Entrevistamos a David Ruiz, gerente de Viventa Inmobiliaria, una agencia de Benidorm, reconocida por su gran actividad promocional en diferentes medios: TV, internet, periódicos, radio…

Es una pequeña inmobiliaria pero ha decidido aumentar su inversión en campañas de comunicación para afrontar la crisis de venta de viviendas.

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Entrevistamos a Carlos Mateu, de Promein Asociados, que organiza y participa en la Jornada: Captación de cubiertas de naves industriales y terrenos para proyectos de instalación solar fotovoltaica, que se celebra el martes 25 de noviembre a las 16:00 horas, en el Palacio de Congresos y Exposiciones de Madrid. Paseo de la Castellana, 99.

Ante la escasez de ventas de propiedades residenciales, se proponen alternativas para en negocio inmobiliario, como es el de la utilización de techos de naves insdustriales para la colocación de placas fotovoltaicas. 

Inmoblog- ¿Cúal es la labor de los agentes inmobiliarios en las instalaciones fotovoltaicas?

C.M.- Las agencias inmobiliarias, están mediando en operaciones de alquiler entre los propietarios de naves y terrenos donde podrían colocarse placas solares, y los promotores e inversores fotovoltaicos.

Asimismo presentan a los promotores solares, inversores interesados en participar de los beneficios de una planta solar fotovoltaica. Los promotores solares garantizan entre un 9 y 11% del retorno de la inversión según zona climática en la que se encuentre la planta solar.

Inmoblog- ¿Porqué deben asistir los profesionales inmobiliarios a la jornada?

C.M.- Es importante que los agentes inmobiliarios conozcan los aspectos técnicos de una planta solar, que requisitos ha de cumplir el espacio en el que se va a instalar una planta solar, cómo captar una cubierta de un edificio o terreno para instalación solar fotovoltaica.

La agencia inmobiliaria actúa en el sector solar cómo el primer filtro entre la propiedad y el promotor solar, dado que no toda cubierta o terreno es apto para instalación solar fotovoltaica.

Inmoblog- ¿qué rentabilidades puede obtener el propietario de una nave industrial que ofrezca sus tejados?

C.M.- A día de hoy nos encontramos seis diferentes posibilidades de negocio  respecto de la explotación de cubiertas  y otros anejos asimilables (aparcamientos, zonas comunes) para dedicar a generación fotovoltaica:

 1.- Alquiler con prima inicial o bonus que se calcula en función a un porcentaje del coste del proyecto y un porcentaje de la facturación durante 30 años.

En este tipo de contratos de arrendamiento las partes pactan una prima o bonus a liquidar en el momento de la firma del contrato de arrendamiento, y mensual, trimestral o anualmente un porcentaje sobre la facturación, mientras el contrato permanezca en vigor.

 2.- Alquiler con prima inicial o bonus que se calcula en función a un porcentaje del coste del proyecto  y una renta mensual:

En este tipo de contratos de arrendamiento las partes pactan una prima o bonus a liquidar en el momento de la firma del contrato de arrendamiento, y un pago mensual, durante toda la vigencia del contrato.

 3.- Alquiler conforme al porcentaje de la producción de energía eléctrica:

En este tipo de contratos de arrendamiento, el precio del alquiler se calculará en función del resultado de la explotación fotovoltaica.  

 Este cálculo del alquiler ofrece múltiples ventajas al inquilino o productor fotovoltaico ya que en el supuesto de que la planta solar no rinda conforme a lo previsto, ya sea por problemas técnicos o medioambientales, el arrendador de la cubierta o del derecho de vuelo asume del mismo modo el riesgo de la actividad fotovoltaica.

 4.- Alquiler por metro cuadrado útil.

En este tipo de contratos se valoran previamente los aspectos de ubicación y de sombras con las que cuenta la cubierta, para de este modo descontar de la superficie total los metros cuadrados que no posibiliten la radiación solar.

 5.- Alquiler por kw/h instalado.

En este tipo de contrato será la dotación de la planta solar la que determine el precio mensual de arrendamiento.

 6.- La copropiedad, sin prima o bonus, y un porcentaje de la participación en la comunidad pro-indiviso, y por ende de la producción anual.

