Entrevistamos a Moisés Ruiz, experto en formación inmobiliaria, CEO de CENIC e impulsor del Primer Encuentro MLS-Asociaciones y Agrupaciones de Negocio Inmobiliario* de España, del 6 de Noviembre de 2008.

Es colaborador de los blogs de la revista Inmobiliarios.

Inmoblog - Háblanos de tu Experiencia profesional, de tu cargo y funciones en CENIC.

Moisés - Llevo 30 años en el sector inmobiliario, he trabajado en las áreas de PROMOCION-INTERMEDIACION-CONSULTORIA-JORNADAS-NETWORKING Y FORMACION
Actualmente mi especialidad es la formativa en MARKETING PRACTICO y TECNICAS COMERCIALES para Promotores, Agencias, Asociaciones, Agrupaciones, Copáis, MLS, etc.

 
Inmoblog- Sobre los cursos que impartes: ¿qué es lo que más se demanda? y ¿cúal es la mayor carencia que observas en el profesional inmobiliario?

Moisés- Carencias muchas, cada vez menos, todavía vienen personas que es su ¡primer curso o seminario¡
Lo más demandado. CAPTACION EN EXCLUSIVA-VENTA-NEGOCIACION Y CIERRE y últimamente TASACION y MARKETING DE GUERRILLA

Inmoblog- Coincidiendo con BMP08, pero fuera de los actos organizados por la feria, se celebra el Primer Encuentro MLS-Asociaciones y Agrupaciones de Negocio Inmobiliario de España. ¿Cómo ha surgido la iniciativa, cómo es la respuesta y los objetivos?
 
Moisés- La iniciativa surgió de un magnífico profesional de Canarias D.RAFAEL TARAJANO, lanzó la idea en un FORO de revistainmobiliarios.com , otra compañera KAROL ZABALZA de una MLS de Navarra AINA fue también muy activa, y al estar yo en Barcelona ciudad donde se realiza la FERIA BMP, recogí el testigo de la coordinación y organización.
La respuesta ha sido fantástica 23 organizaciones convocadas, 15 asisten aunque creo que se añadirá alguna más, y todo ello en sólo dos semanas de gestión.
 
Objetivos: Compartir experiencias, ofrecer servicios, aportar ideas, buscar soluciones, dinamizar el sector, favorecer la cooperación.
 
Inmoblog- Utilizas en tus comunicados un eslogan: "el futuro inmobiliario existe!". ¿Cómo ves el futuro de la intermediación inmobiliaria? ¿Se aclarará la situación entre los diferentes colectivos* de profesionales? Léase APIs, franquicias, agencias, freelances, asociaciones locales, provinciales, estatales,…
 
Moisés- Rotundamente si, pero a su ritmo, la crisis ha permitido que en seis meses hayan surgido 15 o 20 proyectos asociativos de negocio al estilo de las MLS americanas, aunque evidentemente no son una copia exacta, en ¡6 meses! más actividad que en los últimos 10-20 años.
 
Veo el sector cada vez mejor, más profesional, más formado, más tecnológico, más cooperador .
 
Hoy estamos más cerca de la colaboración entre los distintos colectivos que representan al sector inmobiliario, me atrevo a decir que estamos a medio camino, todavía queda mucho por hacer pero los:

APIS-AEGI-APEI-FRANQUICIAS- AGRUPACIONES MLS tienen la responsabilidad de entenderse, están obligados a ello por el bien de los clientes y de los propios profesionales inmobiliarios.

Pero si Dios siendo DIOS necesitó 6 días para hacer el mundo y encima tuvo que descansar, no pidamos que recompongamos el sector inmobiliario en 6 meses.
Sin pausa pero sin prisa, pero… HAGAMOSLO.
 
JUNTOS PODEMOS
¡EL FUTURO INMOBILIARIO EXISTE!
DEPENDE DE TODOS NOSOTROS

 * Agenda del Encuentro MLS-Asociaciones y Agrupaciones de Negocio Inmobiliario

BARCELONA 6-11-2008 15,30-18,30h.

