normativa de intermediación por la que se obliga a que se reprente sólo a un parte, al vendedor o al comprador.

- "Listing" es el contrato, que compromete a toda la red de ventas del MLS.

. "MLS" o Multiple Listing Service, es el sistema que hace funcionar la colaboración entre agentes inmobiliarios.

- "Referrals" supone una colaboración entre varias MLSs, tipo red inmobiliaria.

Para saber más lo mejor es asistir a una de las conferencias de Fernando; el jueves 4 de Diciembre en Zaragoza.

Si quieres asistir u organizar una jornada formativa para profesionales inmobiliarios, entre en el Foro de la Revista Inmobiliarios.

También puedes leer el libro "SOLD, la profesión inmobiliaria en USA"; puedes ller un resumen en PDF (98 kb)

Entrevistamos a David Ruiz, gerente de Viventa Inmobiliaria, una agencia de Benidorm, reconocida por su gran actividad promocional en diferentes medios: TV, internet, periódicos, radio…

Es una pequeña inmobiliaria pero ha decidido aumentar su inversión en campañas de comunicación para afrontar la crisis de venta de viviendas.

коли под наем

Después del ya comentado  Encuentro de Asociaciones Inmobiliarias Locales celebrado en Barcelona, se han programado otros actos, organizados por personas vinculadas al sector inmobiliario, dirigidas a los profesionales inmobiliarios.

El jueves 13 de noviembre en Tenerife se celebró JIT -Jornada Inmobiliaria Profesional-, una iniciativa de la inmobiliaria Hogar Feliz y respaldado por Jean-Paul Pangalos de Inmosfera y Marcos Martín de 4dTres, que pudieron llegar a un público más amplio del que asistió a la sala de conferencias vía webcam con conexión en directo:

Extracto del Vídeo de la charla -Fiscalidad Inmobiliaria.por la Sra. Blanca Arranz Quintana. -

El acto se puede ver en la misma plataforma utilizada para su difusión en vivo: la TV online Mogulus

El siguiente jueves 20 de noviembre, se celebra en Santander el Foro de Cooperación Profesional Inmobiliario de Cantabria, organizado por Afilia Inmobiliarias para todos los profesionales inmobiliarios que quieran conocer la situación del mercado y cómo trabaja la agrupación de inmobiliarias Afilia.

La agenda del día es la siguiente:

1. La Cooperación Profesional. (40 minutos).  D.Fernando García Erviti. Director Revista Inmobiliarios.

2. Presentación de AFILIA a los profesionales de la intermediación Inmobiliaria. (30 minutos).

• Presentación del Foro.  D. Francisco Reda Moreno, Broker de  RE/MAX Bahía.

• Presentación de AFILIA, por D. Ignacio López Rebollar, Portavoz grupo AFILIA y Broker de Look & Find Santander.
• Beneficios o ventajas de AFILIA:

• La Exclusiva. Doña Maite Esteban Haro, broker de EUROCASA.
• Ahorro de costos. D. José Andres Cuevas, Broker Inmobiliaria San Fernando.
• Honorarios garantizados. Doña. Elisa  Marcos Rico, Broker de Inmobiliaria del Pas Nuevo Piso.
• Mayor control interno. D. Andrés Vegar Aranda, Broker Inmobiliaria La Finca.
• El apoyo Profesional. D. Pol Revilla Villar, Broker de Inmojet.
• Imagen de marca. Doña. Ainhoa Ceberio, Comunicación AFILIA.

3. Funcionamiento del sistema y plataforma tecnológica (20 minutos) D. César Villasante . Director General Urbaniza

• Coste económico del programa y cuota de entrada.

• Condiciones y formas de integración de AFILIA. D. Ignacio López Rebollar, portavoz AFILIA. 

La segunda de las cuestiones planteadas en el I Encuentro de Asociaciones Locales, responde a la necesidad de que la Asociación ofrezca servicios a los agentes inmobiliarios asociados que, por si mismos no pueden conseguir y a un menor coste económico.