 Mediante esta formula jurídica se crea una comunidad pro-indiviso (en derecho comunidad romana) en la que el productor fotovoltaico efectúa una aportación dineraria y el arrendador una aportación inmobiliaria consistente en el uso y disfrute del derecho de vuelo de su cubierta. 

La contraprestación que ofrece el productor solar por el uso y disfrute de la cubierta del edificio, se asienta en un porcentaje minoritario entre el 6 y el 8% de la planta solar. De este modo no se aplica ningún pago en concepto de renta mensual de alquiler. 

De este modo se vincula a la propiedad al proyecto solar fotovoltaico, a cambio de una participación, que es perfectamente transmisible a terceros por titulo de venta, teniendo en cuenta un posible derecho de tanteo y retracto a favor del promotor solar.

Más información en suelosolar.es

Ante la ausencia de las grandes promotoras en Barcelona Meeting Point 08, surge la propuesta de Metrovacesa: ofrecer hasta un 25% de descuento en las casas expuestas.

Entrevistamos a Ignacio Ramírez Rico, Director Comercial, Área de Promoción  de Metrovacesa.

Es un gran conocedor del sector inmobiliario y de internet -fue director comercial de Inmoclick.com, uno de los portales inmobiliarios pioneros en España-.

Participará en la charla "Cómo usar Internet como herramienta para sobrevivir la crisis", que organiza Nuroa -gracias Katia por la propuesta y la invitación-.

Además de la presencia como expositor en las principales ferias del sector, la promotora inmobiliaria es consciente de la importancia de internet en el negocio inmobiliario, y están realizando numerosas acciones a través de la red, como:

- la reunión con bloggers inmobiliarios,

- campañas descuento del 10% para compradores por internet,

- campañas online mediante banners y vídeos -bienvenidos al optimismo-,

- presencia activa en los principales portales inmobiliarios,

- uso de herramientas 2.0, con la creación de perfiles en Twitter y Facebook…

Inmoblog- ¿Cómo surgió la idea de la colaboración entre agentes inmobiliarios y la promotora inmobiliaria, y enmarcarla en el ámbito de la feria?

IRR- Siempre hemos enfocado las ferias hacía el cliente final y el trabajo con los canales de venta lo hacíamos en otros momentos. Aunque sobre el papel es evidente que las estrategias deben trabajarse en conjunto, el fragor de las ferias a duras penas nos dejaba respirar.

Agente y promotores están condenados a trabajar en conjunto pero los años de boom han hecho que ambos descuidáramos esta relación.

En este BMP tan especial queremos que los agentes inmobiliarios tengan antes que nadie la oferta que vamos a llevar a la feria acercarnos en área comercial a quien nunca ha debido dejar de ser nuestro colaborador número uno.
 

Inmoblog- Ofertas y descuentos puntuales, como los que se ofrecen en BMP08 y en otras ferias, ¿son bien acogidos por los potenciales clientes? ¿Sois capaces de medir la tasa de conversión de las visitas?

IRR- El enfoque de la feria para nosotros es diferente al del resto del sector: siempre nos hemos considerado “feriantes”. Nosotros pensamos que la feria y sus ofertas deben servir para ayudar a decidirse a los potenciales clientes que llevan semanas, meses o años dudando de cuando dar el gran paso, y para ello desde el 2004, nuestra presencia en una feria siempre ha ido acompañado de un descuento de feria, de descuentos por tipo de comprador e incluso por La Microhipoteca.
Siempre hemos cerrado operaciones “sobre la marcha” y también levantamos un buen número de contactos para trabajar posteriormente pero no puedes analizar una feria sólo por un factor, así nunca es rentable.

La clave es que seamos capaces de transmitir al cliente que la oferta de Metrovacesa es de verdad una gran ocasión de compra.

Inmoblog- Metrovacesa e distingue por su gran actividad en marketing inmobiliario. En cuanto a Internet, ¿qué acciones se han realizado recientemente?

IRR- Este año está siendo especialmente complicado para el análisis de las acciones de marketing, el cliente que necesita vivienda está todavía en “shock” reponiéndose de los miles de golpes informativos que recibimos todas las mañanas.
Por este motivo, desde la campaña del “Año Bisiesto” en Febrero/2009, en estos últimos meses hemos estado más tranquilos.