HOTEL CATALONIA BARCELONA PLAZA
Plaza España, 6-8 ENFRENTE MISMO DE LA FERIA BMP

IMPULSOR DEL ENCUENTRO:
RAFAEL TARAJANO
ASOCIACION ACEGI GRAN CANARIA

COORDINADOR DEL ENCUENTRO EN BARCELONA:
MOISES RUIZ
CENIC: CLUB INMOBILIARIO-FINANCIERO DE CATALUNYA

15,30-15,45h. HOTEL CATALONIA Acreditación y entrega de documentación
15,45-15,50 h Inauguración a cargo de D. Rafael Tarajano
15,50-16h. Presentación de la Jornada: D. Moisés Ruiz
16-16,15 h. Breve presentación de cada asistente

16,15-17,15h. COLOQUIO
17,15-17,30h. Coffe Break
17,30-18,30h. COLOQUIO Y CONCLUSIONES

Temas a tratar:

1.- La colaboración entre agencias inmobiliarias
2.- La colaboración entre MLS-ASOCIACIONES-AGRUPACIONES
3.- Servicios para MLS: Formación-Tecnología-Jornadas-Conferencias-Etc
4.- Debate abierto
5.- Conclusión de la Jornada y propuesta de organizar encuentros itinerantes aprovechando las FERIAS INMOBILIARIAS:

Enlaces relacionados:

- Asociaciones Inmobiliarias: AINA,AFILIA, ACEGI

- Formación Inmobiliaria

- Calendario de ferias inmobiliarias

Ante la ausencia de las grandes promotoras en Barcelona Meeting Point 08, surge la propuesta de Metrovacesa: ofrecer hasta un 25% de descuento en las casas expuestas.

Entrevistamos a Ignacio Ramírez Rico, Director Comercial, Área de Promoción  de Metrovacesa.

Es un gran conocedor del sector inmobiliario y de internet -fue director comercial de Inmoclick.com, uno de los portales inmobiliarios pioneros en España-.

Participará en la charla "Cómo usar Internet como herramienta para sobrevivir la crisis", que organiza Nuroa -gracias Katia por la propuesta y la invitación-.

Además de la presencia como expositor en las principales ferias del sector, la promotora inmobiliaria es consciente de la importancia de internet en el negocio inmobiliario, y están realizando numerosas acciones a través de la red, como:

- la reunión con bloggers inmobiliarios,

- campañas descuento del 10% para compradores por internet,

- campañas online mediante banners y vídeos -bienvenidos al optimismo-,

- presencia activa en los principales portales inmobiliarios,

- uso de herramientas 2.0, con la creación de perfiles en Twitter y Facebook…

Inmoblog- ¿Cómo surgió la idea de la colaboración entre agentes inmobiliarios y la promotora inmobiliaria, y enmarcarla en el ámbito de la feria?

IRR- Siempre hemos enfocado las ferias hacía el cliente final y el trabajo con los canales de venta lo hacíamos en otros momentos. Aunque sobre el papel es evidente que las estrategias deben trabajarse en conjunto, el fragor de las ferias a duras penas nos dejaba respirar.

Agente y promotores están condenados a trabajar en conjunto pero los años de boom han hecho que ambos descuidáramos esta relación.

En este BMP tan especial queremos que los agentes inmobiliarios tengan antes que nadie la oferta que vamos a llevar a la feria acercarnos en área comercial a quien nunca ha debido dejar de ser nuestro colaborador número uno.
 

Inmoblog- Ofertas y descuentos puntuales, como los que se ofrecen en BMP08 y en otras ferias, ¿son bien acogidos por los potenciales clientes? ¿Sois capaces de medir la tasa de conversión de las visitas?

IRR- El enfoque de la feria para nosotros es diferente al del resto del sector: siempre nos hemos considerado “feriantes”. Nosotros pensamos que la feria y sus ofertas deben servir para ayudar a decidirse a los potenciales clientes que llevan semanas, meses o años dudando de cuando dar el gran paso, y para ello desde el 2004, nuestra presencia en una feria siempre ha ido acompañado de un descuento de feria, de descuentos por tipo de comprador e incluso por La Microhipoteca.
Siempre hemos cerrado operaciones “sobre la marcha” y también levantamos un buen número de contactos para trabajar posteriormente pero no puedes analizar una feria sólo por un factor, así nunca es rentable.

La clave es que seamos capaces de transmitir al cliente que la oferta de Metrovacesa es de verdad una gran ocasión de compra.

Inmoblog- Metrovacesa e distingue por su gran actividad en marketing inmobiliario. En cuanto a Internet, ¿qué acciones se han realizado recientemente?

IRR- Este año está siendo especialmente complicado para el análisis de las acciones de marketing, el cliente que necesita vivienda está todavía en “shock” reponiéndose de los miles de golpes informativos que recibimos todas las mañanas.
Por este motivo, desde la campaña del “Año Bisiesto” en Febrero/2009, en estos últimos meses hemos estado más tranquilos.