Karol Zabalza, de las Aociación inmobiliaria AINA, comentó varios de esos servicios que ya están utilizando los asociados. La relación de servicios que se comentaron durante el encuentro:

- Formación práctica y permanente en temas nuevos y de reciclaje,

- Organización de jornadas, encuentros, reuniones,

- Tecnología que permita la colaboración con otras plataformas,

- Seguro Responsabilidad Civil -RSC- profesional,

- Herramientas de Marketing,

- Central de compras que obtenga mejores precios y condiciones para la Publicidad en revistas y portales, contratación de seguros, financiación, etc,

- Fomentar el negocio a nivel local y también nacional,

- Representación del grupo ante las administraciones públicas,

- Gestión de ayudas y subvenciones,

- Masa crítica de propiedades en una zona local e implantación de referidos a nivel nacional,

- Valor de marca,

- Web inmobiliaria común,

- Argumentos para captar en exclusiva,

- Elementos competitivos,

- Servicios jurídicos,

- Reglamento, Estatutos y Código Deontológico para que "las normas de juego sean claras y el que no las siga que sele excluya". 

- Puesta a disposición de Contratos normalizados.

En cuanto a la tecnología, hago un inciso porque se debatió con profundidad, indicando que el programa informático debe ser:

- Una plataforma de envío y recepción de datos (pasarelas de importación y exportación de base de datos inmobiliarias),

- Compatible con otras herramientas informáticas y soportes publicitarios,

- Permisiva para la sincronización de datos entre la herramienta y:

  - Software  de gestión de cada participante en las MLSs locales,

  - MLSs nacionales,

  - portales inmobiliarios,

  - webs propias y

  - web común de la asociación.

Queda mucho por hacer y cada Asociación debe buscar los mejores servicios adaptados a su realidad y entorno. En definitiva "hay que reinventar el negocio inmobiliario", en palabras de Moisés Ruiz.

 La agenda del I Encuentro de Asociaciones Locales se compone de estos puntos:

 - ¿Por qué cuesta a las agencias inmobiliaria asociarse y/o colaborar?

- Servicios que precisa una asociación y/o MLS para captar afiliados

- ¿Es posible la colaboración entre MLSs?

 Esta pregunta es la primera que se propuso en el I Encuentro de Asociaciones Locales, celebrado en Barcelona.

La falta de costumbre en la colaboración en el sector inmobiliario es uno de los problemas a la hora de crear una asociación entre inmobiliarias, pero no el único. Veamos las opiniones de varios asistentes:

Karen Manzanas de Okendo Torrevieja,  que dirige una revista en la que colaboran 25 inmobiliarias opina que "La base de la colaboración es la confianza, esa solo se puede establecer con gente conocida, con la que se trabaja habitualmente, y eso solo sucede a nivel local."

Karol Zabalza de AINA, cree necesario que el "programa no sea cerrado ni tenga costes altos para la inmobiliaria de barrio"; además constata problemas de confianza a la hora de proponer colaboraciones.

Sergi Lago de Inmofactory - BPI Bolsa Profesional Inmobiliaria, habla de "Desconfianza, desconocimiento, falta reglamentación, miedo al cambio" y remarca que en la actualidad el "Usuario puede Escoger".

Gerente de AEGI: como socios de NAR, defiende que "lo más importante en una MLS es en 1º lugar la confianza, en 2º lugar una normas que la mantengan, y ya en 3º lugar, y con menor importancia, un sistema informático que permita la comunicación entre los miebros de una asociación".

 Fernando García Erviti, Revista Inmobiliarios, "Tenemos que reconocer el mérito de los que tienen la visión y lideran la colaboración en su mercado. Todos quieren colaborar, pero nadie quiere ser primero. Somos individualistas y nos cuesta el cambio, pero también somos gregarios, y otros les seguirán pronto.

Es difícil ser el primero de un proyecto."

Cesar Villasante, de Urbaniza. "La mayoría de los agentes tienen ganas de colaborar, pero no las suficientes como para liderar el proyecto de crear una asociación de inmobiliarias. En una primerea fase hace falta invertir mucho tiempo en poner de acuerdo a varios profesionales, y son muy pocos los que tienen esa voluntad, porque el beneficio del trabajo de uno o unos pocos se comparte entre todos. "

Nuria Alcalá, de APEI, "no existe corporativismo y se suele hablar mal de la competencia". En cuanto a las herramientas, admite tener desconfianza en el proveedor y preparar sus sistemas bajo estrictos Códigos deontológicos y Seguro Resp Civil. 

Nello D’Angelo, de Replat, con cierta sorna y marcad acento italiano manifestó que "porque somos latinos, somos individualistas. Por nuestra cultura, somos conquistadores, queremos la venta absoluta". Además opinó que la falta de regulación implica desconfianza.

