Asistir a un charla para profesionales inmobiliarios impartida por Fernando G. Erviti,  supone entender con claridad qué son las MLSs y cómo funciona la intermediación inmobiliaria en USA.

 De los numerosos apuntes recogidos en varias de esas charlas, destaco lo siguiente:

- La NAR - National Association of Realtors-  cuenta con 1,3 millones de asociados, la mayor asociación tras la del Rifle. Y ya ha cumplido 100 años.

- La profesión inmobiliaria está en auge, eficiente, bien remunerada; allí las comisiones no bajan del 6%.

- La profesión de agente inmobiliario goza de gran prestigio; los niños quieren ser de mayor un "Realtor".

- Desde que apareció Internet, se ha incrementado el número de asociados.

- En Estados Unidos cada persona tiene SU abogado y SU agente inmobiliario.

- En el 85% de las operaciones interviene un agente inmobiliario, porque los agentes colaboran entre ellos, para generar valor.

- La primera MLS se realizó como una reunión local para la defensa de intereses comunes.

- La "open house" es una reunión profesional en la que los agentes visitan una propiedad para conocer sus características y prepararse para el momento de la venta.

 - Se vende servicios, no producto. El producto y su información se puede encontrar fácilmente. Un buen servicio de intermediación corresponde a un experto asesor.

- La clave es la especialización y definición del target, tanto de producto como de cliente.

- Lo relevante no es el producto, si no el servicio. A la información es fácil acceder, pero un buen servicio lo da un agente experimentado.

- Los agentes compiten entre si para conseguir el contrato de exclusiva; una vez captada, colaboran entre ellos para la venta. A eso se le llama coopetencia.

- Una de las mayores virtudes de la MLS es que contiene la mayoría de la oferta o cuota de mercado.

- El agente del comprador no enseña pisos, le ayuda a elegir casa, a seleccionar la mejor opción entre toda la bolsa inmobiliaria, con una financiación apropiada. Es decir, le presta sus servicios profesionales.

Fernando G. Erviti en una de sus ponencias sobre la profesión inmobiliaria en USA. Foro de Cooperación Inmobiliaria organizada por Afilia Inmobiliarias.

Diccionario Básico:

 - "Multiple Listing" es la exclusiva compartida.

- "ERA": Electronic Realtor Associates; pero antes de ERA y de los medios electrónicos, también se compartía información, mediante fichas.

- "Ley de Agencia": normativa de intermediación por la que se obliga a que se reprente sólo a un parte, al vendedor o al comprador.

- "Listing" es el contrato, que compromete a toda la red de ventas del MLS.

. "MLS" o Multiple Listing Service, es el sistema que hace funcionar la colaboración entre agentes inmobiliarios.

- "Referrals" supone una colaboración entre varias MLSs, tipo red inmobiliaria.

Para saber más lo mejor es asistir a una de las conferencias de Fernando; el jueves 4 de Diciembre en Zaragoza.

Si quieres asistir u organizar una jornada formativa para profesionales inmobiliarios, entre en el Foro de la Revista Inmobiliarios.

También puedes leer el libro "SOLD, la profesión inmobiliaria en USA"; puedes ller un resumen en PDF (98 kb)

Entrevistamos a Moisés Ruiz, experto en formación inmobiliaria, CEO de CENIC e impulsor del Primer Encuentro MLS-Asociaciones y Agrupaciones de Negocio Inmobiliario* de España, del 6 de Noviembre de 2008.

Es colaborador de los blogs de la revista Inmobiliarios.

Inmoblog - Háblanos de tu Experiencia profesional, de tu cargo y funciones en CENIC.

Moisés - Llevo 30 años en el sector inmobiliario, he trabajado en las áreas de PROMOCION-INTERMEDIACION-CONSULTORIA-JORNADAS-NETWORKING Y FORMACION
Actualmente mi especialidad es la formativa en MARKETING PRACTICO y TECNICAS COMERCIALES para Promotores, Agencias, Asociaciones, Agrupaciones, Copáis, MLS, etc.

 
Inmoblog- Sobre los cursos que impartes: ¿qué es lo que más se demanda? y ¿cúal es la mayor carencia que observas en el profesional inmobiliario?

Moisés- Carencias muchas, cada vez menos, todavía vienen personas que es su ¡primer curso o seminario¡
Lo más demandado. CAPTACION EN EXCLUSIVA-VENTA-NEGOCIACION Y CIERRE y últimamente TASACION y MARKETING DE GUERRILLA

Inmoblog- Coincidiendo con BMP08, pero fuera de los actos organizados por la feria, se celebra el Primer Encuentro MLS-Asociaciones y Agrupaciones de Negocio Inmobiliario de España. ¿Cómo ha surgido la iniciativa, cómo es la respuesta y los objetivos?
 
