La segunda de las cuestiones planteadas en el I Encuentro de Asociaciones Locales, responde a la necesidad de que la Asociación ofrezca servicios a los agentes inmobiliarios asociados que, por si mismos no pueden conseguir y a un menor coste económico.

Karol Zabalza, de las Aociación inmobiliaria AINA, comentó varios de esos servicios que ya están utilizando los asociados. La relación de servicios que se comentaron durante el encuentro:

- Formación práctica y permanente en temas nuevos y de reciclaje,

- Organización de jornadas, encuentros, reuniones,

- Tecnología que permita la colaboración con otras plataformas,

- Seguro Responsabilidad Civil -RSC- profesional,

- Herramientas de Marketing,

- Central de compras que obtenga mejores precios y condiciones para la Publicidad en revistas y portales, contratación de seguros, financiación, etc,

- Fomentar el negocio a nivel local y también nacional,

- Representación del grupo ante las administraciones públicas,

- Gestión de ayudas y subvenciones,

- Masa crítica de propiedades en una zona local e implantación de referidos a nivel nacional,

- Valor de marca,

- Web inmobiliaria común,

- Argumentos para captar en exclusiva,

- Elementos competitivos,

- Servicios jurídicos,

- Reglamento, Estatutos y Código Deontológico para que "las normas de juego sean claras y el que no las siga que sele excluya". 

- Puesta a disposición de Contratos normalizados.

En cuanto a la tecnología, hago un inciso porque se debatió con profundidad, indicando que el programa informático debe ser:

- Una plataforma de envío y recepción de datos (pasarelas de importación y exportación de base de datos inmobiliarias),

- Compatible con otras herramientas informáticas y soportes publicitarios,

- Permisiva para la sincronización de datos entre la herramienta y:

  - Software  de gestión de cada participante en las MLSs locales,

  - MLSs nacionales,

  - portales inmobiliarios,

  - webs propias y

  - web común de la asociación.

Queda mucho por hacer y cada Asociación debe buscar los mejores servicios adaptados a su realidad y entorno. En definitiva "hay que reinventar el negocio inmobiliario", en palabras de Moisés Ruiz.

 La agenda del I Encuentro de Asociaciones Locales se compone de estos puntos:

 - ¿Por qué cuesta a las agencias inmobiliaria asociarse y/o colaborar?

- Servicios que precisa una asociación y/o MLS para captar afiliados

- ¿Es posible la colaboración entre MLSs?

Bajo el nombre "I ENCUENTRO MLS-ASOCIACIONES Y AGRUPACIONES DE NEGOCIO INMOBILIARIO DE ESPAÑA", se celebró una reunión en Barcelona, el 6 de noviembre de 2008, a la que asistieron 19 organizaciones, 32 profesionales que representaban a 6 MLSs, 2 Bolsas de compartición sin exclusiva, 3 plataformas tecnológicas, 3 asociaciones inmobiliarias, 1 asociación local de constructores, 1 centro de formación inmobiliario, 1 club inmobiliario, 1 red inmobiliaria de ámbito estatal y 1 Revista inmobiliaria.

Emiliano Bermúdez, Rafael Tarajano, Moisés Ruiz, Karol Zabalza, Fernando G. Erviti

El objetivo fue hablar sobre Colaboración Inmobiliaria, basada en la experiencia de Asociaciones Inmobiliarias que ya están en marcha, para que otros profesionales inmobiliarios sigan sus pasos y creen nuevas MLSs locales.

Los impulsores de esta primera reunión fueron:

- Rafael Tarajano de ACEGI, Asociación Inmobiliaria de Canarias,

- Karol Zabalza de AINA Navarra, Asociación de inmobiliarias de Pamplona y Navarra,

- Moisés Ruiz de CENIC, formador inmobiliario.

El origen del encuentro es curioso, ya que se inició por un comentario de Rafael en el foro de Cooperación Profesional de la Revista Inmobiliarios., con el descriptivo título de "Reunión Nacional de Asociaciones Inmobiliarias".

A la propuesta se añadieron enseguida Karol, Gregorio Estévez del Gremio de la Construcción del Vallès y Fernando garcía Erviti. Cuando apareció Moisés con su predisposición a organizar el evento, todo fue más sencillo.