Antonio Carrillo, de MLS: "lo más importante es establcer las reglas de juego".

Maika de Noteges: puntualizó que "hasta hace unos meses no había movimiento para la creación de asocaciones porque no era necesario, ¡se vendía todo! Ahora la situación ha cambiado y provoca la movilización de los profesionales del sector."

Rafael Tarajano de ACEGI defendió que "los asociados deben sentirse propietarios de la asociación local para que la iniciativa salga adelante".

Como conclusión, las respuestas más frecuentes:

- Los inmobiliarios no perciben el valor añadido de estar en una organización

- Falta de confianza y desconocimiento hacia los otros agentes

- No hay regulación

- Somos latinos y ello implica individualismo y egosimo

- Sólo colaboramos si hay un Beneficio en ello

- En estos años no hacía falta colaborar, todo el mundo vendía solo Hace falta masa crítica

- La especialización del mercado obligará a la colaboración

- Tiene que haber un líder, pero el resto no apoya a los líderes

- Si no hay valor añadido, agruparse para colaborar sólo sirve a corto plazo

- Sólo valoramos lo que sentimos propio

 La agenda del I Encuentro de Asociaciones Locales se compone de estos puntos:

 - ¿Por qué cuesta a las agencias inmobiliaria asociarse y/o colaborar?

- Servicios que precisa una asociación y/o MLS para captar afiliados

- ¿Es posible la colaboración entre MLSs?

Bajo el nombre "I ENCUENTRO MLS-ASOCIACIONES Y AGRUPACIONES DE NEGOCIO INMOBILIARIO DE ESPAÑA", se celebró una reunión en Barcelona, el 6 de noviembre de 2008, a la que asistieron 19 organizaciones, 32 profesionales que representaban a 6 MLSs, 2 Bolsas de compartición sin exclusiva, 3 plataformas tecnológicas, 3 asociaciones inmobiliarias, 1 asociación local de constructores, 1 centro de formación inmobiliario, 1 club inmobiliario, 1 red inmobiliaria de ámbito estatal y 1 Revista inmobiliaria.

Emiliano Bermúdez, Rafael Tarajano, Moisés Ruiz, Karol Zabalza, Fernando G. Erviti

El objetivo fue hablar sobre Colaboración Inmobiliaria, basada en la experiencia de Asociaciones Inmobiliarias que ya están en marcha, para que otros profesionales inmobiliarios sigan sus pasos y creen nuevas MLSs locales.

Los impulsores de esta primera reunión fueron:

- Rafael Tarajano de ACEGI, Asociación Inmobiliaria de Canarias,

- Karol Zabalza de AINA Navarra, Asociación de inmobiliarias de Pamplona y Navarra,

- Moisés Ruiz de CENIC, formador inmobiliario.

El origen del encuentro es curioso, ya que se inició por un comentario de Rafael en el foro de Cooperación Profesional de la Revista Inmobiliarios., con el descriptivo título de "Reunión Nacional de Asociaciones Inmobiliarias".

A la propuesta se añadieron enseguida Karol, Gregorio Estévez del Gremio de la Construcción del Vallès y Fernando garcía Erviti. Cuando apareció Moisés con su predisposición a organizar el evento, todo fue más sencillo.

Los temas tratados a lo largo de 5 horas de debate fueron:

1.- La colaboración entre agencias inmobiliarias 
2.- La colaboración entre MLS-ASOCIACIONES-AGRUPACIONES 
3.- Servicios para MLS: Formación-Tecnología-Jornadas-Conferencias-Etc 
4.- Debate abierto 
5.- Conclusión de la Jornada y propuesta de organizar nuevos encuentros

En sucesivos posts escribiré sobre lo comentado en cada uno de los temas.

Este acto no fue el único celebrado en Barcelona coincidiendo con la feria BMP’08:

- Charla "Internet como herramienta para sobrevivir a la crisis inmobiliaria":

Organizado por Nuroa, contó con estos ponentes: Andreas Dzumla, Country Manager para España y Alemania de nuroa.com, Ignacio Ramírez Rico, Director Comercial, Área de Promoción  de Metrovacesa, Concha Nieto, Directora Comercial de sacaCasa.com, Juan Aspas, Director de marketing de portae.com.