En cualquier caso, como no nos podemos contener, pusimos en marcha la campaña “vota” por la cual mediante el voto de los visitantes a un microsite se iba ajustando el precio de un listado de viviendas que teníamos en stock. Fue muy divertido y participativo 1.224 registros.

Y ahora empezamos con “Nadie se había atrevido a bajar hasta aquí” para el Meeting Point.

Inmoblog- En época de escasas ventas, apoyar y motivar al personal comercial es básico. ¿Cómo es en vuestro caso?

IRR- Todos los equipos comerciales se han sumidos en el desánimo, en la idea de que no hay nada que hacer para vender… Y esto es peligrosísimo porque ellos son nuestra cara con los clientes.
En Metrovacesa este año llevamos un ritmo de ventas nuevas superior a 1-2 viviendas por día, todas vendidas, de una en una, a un cliente final: esto demuestra que el mercado no está parado, que se pueden hacer cosas y que se sacan operaciones;

¿las claves?
1)      la comunicación y relación permanente con los vendedores, especialmente en los momentos más duros
2)      enseñarles (¡y formarles!) la importancia del canal internet para la información y captación de clientes y, finalmente,
3)      poner en sus manos herramientas y contactos con instituciones financieras, porque sin una hipoteca no se vende un piso

Inmoblog- ¿Puedes comentar alguna otra idea propuesta por tu departamento para capear la crisis?
IRR- Nosotros somos de los que pensamos que nos hay fórmulas mágicas, en estos momentos el mercado necesita mucha sencillez.

Mensajes sencillos, propuestas de valor claras, atención transparente y honesta.

Muchas gracias Ignacio por someterte a lo que tú mismo has denominado como "tercer grado". Y en general a los "metrovaceros" que con vuestras iniciativas dais tanto juego a este blog, en especial a Rafael y a Andrés.

Relacionado:

- Promociones de obra nueva en Barcelona

- Otras entrevistas en el blog inmobiliario

¿Resulta rentable asistir como expositor a una feria inmobiliaria?

¿Merece la pena asistir como profesional inmobiliario? ¿Y como visitante particular?

Tras la noticia de la cancelación de la feria informática SIMO cabe preguntarse si eventos similares en otros sectores, como el inmobiliario, pueden verse afectados.

En una entrevista en El Mundo, Eloy Bohúa, director del Salón Inmobiliario de Madrid, afirma que "SIMA no es SIMO; podemos estar muy tranquilos".

Las viviendas expuestas en las ferias son en su mayoría de obra nueva, casas y  chalets de segunda residencia; pero ¿es esto lo que demanda el visitante de una feria?

En estos situaciones de poca liquidez como la actual, el visitante -demandante de vivienda- en este tipo de ferias echa en falta mayor oferta de viviendas de segunda mano o viviendas en alquiler con opción a compra.

¿No será que lo que desean los organizadores es tener como clientes a promotoras inmobiliarias?

Hasta las últimas ediciones la fórmula funcionaba: los promotores tenían presupuesto para este tipo de marketing, asistían sin plantearse costes ni retornos de la inversión. Simplemente, había que ir, porque todos lo hacían!

Ahora esos promotores ya no disponen de presupuestos para invertir grandes cantidades en acciones promocionales, pero los organizadores insisten en este perfil de cliente.

Pese a los comunicados de los organizadores a los eventos, se observa una escasa afluencia público, además de una evidente disminución de expositores:

- Las grandes inmobiliarias dejan el salón de Barcelona (El Pais)

- Metrovacesa y Reyal Urbis, únicas grandes inmobiliarias que han reservado espacio en BMP (EP)

A BMP’08 acudirán 280 empresas, un 57% menos que en 2007. Del G-14 sólo 4 estarán presentes; no acude ni la catalana Colonial.

La velocidad con la que ha derivado la crisis inmobiliaria se demuestra con el hecho de que varias inmobiliarias que SI asistieron a SIMA, no lo hacen en BMP -con el consiguiente enfado de Enrique Lacalle, presidente de BMP-.