En cualquier caso, como no nos podemos contener, pusimos en marcha la campaña “vota” por la cual mediante el voto de los visitantes a un microsite se iba ajustando el precio de un listado de viviendas que teníamos en stock. Fue muy divertido y participativo 1.224 registros.

Y ahora empezamos con “Nadie se había atrevido a bajar hasta aquí” para el Meeting Point.

Inmoblog- En época de escasas ventas, apoyar y motivar al personal comercial es básico. ¿Cómo es en vuestro caso?

IRR- Todos los equipos comerciales se han sumidos en el desánimo, en la idea de que no hay nada que hacer para vender… Y esto es peligrosísimo porque ellos son nuestra cara con los clientes.
En Metrovacesa este año llevamos un ritmo de ventas nuevas superior a 1-2 viviendas por día, todas vendidas, de una en una, a un cliente final: esto demuestra que el mercado no está parado, que se pueden hacer cosas y que se sacan operaciones;

¿las claves?
1)      la comunicación y relación permanente con los vendedores, especialmente en los momentos más duros
2)      enseñarles (¡y formarles!) la importancia del canal internet para la información y captación de clientes y, finalmente,
3)      poner en sus manos herramientas y contactos con instituciones financieras, porque sin una hipoteca no se vende un piso

Inmoblog- ¿Puedes comentar alguna otra idea propuesta por tu departamento para capear la crisis?
IRR- Nosotros somos de los que pensamos que nos hay fórmulas mágicas, en estos momentos el mercado necesita mucha sencillez.

Mensajes sencillos, propuestas de valor claras, atención transparente y honesta.

Muchas gracias Ignacio por someterte a lo que tú mismo has denominado como "tercer grado". Y en general a los "metrovaceros" que con vuestras iniciativas dais tanto juego a este blog, en especial a Rafael y a Andrés.

Relacionado:

- Promociones de obra nueva en Barcelona

- Otras entrevistas en el blog inmobiliario

¿Resulta rentable asistir como expositor a una feria inmobiliaria?

¿Merece la pena asistir como profesional inmobiliario? ¿Y como visitante particular?

Tras la noticia de la cancelación de la feria informática SIMO cabe preguntarse si eventos similares en otros sectores, como el inmobiliario, pueden verse afectados.

En una entrevista en El Mundo, Eloy Bohúa, director del Salón Inmobiliario de Madrid, afirma que "SIMA no es SIMO; podemos estar muy tranquilos".

Las viviendas expuestas en las ferias son en su mayoría de obra nueva, casas y  chalets de segunda residencia; pero ¿es esto lo que demanda el visitante de una feria?

En estos situaciones de poca liquidez como la actual, el visitante -demandante de vivienda- en este tipo de ferias echa en falta mayor oferta de viviendas de segunda mano o viviendas en alquiler con opción a compra.

¿No será que lo que desean los organizadores es tener como clientes a promotoras inmobiliarias?

Hasta las últimas ediciones la fórmula funcionaba: los promotores tenían presupuesto para este tipo de marketing, asistían sin plantearse costes ni retornos de la inversión. Simplemente, había que ir, porque todos lo hacían!

Ahora esos promotores ya no disponen de presupuestos para invertir grandes cantidades en acciones promocionales, pero los organizadores insisten en este perfil de cliente.

Pese a los comunicados de los organizadores a los eventos, se observa una escasa afluencia público, además de una evidente disminución de expositores:

- Las grandes inmobiliarias dejan el salón de Barcelona (El Pais)

- Metrovacesa y Reyal Urbis, únicas grandes inmobiliarias que han reservado espacio en BMP (EP)

A BMP’08 acudirán 280 empresas, un 57% menos que en 2007. Del G-14 sólo 4 estarán presentes; no acude ni la catalana Colonial.

La velocidad con la que ha derivado la crisis inmobiliaria se demuestra con el hecho de que varias inmobiliarias que SI asistieron a SIMA, no lo hacen en BMP -con el consiguiente enfado de Enrique Lacalle, presidente de BMP-.

La importancia del marketing para las ferias y las empresas inmobiliarias.