Los temas tratados a lo largo de 5 horas de debate fueron:

1.- La colaboración entre agencias inmobiliarias 
2.- La colaboración entre MLS-ASOCIACIONES-AGRUPACIONES 
3.- Servicios para MLS: Formación-Tecnología-Jornadas-Conferencias-Etc 
4.- Debate abierto 
5.- Conclusión de la Jornada y propuesta de organizar nuevos encuentros

En sucesivos posts escribiré sobre lo comentado en cada uno de los temas.

Este acto no fue el único celebrado en Barcelona coincidiendo con la feria BMP’08:

- Charla "Internet como herramienta para sobrevivir a la crisis inmobiliaria":

Organizado por Nuroa, contó con estos ponentes: Andreas Dzumla, Country Manager para España y Alemania de nuroa.com, Ignacio Ramírez Rico, Director Comercial, Área de Promoción  de Metrovacesa, Concha Nieto, Directora Comercial de sacaCasa.com, Juan Aspas, Director de marketing de portae.com.

- Coloquio "Colaboración Inmobiliaria": 

Organizado por Inmofactory, los ponentes fueron: Sergi Lago, CEO Inmofactory; Miguel Villarroya, Presidente AEGI; Javier López, Presidente Credit Services; Olivier Rousset Director General Best House; Valentí Oliveres, Presidente ACd’EI; Marco Vasconcelos, Presidente Rede Brasil de Imóveis; Moisés Ruiz CEO de CENIC, Juan Manuel del Río, Director de Marketing de Allen Globe.

 Un mes de Noviembre muy activo:

Además, en Canarias siguen sucediéndose eventos, en este caso se organiza la "Jornada Inmobiliaria Profesional":

Organizado por Hogar Feliz, las ponencias son: FORMAS DE POTENCIAR LA VENTA DE INMUEBLES Y SUS REPERCUSIONES FISCALES por Blanca Arranz, EL SECTOR INMOBILIARIO. Un antes y un después en las fórmulas para vender por Jean Paul Pangalos, NUEVAS TECNOLOGÍAS APLICADAS AL SECTOR INMOBILIARIO por Marcos Martín.

Enlaces relacionados:

- Calendario de ferias y eventos inmobiliarios:

- Noticias de ferias inmobiliarias

- Grupo Asociaciones Inmobiliarias y MLSs locales, en Facebook 

Entrevistamos a Moisés Ruiz, experto en formación inmobiliaria, CEO de CENIC e impulsor del Primer Encuentro MLS-Asociaciones y Agrupaciones de Negocio Inmobiliario* de España, del 6 de Noviembre de 2008.

Es colaborador de los blogs de la revista Inmobiliarios.

Inmoblog - Háblanos de tu Experiencia profesional, de tu cargo y funciones en CENIC.

Moisés - Llevo 30 años en el sector inmobiliario, he trabajado en las áreas de PROMOCION-INTERMEDIACION-CONSULTORIA-JORNADAS-NETWORKING Y FORMACION
Actualmente mi especialidad es la formativa en MARKETING PRACTICO y TECNICAS COMERCIALES para Promotores, Agencias, Asociaciones, Agrupaciones, Copáis, MLS, etc.

 
Inmoblog- Sobre los cursos que impartes: ¿qué es lo que más se demanda? y ¿cúal es la mayor carencia que observas en el profesional inmobiliario?

Moisés- Carencias muchas, cada vez menos, todavía vienen personas que es su ¡primer curso o seminario¡
Lo más demandado. CAPTACION EN EXCLUSIVA-VENTA-NEGOCIACION Y CIERRE y últimamente TASACION y MARKETING DE GUERRILLA

Inmoblog- Coincidiendo con BMP08, pero fuera de los actos organizados por la feria, se celebra el Primer Encuentro MLS-Asociaciones y Agrupaciones de Negocio Inmobiliario de España. ¿Cómo ha surgido la iniciativa, cómo es la respuesta y los objetivos?
 