La importancia del marketing para las ferias y las empresas inmobiliarias.

Los organizadores de las dos grandes ferias inmobiliarias en España se esmeran por dar credibilidad a la organización del evento, realizan numerosas notas de prensa y acciones de comunicación:

- La organización de BMP ha confirmado que la Ministra de Vivienda, Beatriz Corredor,  presidirá la Inauguración Oficial del 12º Salón Inmobiliario Internacional & Symposium Barcelona Meeting Point 2008, el 5 de noviembre en Fira de Barcelona.

¿Qué cuesta asistir a una feria?

En términos meramente económicos, un mínimo de 40.000 euros. Esta cifra cubre elementos básicos de la presencia en la feria, como el alquiler del suelo y elementos comunes, pero el diseño del stand, los desplazamientos y dietas del personal, la presencia de azafat@s, los obsequios y descuentos promocionales, organización de saraos y demás actividades paralelas, incrementan el coste.

Algunos promotores reconocen haberse gastado más de un millón de euros en exposiciones como BMP o SIMA.

Imagen de los stands de la feria Expo Vivienda Cántabra 08

Otras ferias locales y regionales

Parece beneficioso segmentar el público de una feria, algo que están haciendo eventos locales y regionales, alejados de los objetivos de certámanes con vocación de captar clientes para el mercado de segunda residencia nacional e internacional.

Oferta concreta pensada para una demanda -el visitante- concreta.

Ejemplos: Elche con su feria vivienda local, ExpoVivienda Cántabra, SIEX: Salón Inmobiliario de Extremadura, SIMed 08: Salón Inmobiliario del Mediterraneo.

Cartel promocional de SIEX08

En su newsletter de octubre, la empresa especializada en software de gestión para promoción inmobiliaria Dharma SIGI  presenta algunas reflexiones sobre Marketing ferial:

Una feria es un mercado de cierta importancia, en paraje público y días señalados. En un principio, en estas actividades se exponían animales, aperos para la labranza, ropa y artículos para el hogar, etc. En la actualidad, estos eventos han evolucionado hacia ferias de muestras, donde periódicamente se exponen máquinas, herramientas, productos industriales o de comercio con el objetivo de darlos a conocer o venderlos.

Desde aquellas primeras exhibiciones hasta hoy en día, la actividad ferial se ha profesionalizado. También en lo que al marketing se refiere.

Los primeros feriantes realizaban sus pequeñas acciones de marketing: carteles improvisados, voceaban los productos, realizaban ofertas, atendían al cliente…

Los eventos feriales constituyen grandes centros de negocio donde se concentran en un espacio limitado oferta y demanda y donde realizar un feroz marketing directo. Las empresas tienen a la vista a sus potenciales clientes y a otras empresas con las que llegar a colaboraciones.

Sin embargo, entre el público también existen feriantes profesionalizados que toman estos eventos como lugares de ocio, y no van con una actitud de compra real.

Estos son los pasos que debe seguir para conseguir el éxito ferial:

- Marcar los objetivos:

¿Por qué he de acudir a una feria?: para vender, conseguir clientes, hacer marca, abrir mercados…

¿Cuáles son mis ferias de interés?: según mi actividad, el alcance, el público objetivo…

- Planificación previa a la feria: plan de actuación, promoción y comunicación… actividades que se desarrollarán durante la feria: relaciones públicas, demostraciones, control de contactos, investigación de la competencia…

- Post-feria: análisis cuantitativos y cualitativos de resultados, seguimiento de contactos, aprender para futuras ferias…
Todo ello con el objetivo de llegar al máximo número posibles de contactos, que posteriormente deberán ser objeto de seguimiento para concretar las cuestiones que se haya empezado a tratar en la feria.

Actividades paralelas

Una feria congrega no sólo a la demanda, sino a la oferta, lo que aprovechan los profesionales inmobiliarios para reunirse y tratar temas candentes de la actualidad del negocio inmobiliario.

Foros de cooperación, presentaciones, mesas redondas, son sin duda actividades provechosas para los profesionales que acuden al punto de encuentro -Meeting Point- que son las ferias inmobiliarias.

Un ejemplo práctico: Varias asociaciones inmobiliarias, locales y regionales, se verán en BMP’08.
 