Moisés- La iniciativa surgió de un magnífico profesional de Canarias D.RAFAEL TARAJANO, lanzó la idea en un FORO de revistainmobiliarios.com , otra compañera KAROL ZABALZA de una MLS de Navarra AINA fue también muy activa, y al estar yo en Barcelona ciudad donde se realiza la FERIA BMP, recogí el testigo de la coordinación y organización.
La respuesta ha sido fantástica 23 organizaciones convocadas, 15 asisten aunque creo que se añadirá alguna más, y todo ello en sólo dos semanas de gestión.
 
Objetivos: Compartir experiencias, ofrecer servicios, aportar ideas, buscar soluciones, dinamizar el sector, favorecer la cooperación.
 
Inmoblog- Utilizas en tus comunicados un eslogan: "el futuro inmobiliario existe!". ¿Cómo ves el futuro de la intermediación inmobiliaria? ¿Se aclarará la situación entre los diferentes colectivos* de profesionales? Léase APIs, franquicias, agencias, freelances, asociaciones locales, provinciales, estatales,…
 
Moisés- Rotundamente si, pero a su ritmo, la crisis ha permitido que en seis meses hayan surgido 15 o 20 proyectos asociativos de negocio al estilo de las MLS americanas, aunque evidentemente no son una copia exacta, en ¡6 meses! más actividad que en los últimos 10-20 años.
 
Veo el sector cada vez mejor, más profesional, más formado, más tecnológico, más cooperador .
 
Hoy estamos más cerca de la colaboración entre los distintos colectivos que representan al sector inmobiliario, me atrevo a decir que estamos a medio camino, todavía queda mucho por hacer pero los:

APIS-AEGI-APEI-FRANQUICIAS- AGRUPACIONES MLS tienen la responsabilidad de entenderse, están obligados a ello por el bien de los clientes y de los propios profesionales inmobiliarios.

Pero si Dios siendo DIOS necesitó 6 días para hacer el mundo y encima tuvo que descansar, no pidamos que recompongamos el sector inmobiliario en 6 meses.
Sin pausa pero sin prisa, pero… HAGAMOSLO.
 
JUNTOS PODEMOS
¡EL FUTURO INMOBILIARIO EXISTE!
DEPENDE DE TODOS NOSOTROS

 * Agenda del Encuentro MLS-Asociaciones y Agrupaciones de Negocio Inmobiliario

BARCELONA 6-11-2008 15,30-18,30h.

HOTEL CATALONIA BARCELONA PLAZA
Plaza España, 6-8 ENFRENTE MISMO DE LA FERIA BMP

IMPULSOR DEL ENCUENTRO:
RAFAEL TARAJANO
ASOCIACION ACEGI GRAN CANARIA

COORDINADOR DEL ENCUENTRO EN BARCELONA:
MOISES RUIZ
CENIC: CLUB INMOBILIARIO-FINANCIERO DE CATALUNYA

15,30-15,45h. HOTEL CATALONIA Acreditación y entrega de documentación
15,45-15,50 h Inauguración a cargo de D. Rafael Tarajano
15,50-16h. Presentación de la Jornada: D. Moisés Ruiz
16-16,15 h. Breve presentación de cada asistente

16,15-17,15h. COLOQUIO
17,15-17,30h. Coffe Break
17,30-18,30h. COLOQUIO Y CONCLUSIONES

Temas a tratar:

1.- La colaboración entre agencias inmobiliarias
2.- La colaboración entre MLS-ASOCIACIONES-AGRUPACIONES
3.- Servicios para MLS: Formación-Tecnología-Jornadas-Conferencias-Etc
4.- Debate abierto
5.- Conclusión de la Jornada y propuesta de organizar encuentros itinerantes aprovechando las FERIAS INMOBILIARIAS:

Enlaces relacionados:

- Asociaciones Inmobiliarias: AINA,AFILIA, ACEGI

- Formación Inmobiliaria

- Calendario de ferias inmobiliarias

Cuando las cosas van mal, como ahora que no se venden viviendas, se puede optar por dos soluciones:

a- Retirada: recortar costes y gastos, o cerrar el negocio.

b- Dar un paso al frente: mejorar el servicio y la atención al potencial cliente, investigar, cambiar, innovar, invertir,  compartir, formarse, especializarse, diferenciarse, asociarse.

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