Moisés- La iniciativa surgió de un magnífico profesional de Canarias D.RAFAEL TARAJANO, lanzó la idea en un FORO de revistainmobiliarios.com , otra compañera KAROL ZABALZA de una MLS de Navarra AINA fue también muy activa, y al estar yo en Barcelona ciudad donde se realiza la FERIA BMP, recogí el testigo de la coordinación y organización.
La respuesta ha sido fantástica 23 organizaciones convocadas, 15 asisten aunque creo que se añadirá alguna más, y todo ello en sólo dos semanas de gestión.
 
Objetivos: Compartir experiencias, ofrecer servicios, aportar ideas, buscar soluciones, dinamizar el sector, favorecer la cooperación.
 
Inmoblog- Utilizas en tus comunicados un eslogan: "el futuro inmobiliario existe!". ¿Cómo ves el futuro de la intermediación inmobiliaria? ¿Se aclarará la situación entre los diferentes colectivos* de profesionales? Léase APIs, franquicias, agencias, freelances, asociaciones locales, provinciales, estatales,…
 
Moisés- Rotundamente si, pero a su ritmo, la crisis ha permitido que en seis meses hayan surgido 15 o 20 proyectos asociativos de negocio al estilo de las MLS americanas, aunque evidentemente no son una copia exacta, en ¡6 meses! más actividad que en los últimos 10-20 años.
 
Veo el sector cada vez mejor, más profesional, más formado, más tecnológico, más cooperador .
 
Hoy estamos más cerca de la colaboración entre los distintos colectivos que representan al sector inmobiliario, me atrevo a decir que estamos a medio camino, todavía queda mucho por hacer pero los:

APIS-AEGI-APEI-FRANQUICIAS- AGRUPACIONES MLS tienen la responsabilidad de entenderse, están obligados a ello por el bien de los clientes y de los propios profesionales inmobiliarios.

Pero si Dios siendo DIOS necesitó 6 días para hacer el mundo y encima tuvo que descansar, no pidamos que recompongamos el sector inmobiliario en 6 meses.
Sin pausa pero sin prisa, pero… HAGAMOSLO.
 
JUNTOS PODEMOS
¡EL FUTURO INMOBILIARIO EXISTE!
DEPENDE DE TODOS NOSOTROS

 * Agenda del Encuentro MLS-Asociaciones y Agrupaciones de Negocio Inmobiliario

BARCELONA 6-11-2008 15,30-18,30h.

HOTEL CATALONIA BARCELONA PLAZA
Plaza España, 6-8 ENFRENTE MISMO DE LA FERIA BMP

IMPULSOR DEL ENCUENTRO:
RAFAEL TARAJANO
ASOCIACION ACEGI GRAN CANARIA

COORDINADOR DEL ENCUENTRO EN BARCELONA:
MOISES RUIZ
CENIC: CLUB INMOBILIARIO-FINANCIERO DE CATALUNYA

15,30-15,45h. HOTEL CATALONIA Acreditación y entrega de documentación
15,45-15,50 h Inauguración a cargo de D. Rafael Tarajano
15,50-16h. Presentación de la Jornada: D. Moisés Ruiz
16-16,15 h. Breve presentación de cada asistente

16,15-17,15h. COLOQUIO
17,15-17,30h. Coffe Break
17,30-18,30h. COLOQUIO Y CONCLUSIONES

Temas a tratar:

1.- La colaboración entre agencias inmobiliarias
2.- La colaboración entre MLS-ASOCIACIONES-AGRUPACIONES
3.- Servicios para MLS: Formación-Tecnología-Jornadas-Conferencias-Etc
4.- Debate abierto
5.- Conclusión de la Jornada y propuesta de organizar encuentros itinerantes aprovechando las FERIAS INMOBILIARIAS:

Enlaces relacionados:

- Asociaciones Inmobiliarias: AINA,AFILIA, ACEGI

- Formación Inmobiliaria

- Calendario de ferias inmobiliarias

Aumenta el stock de viviendas nuevas sin vender, que puede llegar al millón de unidades. Al aumentar la oferta el precio disminuye -un 4,9% en los últimos 12 meses según Tinsa-, pero ni con esas, las ventas de viviendas siguen bajando y el tiempo medio para vender una vivienda supera los dos años.

Panorama complicado para el profesional inmobiliario. Hay quienes han salido huyendo hace tiempo, otros que están reconsiderando su negocio y finalmente, quienes dan un paso al frente y actúan, que no esperan a que la demanda se recupere, sino que persuaden a los clientes a comprar.