Enlaces relacionados:

- Simed y BMP encabezan un otoño de ferias inmobiliarias

- El marketing en una feria inmobiliaria

- Calendario de ferias inmobiliarias

- Listado de ferias y eventos inmobiliarios

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- BMP 08: Menor presencia nacional y mayor número de países de Latinoamérica y Europa del Este

- ‘Los family offices españoles y el sector inmobiliario’: Nuevos retos para el BMP

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- SiMED 08: El público malagueño anima con su presencia al sector inmobiliario

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Maria Arnau es Property Consultant en la firma Damac Properties Co., con sede en Dubai, Emiratos Árabes Unidos.

 

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Manuel C. Barbero es un pequeño promotor de la costa granadina; su empresa, Bromelia Inversiones S.L. está ofreciendo su última construcción, un edificio de viviendas, a precio de coste.

Por primera vez realiza una inversión publicitaria en Internet, y nos da su impresión optimista de la situación inmobiliaria:

Inmoblog: ¿Cúal es el origen de la empresa inmobiliaria? :

M.B.: Nuestro origen es familiar, arraigada en una larga tradición de familia empresarial.

Inmoblog: ¿Qué características tiene su empresa?

M.B.: Es una empresa seria y solvente, dedicada al sector de la promoción y construcción inmobiliaria.

Inmoblog: ¿En qué entorno se construyen las viviendas?

M.B.: Es un entorno urbano consolidado, zona muy tranquila de fácil acceso, muy soleado, y en el casco urbano del bonito pueblo de La Herradura.

Inmoblog: ¿Porqué se ha decidido poner a la venta viviendas del Edificio El Naranjo a precio de coste?

M.B.: Debido al enorme bajón sufrido por la demanda del sector de la vivienda nueva , y de la vivienda en Promoción en particular, causados ambos por la crisis global que afecta a todos los sectores de la economía española.

Inmoblog: Acaba de colocar la información en Internet, ¿qué espera de este medio de comunicación?

M.B.: Al ser nuestra primera vez que llevamos a cabo este tipo de publicidad por este medio,  desconocemos ciertamente si llegará a satisfacernos o no , aunque lo que si deseamos es que sea efectiva y podamos completar nuestro proceso de ventas satisfactoriamente gracias a internet, y el anuncio a través de su empresa publicitaria.

Inmoblog: ¿Cómo ve la situación del mercado inmobiliario actual? ¿Y en el futuro?

M.B.: La situación es inmejorable para comprar.Los compradores inteligentes saben que no va haber otro periodo como este en muchos años. Cuando la “crisis de confianza “que padecemos se termine , y vuelvan los periodos de bonanza y ascenso de precios ,será entonces cuando se acordaran de este momento aquellos que por miedo no quisieron invertir hoy. Los precios más bajos que nunca en estos últimos 5 años, facilidades de pago, y una oferta variadísima. Hoy es el momento bueno de verdad de comprar.

El futuro es incierto. Muchas predicciones se hacen , muchos gurús pretenden con sus predicciones fijar lo que ocurrirá en el horizonte temporal, pero todo lo que supere el año y medio, o dos años a lo sumo, además de especular, será incierto lo que se diga.

Los bancos, como principales motores de la economia domestica, no pueden estar mucho más tiempo con el “grifo cerrado”, ó bajo minimos, ya que su negocio es prestar y tomar dinero, y si no lo pueden llevar a cabo , ¿que sentido tiene su negocio en sí?.

Nada es para siempre, y esta crisis, como otras habidas en el pasado, finalizará  y pasará antes de que nos demos cuenta. Hoy más que nunca se hace efectivo el refrán de “A río revuelto, ganancia de pescadores”. El futuro viene solo, y es muy optimista.

Obra nueva en Granada - La Herradura

Últimos Pisos y apartamentos en Promoción, con Precios al Coste, en La Herradura - costa de Granada.

El autor de la guía para vender o alquiler casa "Se Vende", Alejandro Domínguez Doncel, responde a unas preguntas de Inmoblog sobre el manual y sobre la situación del sector inmobiliario:

Ingeniero por el ICAI y Máster de Dirección de Marketing por ESIC, a largo de su carrera profesional ha ocupado puestos de diferente responsabilidad en empresas multinacionales de diversos sectores, como comunicación, distribución, tecnología e inmobiliario.