- Coloquio "Colaboración Inmobiliaria": 

Organizado por Inmofactory, los ponentes fueron: Sergi Lago, CEO Inmofactory; Miguel Villarroya, Presidente AEGI; Javier López, Presidente Credit Services; Olivier Rousset Director General Best House; Valentí Oliveres, Presidente ACd’EI; Marco Vasconcelos, Presidente Rede Brasil de Imóveis; Moisés Ruiz CEO de CENIC, Juan Manuel del Río, Director de Marketing de Allen Globe.

 Un mes de Noviembre muy activo:

Además, en Canarias siguen sucediéndose eventos, en este caso se organiza la "Jornada Inmobiliaria Profesional":

Organizado por Hogar Feliz, las ponencias son: FORMAS DE POTENCIAR LA VENTA DE INMUEBLES Y SUS REPERCUSIONES FISCALES por Blanca Arranz, EL SECTOR INMOBILIARIO. Un antes y un después en las fórmulas para vender por Jean Paul Pangalos, NUEVAS TECNOLOGÍAS APLICADAS AL SECTOR INMOBILIARIO por Marcos Martín.

Enlaces relacionados:

- Calendario de ferias y eventos inmobiliarios:

- Noticias de ferias inmobiliarias

- Grupo Asociaciones Inmobiliarias y MLSs locales, en Facebook 

Entrevistamos a Moisés Ruiz, experto en formación inmobiliaria, CEO de CENIC e impulsor del Primer Encuentro MLS-Asociaciones y Agrupaciones de Negocio Inmobiliario* de España, del 6 de Noviembre de 2008.

Es colaborador de los blogs de la revista Inmobiliarios.

Inmoblog - Háblanos de tu Experiencia profesional, de tu cargo y funciones en CENIC.

Moisés - Llevo 30 años en el sector inmobiliario, he trabajado en las áreas de PROMOCION-INTERMEDIACION-CONSULTORIA-JORNADAS-NETWORKING Y FORMACION
Actualmente mi especialidad es la formativa en MARKETING PRACTICO y TECNICAS COMERCIALES para Promotores, Agencias, Asociaciones, Agrupaciones, Copáis, MLS, etc.

 
Inmoblog- Sobre los cursos que impartes: ¿qué es lo que más se demanda? y ¿cúal es la mayor carencia que observas en el profesional inmobiliario?

Moisés- Carencias muchas, cada vez menos, todavía vienen personas que es su ¡primer curso o seminario¡
Lo más demandado. CAPTACION EN EXCLUSIVA-VENTA-NEGOCIACION Y CIERRE y últimamente TASACION y MARKETING DE GUERRILLA

Inmoblog- Coincidiendo con BMP08, pero fuera de los actos organizados por la feria, se celebra el Primer Encuentro MLS-Asociaciones y Agrupaciones de Negocio Inmobiliario de España. ¿Cómo ha surgido la iniciativa, cómo es la respuesta y los objetivos?
 
Moisés- La iniciativa surgió de un magnífico profesional de Canarias D.RAFAEL TARAJANO, lanzó la idea en un FORO de revistainmobiliarios.com , otra compañera KAROL ZABALZA de una MLS de Navarra AINA fue también muy activa, y al estar yo en Barcelona ciudad donde se realiza la FERIA BMP, recogí el testigo de la coordinación y organización.
La respuesta ha sido fantástica 23 organizaciones convocadas, 15 asisten aunque creo que se añadirá alguna más, y todo ello en sólo dos semanas de gestión.
 
Objetivos: Compartir experiencias, ofrecer servicios, aportar ideas, buscar soluciones, dinamizar el sector, favorecer la cooperación.
 
Inmoblog- Utilizas en tus comunicados un eslogan: "el futuro inmobiliario existe!". ¿Cómo ves el futuro de la intermediación inmobiliaria? ¿Se aclarará la situación entre los diferentes colectivos* de profesionales? Léase APIs, franquicias, agencias, freelances, asociaciones locales, provinciales, estatales,…
 
Moisés- Rotundamente si, pero a su ritmo, la crisis ha permitido que en seis meses hayan surgido 15 o 20 proyectos asociativos de negocio al estilo de las MLS americanas, aunque evidentemente no son una copia exacta, en ¡6 meses! más actividad que en los últimos 10-20 años.
 
Veo el sector cada vez mejor, más profesional, más formado, más tecnológico, más cooperador .
 
Hoy estamos más cerca de la colaboración entre los distintos colectivos que representan al sector inmobiliario, me atrevo a decir que estamos a medio camino, todavía queda mucho por hacer pero los:

APIS-AEGI-APEI-FRANQUICIAS- AGRUPACIONES MLS tienen la responsabilidad de entenderse, están obligados a ello por el bien de los clientes y de los propios profesionales inmobiliarios.