¿Que hay menos ventas? Ese tiempo que no se dedica a ejecutar la transacción se puede utilizar para otras acciones.

Relación de acciones posibles para agentes inmobiliarios:

- Conseguir financiación a sus clientes cuando ninguna entidad facilita créditos.

- Ofrecer oportunidades, descuentos, promociones puntuales. En la feria Simed hemos visto varios ejemplos: primer año de hipoteca gratis, descuentos de hasta 15.000 euros por la compra de una vivienda, fines de semana en hoteles y hasta ofertas 2×1, dos viviendas al precio de una.

Stand de Salsa Inmobiliaria en Simed’08

- Convencer al propietario de que baje el precio de la vivienda hasta niveles lógicos de mercado.

- Aportar fórmulas de compra: alquiler con opción a compra.

- Mejorar la comunicación con clientes, dedicar más tiempo a escucharles, a responder sus dudas, a ofrecerles información sobre las viviendas disponibles en la zona.

- Aumentar la calidad de la  información de  las viviendas a la venta, actualizando el precio, añadiendo datos, fotos, vídeos, incorporando información registral, una valoración o pretasación actual de mercado…

- Mejorar el servicio postventa para conseguir fidelizar a los clientes y que sean transmisores ante nuevos clientes.

- Reconsiderar la captación de propiedades en exclusiva.

- Apostar por la tecnología, creando o mejorando la web, el sistema de gestión inmobiliaria, la gestión de clientes (CRM), 

- Colaborar con otros agentes para crear un asociación inmobiliaria, cooperar para ofrecer un mayor y mejor servicio a los clientes, tanto propietarios como compradores.

- Formación, como parte fundamental en la profesionalización de cada sector, y que en estos momentos de cambio en la forma de intermediación y comercialización es tan importante.

Video presentación de Jornada Profesional "ANTE LA CRISIS: CRECER", en Cartagena

 - Elaborar informes y estadísticas sobre las ventas realizadas en los últimos meses; ofrecer un resumen a los medios a clientes relevantes, que recibirán de buen grado la información, asumiendo que la fuente es un experto inmobiliario.

- Definir una estrategia de posicionamiento y diferenciación; ya no vale con tener muchos inmuebles para vender, cualquiera los tiene. La cuestión es centrar los esfuerzos en la intermediación de aquellas propiedades que den más rendimiento o por la experiencia del profesional, se puedan vender mejor.

- Elegir un perfil de cliente al que ofrecer servicios exclusivos. Ejemplos: colectivos como inmigrantes que necesitan una solución residencial concreta o ejecutivos que buscan una propiedad selecta en la zona de moda.

 - Invertir en marketing; no basta con ser buen profesional y tener experiencia, hay que demostrarlo y comunicarlo, que lo sepan las personas que nos interesan.

 Enlaces relacionados:

- Los promotores inmobiliarios españoles ya no saben qué hacer para vender

- Ante la crisis,… soluciones?

- En busca de soluciones para el sector inmobiliario

- Factores que afectan los ingresos de los agentes inmobiliarios

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Una de las agrupaciones inmobiliarias regionales que más activas se muestra es Afilia, un grupo de inmobiliarias de Cantabria que se han puesto de acuerdo para colaborar bajo las mismas reglas para todos.

El cierre de agencias inmobiliarias en Cantabria de enero a finales de agosto ha aumentado en casi el doble con respecto al año anterior y las previsiones para el último cuatrimestre no son esperanzadoras. Por ello, la colaboración, que se denomina en el argot empresarial “Venta Compartida” es un sistema de trabajo que beneficia a todos.

Esa colaboración hizo posible la reunión de varias inmobiliarias con vocación de cooperar para salir del bache. Tras varios meses de trabajo en silencio, anuncian que ya están utilizando plenamente la herramienta de gestión inmobiliaria y la web común www.afiliainmobiliarias.com.

Pero antes de conseguir incorporar la tecnología a sus negocios, tuvieron que dedicar muchas horas para reunirse, discutir y finalmente llegar a un consenso para determinar su forma de trabajar.