Durante los últimos cinco años se ha dedicado a desarrollar áreas de marketing y ventas para promotoras inmobiliarias. Imparte clases en el área de Executive Education de ESIC, del Instituto de Empresa y de ICADE, sobre cómo gestionar áreas de marketing y ventas.

Actualmente dirige aleamarketing, consultora de marketing especializada en el sector inmobiliario.

Inmoblog: Pese al título de "se vende", en la guía se sugiere la posibilidad de alquiler frente a la venta; la actual crisis puede cambiar la tradicional tendencia en España hacia la propiedad frente al alquiler?

AD: En nuestro país la tendencia cultural de la compra está cambiando. Los bancos han endurecido las condiciones para conceder hipotecas, y por lo tanto las posibilidades de poder alquilar se incrementan. La demanda sigue existiendo.

Esta crisis, es más una crisis de crédito que de demanda de vivienda.

Desde el punto de vista del propietario, el alquiler se puede estudiar como una buena forma de conseguir ingresos, esperando que lleguen mejores tiempos para vender nuestra propiedad.

Desde el punto de vista del comprador, es una buena forma de conseguir un sitio donde vivir a la espera de que las condiciones del crédito exigidas por los bancos se relajen.

Otra magnifica opción para ambas partes puede ser el alquiler con derecho a compra. Para resumirlo: es un contrato de alquiler que firman las partes, por el cual, vencido el plazo acordado, el inquilino tiene derecho a comprar la propiedad, descontando el dinero pagado durante los años de alquiler.

Inmoblog: En la compraventa de vivienda aparecen numerosas leyes, trámites y documentación; la guía describe cada uno de ellos pero, ¿no merece la pena la intervención de un buen profesional inmobiliario que realice esas y otras tareas, como la negociación?

AD: Si pensamos en el profesional inmobiliario como un profesional experto en leyes e impuestos, sin duda es una opción que puede ahorrar a ambas partes mucho dinero y disgustos. Un abogado o un API, son profesionales a tener en cuenta. Si pensamos en el profesional inmobiliario como un simple intermediario entre el vendedor y el comprador, creo que es una persona de la que se puede prescindir a cambio de tomarse un poco de tiempo, como explico en la guía.

Hablando de la negociación, está demostrado que es el propietario el que mejor negocia sobre el precio de su bien a la hora de venderlo. Piensa que una diferencia en el precio de miles de €, se convierte en una comisión de unos pocos cientos para el intermediario, y por lo tanto el esfuerzo y el tiempo que dedica a obtener un mejor precio para el propietario, no le van a compensar, y por lo tanto va a quedarse con la oferta mas cómoda para él, que será la más barata al final.

Inmoblog: En el caso de ceder el trabajo a una agencia inmobiliaria, ¿se aconseja que no se acuerde la exclusiva, cuando la tendencia de la intermediación es la de contratos en exclusiva; porqué predominan las desventajas de la exclusiva en la guía?

AD: Porque el contrato en exclusiva, bajo mi punto de vista, tiene muchísimas mas desventajas que ventajas. En un mercado libre, y por lo tanto con una fuerte competencia, si firmas una exclusiva con alguien, de forma automática estas despreciando mejores oportunidades que se te presenten en el futuro.

Como habrás visto, insisto mucho a que el propietario del bien no pierda nunca el control sobre la venta. Creo que con un poco de información como la que se da a lo largo del libro y un poco de tiempo, cualquiera puede llevar a buen puerto la venta o el alquiler de su propiedad, sin tenerla que dejar en manos de terceros.

A fin de cuentas los clientes potenciales van a estudiar las diferentes ofertas y decantarse por el inmueble de similares características que resulte más económico. Así de simple.

Inmoblog: En cuanto a la comunicación, Internet tiene un peso importante; ¿qué ventajas destacarías de las nuevas tecnologías para vender o alquilar viviendas, y cuál puede ser el futuro del mercado inmobiliario?