Pero si Dios siendo DIOS necesitó 6 días para hacer el mundo y encima tuvo que descansar, no pidamos que recompongamos el sector inmobiliario en 6 meses.
Sin pausa pero sin prisa, pero… HAGAMOSLO.
 
JUNTOS PODEMOS
¡EL FUTURO INMOBILIARIO EXISTE!
DEPENDE DE TODOS NOSOTROS

 * Agenda del Encuentro MLS-Asociaciones y Agrupaciones de Negocio Inmobiliario

BARCELONA 6-11-2008 15,30-18,30h.

HOTEL CATALONIA BARCELONA PLAZA
Plaza España, 6-8 ENFRENTE MISMO DE LA FERIA BMP

IMPULSOR DEL ENCUENTRO:
RAFAEL TARAJANO
ASOCIACION ACEGI GRAN CANARIA

COORDINADOR DEL ENCUENTRO EN BARCELONA:
MOISES RUIZ
CENIC: CLUB INMOBILIARIO-FINANCIERO DE CATALUNYA

15,30-15,45h. HOTEL CATALONIA Acreditación y entrega de documentación
15,45-15,50 h Inauguración a cargo de D. Rafael Tarajano
15,50-16h. Presentación de la Jornada: D. Moisés Ruiz
16-16,15 h. Breve presentación de cada asistente

16,15-17,15h. COLOQUIO
17,15-17,30h. Coffe Break
17,30-18,30h. COLOQUIO Y CONCLUSIONES

Temas a tratar:

1.- La colaboración entre agencias inmobiliarias
2.- La colaboración entre MLS-ASOCIACIONES-AGRUPACIONES
3.- Servicios para MLS: Formación-Tecnología-Jornadas-Conferencias-Etc
4.- Debate abierto
5.- Conclusión de la Jornada y propuesta de organizar encuentros itinerantes aprovechando las FERIAS INMOBILIARIAS:

Enlaces relacionados:

- Asociaciones Inmobiliarias: AINA,AFILIA, ACEGI

- Formación Inmobiliaria

- Calendario de ferias inmobiliarias

¿Resulta rentable asistir como expositor a una feria inmobiliaria?

¿Merece la pena asistir como profesional inmobiliario? ¿Y como visitante particular?

Tras la noticia de la cancelación de la feria informática SIMO cabe preguntarse si eventos similares en otros sectores, como el inmobiliario, pueden verse afectados.

En una entrevista en El Mundo, Eloy Bohúa, director del Salón Inmobiliario de Madrid, afirma que "SIMA no es SIMO; podemos estar muy tranquilos".

Las viviendas expuestas en las ferias son en su mayoría de obra nueva, casas y  chalets de segunda residencia; pero ¿es esto lo que demanda el visitante de una feria?

En estos situaciones de poca liquidez como la actual, el visitante -demandante de vivienda- en este tipo de ferias echa en falta mayor oferta de viviendas de segunda mano o viviendas en alquiler con opción a compra.

¿No será que lo que desean los organizadores es tener como clientes a promotoras inmobiliarias?

Hasta las últimas ediciones la fórmula funcionaba: los promotores tenían presupuesto para este tipo de marketing, asistían sin plantearse costes ni retornos de la inversión. Simplemente, había que ir, porque todos lo hacían!

Ahora esos promotores ya no disponen de presupuestos para invertir grandes cantidades en acciones promocionales, pero los organizadores insisten en este perfil de cliente.

Pese a los comunicados de los organizadores a los eventos, se observa una escasa afluencia público, además de una evidente disminución de expositores:

- Las grandes inmobiliarias dejan el salón de Barcelona (El Pais)

- Metrovacesa y Reyal Urbis, únicas grandes inmobiliarias que han reservado espacio en BMP (EP)

A BMP’08 acudirán 280 empresas, un 57% menos que en 2007. Del G-14 sólo 4 estarán presentes; no acude ni la catalana Colonial.

La velocidad con la que ha derivado la crisis inmobiliaria se demuestra con el hecho de que varias inmobiliarias que SI asistieron a SIMA, no lo hacen en BMP -con el consiguiente enfado de Enrique Lacalle, presidente de BMP-.

La importancia del marketing para las ferias y las empresas inmobiliarias.