 Uno de los asuntos más complicados es al asunto del contrato en exclusiva, porque supone un cambio en la forma de proceder cuando se captan las propiedades. Ese cambio de mentalidad es el fundamental, siendo la cooperación la mejor manera de ofrecer un mejor servicio tanto a a clientes propietarios como clientes compradores.

Documentos por escrito sobre el Reglamento, procedimientos y el Código Ético son fundamentales para que todos los participantes sigan las mismas reglas de juego.

“Cuanta mayor es la transparencia en el mercado inmobiliario, mayores son las ventajas para el consumidor”, dicen los representantes de la Agrupación de Inmobiliarias de Cantabria AFILIA

“Esta transparencia significa un conocimiento del inmueble que se va a visitar, de sus características, dirección exacta, precio, etc., por todas las empresas de AFILIA para que la persona interesada no tenga la necesidad de recorrerse todas la inmobiliarias, como se venía haciendo tradicionalmente”, refiriéndose a las ventajas de la recién inaugurada página WEB del grupo AFILIA , y cuyo objetivo es ahorrar tiempo al cliente comprador en la búsqueda de vivienda y conseguir una mayor rapidez en la compraventa.

En esta Web se recogen todas las propiedades de las agencias participantes. El comprador tiene acceso a más de 200 inmuebles en exclusiva compartida en Santander y 500 en todo Cantabria.

“Si la propiedad no cumple sus expectativas, la misma agencia a la que acudió a través de la Web le mostrará otras que se asemejen a su demanda aunque pertenezcan a otras agencias inmobiliarias de AFILIA, ahorrando tiempo en la búsqueda y siendo más efectivos gracias al asesoramiento continuado con el cliente comprador”.

“Todas las propiedades de la bolsa común mantienen un único precio y condiciones, independientemente de la empresa con la que desee trabajar, es decir una mayor transparencia que favorece al consumidor”.

Otro importante paso dado por AFILIA, además de la reciente creación de su WEB, ha sido la finalización del desarrollo de su programa de gestión de propiedades compartidas entre las distintas empresas.

La plataforma tecnológica de AFILIA tiene dos segmentos diferenciados, la parte pública en la WEB, y la privada a través de la intranet, el programa de gestión de propiedades entre las empresas del grupo, que será presentado a los profesionales inmobiliarios próximamente así como los requisitos necesarios para integrarse al acuerdo.

A partir de ahora, AFILIA llamará a la puerta de muchas otras agencias inmobiliarias de Santander y provincia invitándoles a participar con ellos de las ventajas de este acuerdo. AFILIA hace un balance muy positivo desde que echó a andar a principios de año.

Algunas de las ventajas observadas:

- Crecimiento del número de operaciones compartidas en sus empresas que sin la colaboración podrían no haber existido,

- existe un mejor conocimiento del mercado gracias al intercambio y

- una mayor preocupación por la formación de los profesionales.

Noticias relacionadas:

Las inmobiliarias cántabras sacan al mercado la nueva web de Afilia

Afiliainmobiliarias.com: Sale al mercado la nueva WEB de AFILIA con el objetivo de ahorrar tiempo a sus clientes

 Artículos relacionados:

- Herramientas de gestión para asociaciones inmobiliarias (blog Revista Inmobiliarios)

- El MLS entra en el vocabulario de los inmobiliarios españoles

-  Buen momento para asociarse con otros profesionales inmobiliarios

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MLS es el acrónimo de Multiple Listing Service, o listado múltiple de inmuebles, o sistema para compartir datos de propiedades inmobiliarias.

Importado de Estados Unidos y fomentado por organizaciones como AEGI, hay profesionales que aseguran que se trata del futuro de la intermediación inmobiliaria en España.

Fruto de la situación actual del mercado inmobiliario, entre los profesionales inmobiliarios ha crecido la necesidad de colaborar, cooperar entre ellos y mejorar la respuesta a los clientes, tanto los que quieren vender rápido como a los que buscan comprar a buen precio.

El MLS es un sistema que facilita esa colaboración profesional, y el término ya no suena extraño a los agentes inmobiliarios.

Las empresas tecnológicas que ofrecen servicios para el sector inmobiliario han detectado esta nueva necesidad y ofrecen ya varias soluciones para la gestión informatizada de las relaciones entre agentes inmobiliarios.

Noteges, empresa especializada en software inmobiliario, acaba de lanzar un comunicado en el que anima a sus clientes a colaborar, bajo el paraguas de su herramienta de gestión, para compartir datos de propiedades.

Hay otras ofertas de sistemas MLS en el mercado español: Habitania, mls.es, ForoInmueble, …

Urbaniza lanzó a principios de año su Gestión de inmuebles para asociaciones inmobiliarias, que están utilizando 20 empresas inmobiliarias en Navarra -AINA-, y otras 7 en Cantabria -Afilia Inmobiliarias-.

La agrupación cántabra prevee incorporar nuevos agentes a su iniciativa, y para ello ha organizado el Foro Cooperación Profesional Inmobiliario, en el que se explicará la situación del mercado inmobiliario regional y se plantearán soluciones para mejorarlo; entre ellas, aparece el uso del programa online de gestión de inmuebles.

Más allá de las funcionalidades de los programas que gestionan el MLS, lo realmente relevante es

- la determinación de colaborar por parte de los profesionales inmobiliarios,

- la decisión de trabajar con contratos en exclusiva y

- cooperar para ofrecer un mejor servicio a sus clientes compradores y vendedores.

Esta discusión sobre la colaboración se puede seguir en varios foros (requieren registro):

- Puestos a colaborar, Xing

- Cooperación Profesional, Revista Inmobiliarios

Para quienes estén interesados en saber más sobre sistemas de gestión múltiple de listados y colaboración entre empresas inmobiliarias:

Sistema de Gestión para asociación de inmobiliarias

Preguntas y Respuestas del Programa de Gestión de Asociaciones

Artículos relacionados:

El reto de la colaboración inmobiliaria

Razones para crear una asociación inmobiliaria

Asociarse para afrontar la crisis inmobiliaria

 La cooperación entre profesionales inmobiliarios, el asociacionismo, la colaboración y puesta en común de información de inmuebles, es el tema actualmente más candente en el ámbito inmobiliario, además de la ya oficialmente reconocida crisis económica e inmobiliaria.

La revista Inmobiliarios ha preparado un número (Julio) en el que el tema central es la cooperación entre profesionales inmobiliarios, y los grandes periódicos se hacen eco y preparan artículos para sus suplementos de vivienda (atentos a las próximas ediciones de El País Propiedades).

- El caso de la Asociación de Inmobiliarias en Fuengirola:

La iniciativa de 13 agentes inmobiliarios surgió cuando un agente de Don Piso se las arregló para convocar una conferencia con el apoyo del Concejal de Comercio. El Ayuntamiento convocó a más de 150 inmobiliarias censadas.

El notificador municipal entregó las invitaciones en mano, con carta de la alcaldesa, y más de un inmobiliario se debió llevar un susto de muerte. A la salida de la conferencia, un grupo de profesionales se quedó a tomar unas cañas en el bar de al lado, y luego a cenar…

Dos meses más tarde la Asociación se constituyó, con sus estatutos y sus normas internas de funcionamiento. Las normas son muy importantes para entenderse.[...]

 No es facil cooperar, pero tampoco es tan dificil.

Si quieres conocer más sobre la experiencia en Fuengirola, entra en revistainmobiliarios.com.

En su sección "Temas de Interés", podrás leer artículos y comentar cuestiones como:

- Pese a que la conveniencia de trabajar en exclusiva es clara, ¿se debe prohibir terminantemente el trabajo sin exclusiva?

- ¿Qué pasa si otro colega de la MLS va a ese cliente al que le has cogido una propiedad con un mandato abierto, y la consigue en exclusiva compartida?

- ¿Se debe permitir la doble agencia, es decir que venda el mismo que captó?

Puedes compartir tu opinión en el Foro de Cooperación Profesional (necesita registro)

Otras asociaciones inmobiliarias en marcha:

- Asociación de inmobiliarias de Navarra AINA

- Agrupación Afilia Inmobiliarias de Cantabria

Para conocer más sobre la herramienta que utilizan las inmobiliarias para ordenar y controlar sus operaciones:

Sistema de gestión de inmuebles captados en exclusiva, para asociaciones inmobiliarias.

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