AD: Internet ha hecho que la comunicación se haga horizontal, y que el coste de publicitar un inmueble por este medio sea cero. Las ventajas de utilizar este medio de comunicación, tanto para el comprado como para el vendedor son muchas:

- Es rápido: Poner un anuncio en cualquiera de los principales portales especializados no lleva ni 10 minutos.

- Es económico: En la mayoría de estos portales el coste del anuncio es cero patatero.

- Es universal: El anuncio tiene una audiencia potencial de millones de clientes, en todo el mundo. Alguien que viva en México, y este buscando vivienda en tu ciudad, puede acceder al anuncio de forma instantánea y mínimo coste para el. Y además ponerse en contacto contigo de forma rápida y directa.

- Maneja una gran cantidad de información: permite que la parte vendedora especifique con gran detalle toda la información sobre su producto.

Sobre el futuro: Tal y como yo lo veo, es una crisis de crédito, más que una crisis de demanda. Por lo que ahora mismo estamos en un momento de tensión, donde los vendedores intentan sostener al máximo el precio de sus propiedades, a la espera de que el grifo del dinero vuelva a abrirse.

Lo que nadie sabe es cuánto tiempo va a estar cerrado el grifo. Y esa es una de las claves.

Viendo en nivel de aprovisionamiento de los bancos, creo que vamos a tener el grifo cerrado por lo menos un par de años. Por lo tanto, serán las promotoras y los particulares que consigan aguantar este tiempo, los que al final puedan vender en mejores condiciones.

De todas formas, el nivel de precios alcanzado estos últimos años, no se justifica atendiendo a nuestro nivel real de renta y riqueza. Sigo pensando que las subidas de los últimos años han sido subidas puramente especulativas, basadas en una expansión de crédito sin precedentes.

Ahora que la fiesta se ha terminado, nos toca lidiar con la resaca.

Hablamos con Jesús Duque, Vicepresidente de Alfa Inmobiliaria, sobre la situación de las redes inmobiliarias, la colaboración entre profesionales inmobiliarios y soluciones para salir de la crisis inmobiliaria:

- ¿Cuales fueron los orígenes de Alfa Inmobiliaria? ¿cual ha sido su evolución hasta hoy?

J.D.: Se constituye la sociedad en Noviembre de 1.996 y en febrero de 1.997 se crea la red, exclusivamente para Administradores de Fincas. En el año 2.000 se liberaliza el sector y Alfa deja de ser exclusiva para los administradores de fincas.

Desde entonces hemos ido creciendo hasta el año pasado en que comienza la crisis del sector inmobiliario, hemos llegado a tener casi 700 oficinas, en estos momentos estamos cerca de las 400.

- ¿Cómo es la estrategia de internacionalización de Alfa?

J.D.: Desde dentro de la red de Alfa salen los contactos para otros países, oficinas franquiciadas que deciden abrir en otros países, amigos de nuestros franquiciados.

Estamos presentes en América Latina y queremos consolidar este mercado y empezamos a tener fuerte presencia en países de la Europa del Este, Rumania, Bulgaria, Polonia. Este año consolidaremos estos países europeos.

Tenemos también buena implantación en Portugal y Marruecos.

- ¿Qué acciones ofrece y propone la marca Alfa para que sus oficinas superen el actual parón de ventas?

J.D.: Hay varias opciones, las más destacadas:

Centrarse en los alquileres con el Programa de Fomento de Alquiler Garantizado, trabajar con los inmuebles que tengan un precio ajustado, ahora lo que se vende es lo que está alrededor de un 20% por debajo del precio del año pasado, trabajar de forma muy profesional con un número reducido de clientes.

- ¿Cómo debe ser la colaboración entre profesionales inmobiliarios para que resulte efectiva?

J.D.: Totalmente transparente, basada en la confianza y muy ágil.

Las inmobiliarias deben tener acceso a sus bases de datos de inmuebles. Actualmente se colabora con propiedades y también se empieza a colaborar con clientes compradores.

- ¿Cómo será el futuro de la intermediación inmobiliaria en España?

J.D.: Estará regulada, se exigirá una preparación, más basada en el servicio al cliente que en vender propiedades.