Los organizadores de las dos grandes ferias inmobiliarias en España se esmeran por dar credibilidad a la organización del evento, realizan numerosas notas de prensa y acciones de comunicación:

- La organización de BMP ha confirmado que la Ministra de Vivienda, Beatriz Corredor,  presidirá la Inauguración Oficial del 12º Salón Inmobiliario Internacional & Symposium Barcelona Meeting Point 2008, el 5 de noviembre en Fira de Barcelona.

¿Qué cuesta asistir a una feria?

En términos meramente económicos, un mínimo de 40.000 euros. Esta cifra cubre elementos básicos de la presencia en la feria, como el alquiler del suelo y elementos comunes, pero el diseño del stand, los desplazamientos y dietas del personal, la presencia de azafat@s, los obsequios y descuentos promocionales, organización de saraos y demás actividades paralelas, incrementan el coste.

Algunos promotores reconocen haberse gastado más de un millón de euros en exposiciones como BMP o SIMA.

Imagen de los stands de la feria Expo Vivienda Cántabra 08

Otras ferias locales y regionales

Parece beneficioso segmentar el público de una feria, algo que están haciendo eventos locales y regionales, alejados de los objetivos de certámanes con vocación de captar clientes para el mercado de segunda residencia nacional e internacional.

Oferta concreta pensada para una demanda -el visitante- concreta.

Ejemplos: Elche con su feria vivienda local, ExpoVivienda Cántabra, SIEX: Salón Inmobiliario de Extremadura, SIMed 08: Salón Inmobiliario del Mediterraneo.

Cartel promocional de SIEX08

En su newsletter de octubre, la empresa especializada en software de gestión para promoción inmobiliaria Dharma SIGI  presenta algunas reflexiones sobre Marketing ferial:

Una feria es un mercado de cierta importancia, en paraje público y días señalados. En un principio, en estas actividades se exponían animales, aperos para la labranza, ropa y artículos para el hogar, etc. En la actualidad, estos eventos han evolucionado hacia ferias de muestras, donde periódicamente se exponen máquinas, herramientas, productos industriales o de comercio con el objetivo de darlos a conocer o venderlos.

Desde aquellas primeras exhibiciones hasta hoy en día, la actividad ferial se ha profesionalizado. También en lo que al marketing se refiere.

Los primeros feriantes realizaban sus pequeñas acciones de marketing: carteles improvisados, voceaban los productos, realizaban ofertas, atendían al cliente…

Los eventos feriales constituyen grandes centros de negocio donde se concentran en un espacio limitado oferta y demanda y donde realizar un feroz marketing directo. Las empresas tienen a la vista a sus potenciales clientes y a otras empresas con las que llegar a colaboraciones.

Sin embargo, entre el público también existen feriantes profesionalizados que toman estos eventos como lugares de ocio, y no van con una actitud de compra real.

Estos son los pasos que debe seguir para conseguir el éxito ferial:

- Marcar los objetivos:

¿Por qué he de acudir a una feria?: para vender, conseguir clientes, hacer marca, abrir mercados…

¿Cuáles son mis ferias de interés?: según mi actividad, el alcance, el público objetivo…

- Planificación previa a la feria: plan de actuación, promoción y comunicación… actividades que se desarrollarán durante la feria: relaciones públicas, demostraciones, control de contactos, investigación de la competencia…

- Post-feria: análisis cuantitativos y cualitativos de resultados, seguimiento de contactos, aprender para futuras ferias…
Todo ello con el objetivo de llegar al máximo número posibles de contactos, que posteriormente deberán ser objeto de seguimiento para concretar las cuestiones que se haya empezado a tratar en la feria.

Actividades paralelas

Una feria congrega no sólo a la demanda, sino a la oferta, lo que aprovechan los profesionales inmobiliarios para reunirse y tratar temas candentes de la actualidad del negocio inmobiliario.

Foros de cooperación, presentaciones, mesas redondas, son sin duda actividades provechosas para los profesionales que acuden al punto de encuentro -Meeting Point- que son las ferias inmobiliarias.

Un ejemplo práctico: Varias asociaciones inmobiliarias, locales y regionales, se verán en BMP’08.
 

Enlaces relacionados:

- Simed y BMP encabezan un otoño de ferias inmobiliarias

- El marketing en una feria inmobiliaria

- Calendario de ferias inmobiliarias

- Listado de ferias y eventos inmobiliarios

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