Los organizadores de las dos grandes ferias inmobiliarias en España se esmeran por dar credibilidad a la organización del evento, realizan numerosas notas de prensa y acciones de comunicación:

- La organización de BMP ha confirmado que la Ministra de Vivienda, Beatriz Corredor,  presidirá la Inauguración Oficial del 12º Salón Inmobiliario Internacional & Symposium Barcelona Meeting Point 2008, el 5 de noviembre en Fira de Barcelona.

¿Qué cuesta asistir a una feria?

En términos meramente económicos, un mínimo de 40.000 euros. Esta cifra cubre elementos básicos de la presencia en la feria, como el alquiler del suelo y elementos comunes, pero el diseño del stand, los desplazamientos y dietas del personal, la presencia de azafat@s, los obsequios y descuentos promocionales, organización de saraos y demás actividades paralelas, incrementan el coste.

Algunos promotores reconocen haberse gastado más de un millón de euros en exposiciones como BMP o SIMA.

Imagen de los stands de la feria Expo Vivienda Cántabra 08

Otras ferias locales y regionales

Parece beneficioso segmentar el público de una feria, algo que están haciendo eventos locales y regionales, alejados de los objetivos de certámanes con vocación de captar clientes para el mercado de segunda residencia nacional e internacional.

Oferta concreta pensada para una demanda -el visitante- concreta.

Ejemplos: Elche con su feria vivienda local, ExpoVivienda Cántabra, SIEX: Salón Inmobiliario de Extremadura, SIMed 08: Salón Inmobiliario del Mediterraneo.

Cartel promocional de SIEX08

En su newsletter de octubre, la empresa especializada en software de gestión para promoción inmobiliaria Dharma SIGI  presenta algunas reflexiones sobre Marketing ferial:

Una feria es un mercado de cierta importancia, en paraje público y días señalados. En un principio, en estas actividades se exponían animales, aperos para la labranza, ropa y artículos para el hogar, etc. En la actualidad, estos eventos han evolucionado hacia ferias de muestras, donde periódicamente se exponen máquinas, herramientas, productos industriales o de comercio con el objetivo de darlos a conocer o venderlos.

Desde aquellas primeras exhibiciones hasta hoy en día, la actividad ferial se ha profesionalizado. También en lo que al marketing se refiere.

Los primeros feriantes realizaban sus pequeñas acciones de marketing: carteles improvisados, voceaban los productos, realizaban ofertas, atendían al cliente…

Los eventos feriales constituyen grandes centros de negocio donde se concentran en un espacio limitado oferta y demanda y donde realizar un feroz marketing directo. Las empresas tienen a la vista a sus potenciales clientes y a otras empresas con las que llegar a colaboraciones.

Sin embargo, entre el público también existen feriantes profesionalizados que toman estos eventos como lugares de ocio, y no van con una actitud de compra real.

Estos son los pasos que debe seguir para conseguir el éxito ferial:

- Marcar los objetivos:

¿Por qué he de acudir a una feria?: para vender, conseguir clientes, hacer marca, abrir mercados…

¿Cuáles son mis ferias de interés?: según mi actividad, el alcance, el público objetivo…

- Planificación previa a la feria: plan de actuación, promoción y comunicación… actividades que se desarrollarán durante la feria: relaciones públicas, demostraciones, control de contactos, investigación de la competencia…

- Post-feria: análisis cuantitativos y cualitativos de resultados, seguimiento de contactos, aprender para futuras ferias…
Todo ello con el objetivo de llegar al máximo número posibles de contactos, que posteriormente deberán ser objeto de seguimiento para concretar las cuestiones que se haya empezado a tratar en la feria.

Actividades paralelas

Una feria congrega no sólo a la demanda, sino a la oferta, lo que aprovechan los profesionales inmobiliarios para reunirse y tratar temas candentes de la actualidad del negocio inmobiliario.

Foros de cooperación, presentaciones, mesas redondas, son sin duda actividades provechosas para los profesionales que acuden al punto de encuentro -Meeting Point- que son las ferias inmobiliarias.

Un ejemplo práctico: Varias asociaciones inmobiliarias, locales y regionales, se verán en BMP’08.
 

Enlaces relacionados:

- Simed y BMP encabezan un otoño de ferias inmobiliarias

- El marketing en una feria inmobiliaria

- Calendario de ferias inmobiliarias

- Listado de ferias y eventos inmobiliarios

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Durante el tercer trimestre de cada año se suelen concentrar las actividades feriales del sector inmobiliario:

A excepción del Salón Inmobiliario de Madrid, las grandes citas del sector se celebran en estas fechas: