Ante la ausencia de las grandes promotoras en Barcelona Meeting Point 08, surge la propuesta de Metrovacesa: ofrecer hasta un 25% de descuento en las casas expuestas.
Entrevistamos a Ignacio Ramírez Rico, Director Comercial, Área de Promoción de Metrovacesa.
Es un gran conocedor del sector inmobiliario y de internet -fue director comercial de Inmoclick.com, uno de los portales inmobiliarios pioneros en España-.
Participará en la charla "Cómo usar Internet como herramienta para sobrevivir la crisis", que organiza Nuroa -gracias Katia por la propuesta y la invitación-.
Además de la presencia como expositor en las principales ferias del sector, la promotora inmobiliaria es consciente de la importancia de internet en el negocio inmobiliario, y están realizando numerosas acciones a través de la red, como:
- la reunión con bloggers inmobiliarios,
- campañas descuento del 10% para compradores por internet,
- campañas online mediante banners y vídeos -bienvenidos al optimismo-,
- presencia activa en los principales portales inmobiliarios,
- uso de herramientas 2.0, con la creación de perfiles en Twitter y Facebook…
Inmoblog- ¿Cómo surgió la idea de la colaboración entre agentes inmobiliarios y la promotora inmobiliaria, y enmarcarla en el ámbito de la feria?
IRR- Siempre hemos enfocado las ferias hacía el cliente final y el trabajo con los canales de venta lo hacíamos en otros momentos. Aunque sobre el papel es evidente que las estrategias deben trabajarse en conjunto, el fragor de las ferias a duras penas nos dejaba respirar.
Agente y promotores están condenados a trabajar en conjunto pero los años de boom han hecho que ambos descuidáramos esta relación.
En este BMP tan especial queremos que los agentes inmobiliarios tengan antes que nadie la oferta que vamos a llevar a la feria acercarnos en área comercial a quien nunca ha debido dejar de ser nuestro colaborador número uno.
Inmoblog- Ofertas y descuentos puntuales, como los que se ofrecen en BMP08 y en otras ferias, ¿son bien acogidos por los potenciales clientes? ¿Sois capaces de medir la tasa de conversión de las visitas?
IRR- El enfoque de la feria para nosotros es diferente al del resto del sector: siempre nos hemos considerado “feriantes”. Nosotros pensamos que la feria y sus ofertas deben servir para ayudar a decidirse a los potenciales clientes que llevan semanas, meses o años dudando de cuando dar el gran paso, y para ello desde el 2004, nuestra presencia en una feria siempre ha ido acompañado de un descuento de feria, de descuentos por tipo de comprador e incluso por La Microhipoteca.
Siempre hemos cerrado operaciones “sobre la marcha” y también levantamos un buen número de contactos para trabajar posteriormente pero no puedes analizar una feria sólo por un factor, así nunca es rentable.
La clave es que seamos capaces de transmitir al cliente que la oferta de Metrovacesa es de verdad una gran ocasión de compra.
Inmoblog- Metrovacesa e distingue por su gran actividad en marketing inmobiliario. En cuanto a Internet, ¿qué acciones se han realizado recientemente?
IRR- Este año está siendo especialmente complicado para el análisis de las acciones de marketing, el cliente que necesita vivienda está todavía en “shock” reponiéndose de los miles de golpes informativos que recibimos todas las mañanas.
Por este motivo, desde la campaña del “Año Bisiesto” en Febrero/2009, en estos últimos meses hemos estado más tranquilos.
En cualquier caso, como no nos podemos contener, pusimos en marcha la campaña “vota” por la cual mediante el voto de los visitantes a un microsite se iba ajustando el precio de un listado de viviendas que teníamos en stock. Fue muy divertido y participativo 1.224 registros.
Y ahora empezamos con “Nadie se había atrevido a bajar hasta aquí” para el Meeting Point.
Inmoblog- En época de escasas ventas, apoyar y motivar al personal comercial es básico. ¿Cómo es en vuestro caso?
IRR- Todos los equipos comerciales se han sumidos en el desánimo, en la idea de que no hay nada que hacer para vender… Y esto es peligrosísimo porque ellos son nuestra cara con los clientes.
En Metrovacesa este año llevamos un ritmo de ventas nuevas superior a 1-2 viviendas por día, todas vendidas, de una en una, a un cliente final: esto demuestra que el mercado no está parado, que se pueden hacer cosas y que se sacan operaciones;
¿las claves?
1) la comunicación y relación permanente con los vendedores, especialmente en los momentos más duros
2) enseñarles (¡y formarles!) la importancia del canal internet para la información y captación de clientes y, finalmente,
3) poner en sus manos herramientas y contactos con instituciones financieras, porque sin una hipoteca no se vende un piso
Inmoblog- ¿Puedes comentar alguna otra idea propuesta por tu departamento para capear la crisis?
IRR- Nosotros somos de los que pensamos que nos hay fórmulas mágicas, en estos momentos el mercado necesita mucha sencillez.
Mensajes sencillos, propuestas de valor claras, atención transparente y honesta.
Muchas gracias Ignacio por someterte a lo que tú mismo has denominado como "tercer grado". Y en general a los "metrovaceros" que con vuestras iniciativas dais tanto juego a este blog, en especial a Rafael y a Andrés.
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