Enlaces Relacionados:

Inversiones inmobiliarias en el extranjero

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En un anterior artículo sobre Open House (agradecimientos a Jorge, de El Alpende), Fernando García, director de la Revista Inmobiliarios, hizo un comentario y me dio pie a publicar un nuevo artículo en el que me permito colgar el artículo "Debate Abierto" (PDF, 1,5Mbs), del número 9 de la revista.

Es un artículo esencial para comprender la dinámica de las Open House y su interés en un momento como el actual.

En un momento en el que la revista Inmobiliarios, en su versión online, acaba de abrir su blog, un blog hecho por profesionales y para profesionales inmobiliarios, hablamos con su director, Fernando García Erviti:

 - Qué distingue a Revista Inmobiliarios del resto de publicaciones sobre el sector inmobiliario en España?

F.G.: Revista Inmobiliarios forma parte del Proyecto de UCI de Compromiso con la Profesión Inmobiliaria.

UCI distribuye sus hipotecas a través de los profesionales inmobiliarios, y es el primer interesado en que su papel profesional mejore, se desarrolle, y gane prestigio entre los compradores y vendedores de viviendas.

La Revista Inmobiliarios se dirige exclusivamente a los profesionales de la intermediación, a los que facilita contenidos de interés para ellos, especialmente orientados hacia la formación, y la difusión de las técnicas más avanzadas en España y fuera de ella.

Sus 30.000 ejemplares se distribuyen de forma personalizada entre los gerentes, comerciales, y personal de oficina de las agencias inmobiliarias de toda la geografía nacional, además de los responsables de empresas y redes inmobiliarias.

- ¿Qué encontrará un usuario registrado de la versión online de la revista?

F.G.: La revista tiene una periodicidad trimestral, y la voluntad de que sus contenidos sean "coleccionables", y no pierdan valor con el paso del tiempo. Por todo ello, hay un hueco importante de información, agenda, y otros contenidos más perecederos, que queremos completar en la versión online.

Pero sobre todo, queremos que la web de la revista inmobiliarios se convierta en un punto de encuentro en el que los profesionales puedan intercambiar y compartir opiniones, información, documentación de utilidad…

La gran virtud de Internet es que enriquece a los que quieren relacionarse y cooperar; los profesionales inmobiliarios van a tener al menos un sitio que se lo va a permitir.

- ¿La profesión inmobiliaria en España ha alcanzado la madurez?

¿Qué le falta al  profesional inmobiliario español para equipararse a un agente de EEUU?

F.G.: A veces no nos damos cuenta del paso de gigante que hemos dado en España en todos los aspectos de nuestra sociedad. La gente que viene de fuera se maravilla de cómo hemos sabido mantener nuestras distintas identidades, al tiempo que hemos avanzado desde los puestos de cola en Europa hasta los punteros en tantas cosas, y adoptando los cambios y nuevas tecnologías sin esfuerzo aparente.

Pero esto no ha sido así en todas las actividades. En la intermediación inmobiliaria, en parte por culpa de una carencia de regulación y control, nos movemos entre enormes contradicciones.

En algunos aspectos impresiona nuestra adopción de sistemas y tecnologías informáticas, pero a menudo vemos cómo mucho de ello se desperdicia por nuestra falta de una base de formación comercial y empresarial.

Seguimos improvisando y trabajando a base de "arreones", en vez de implantar los procedimientos y sistemas que sacarían gran partido a esas tecnologías.

Y, sobre todo, no hemos establecido las normas de "convivencia" necesarias para poder normalizar las relaciones amplias de cooperación incluso entre "desconocidos". Esta es nuestra gran asignatura pendiente; la que no nos permite utilizar ese gran potencial que internet regala a los ciudadanos del Siglo XXI.

Los inmobiliarios no tendremos cabida en este siglo hasta que nos mostremos capaces de sacar a internet más partido que el que le puede sacar un particular cualquiera sin nuestra ayuda.

Hasta ahora hemos tenido una prórroga de unos pocos años en los que todo se vendía y la gente mayor aún no entraba en internet, pero se nos está acabando el tiempo de gracia y tenemos que ponernos en marcha. 

Descarga el artículo "Debate Abierto, Open House, Revista Inmobiliarios" (PDF, 1,5Mbs)

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