Eduardo Navarro, Socio Director de Improven, nos da unas claves para que la empresa inmobiliaria siga siendo competitiva en un entorno adverso como el actual :

Primero, debemos decir abiertamente que el sector inmobiliario ha cambiado. Como le comentaba el otro día a un promotor, “lo que has hecho los últimos años para hacer la empresa que has hecho, no te va a permitir ser competitivo los próximos años. No es ni bueno ni malo, simplemente hay que reinventar el negocio”…

Claramente hemos de diferenciar entre las distintas casuísticas que nos podemos encontrar en el sector.

Para identificarlas, hemos hecho un estudio de 46 empresas del sector y hemos identificado cinco perfiles de empresa –que haciendo una analogía con el mundo animal- las hemos denominado “Elefantes”, “Gacelas”, “Linces” y “Hormigas”. 

Esta categorización la hemos hecho en función de distintos parámetros:

- nivel de endeudamiento,

- tasas de crecimiento en los últimos años,

- perfil de producto y

- grado de diversificación.

A continuación aparece una descripción esquemática de cada uno de los perfiles:

Visión de cómo puede estar definido el mercado y cuales son las oportunidades y amenazas para cada uno de ellos.

Hay muchas compañías que no se adaptan perfectamente a ninguno de estos perfiles pero nuestro análisis nos dice que la mayoría puede estar cercana a estos perfiles.

Con todo esto, veamos cuales son las recetas para seguir siendo competitivo en este nuevo entorno: 

1.- Tener un plan estratégico para gestionar el cambio de ciclo y sígalo a rajatabla.

Como me gusta decir en estas situaciones, lo importante es “ver la luz al final del túnel” y eso es precisamente lo que nos debe dar el plan estratégico.

En este sentido en función del perfil, habrá que focalizar más en unos elementos u otros. Conceptualmente –y aunque cada caso es un mundo- las recomendaciones son las siguientes: 

2.- Gestión de los activos y la diversificación.

Los momentos turbulentos son un buen momento para replantearse en qué negocios estamos y en cuales no y con qué activos en cada uno de ellos.

Analizar la idoneidad o no de tener una constructora integrada en el grupo así como inversiones en negocios relacionados con la promoción como el hotelero, sanidad, patrimonial, logístico, comercial o infraestructuras puede ser clave para el futuro.

También es clave la dimensión geográfica y las oportunidades de internacionalización.

3.- Gestionar correctamente la relación con los socios clave del negocio: banca y constructoras (si no están integrada).

Por la actividad propia, la banca y las constructoras son socios estratégicos y debemos mantener una política de transparencia y colaborativa con ellos para minimizar riesgos y maximizar resultados para todos.

4.- Redefina su modelo de gestión e innove.

Las empresas del sector son muy “clásicas” en su modelo de gestión y deben replantearse todos sus conceptos y procesos y adoptar las mejores prácticas de los competidores o de otros sectores.

Como área principal y donde hay más oportunidades de mejora, hemos de replantear totalmente la relación con nuestros clientes aprendiendo mucho de los modelos de gestión de la distribución minorista y olvidándonos de cómo se ha vendido en el sector en los últimos 20 años.

Como conclusión, aunque todo el sector tiene que “reinventarse”, parece claro que los “elefantes indios” y los “linces” son los que mejor posicionados están para afrontar el cambio de ciclo mientras que las gacelas, hormigas y los elefantes africanos van a tener que cambiar muchos elementos de su estrategia y su gestión para seguir siendo competitivos.

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[...] Continúa desde el artículo "Estudio sobre inversión en promoción inmobiliaria - vivienda libre"

Al contrario que en el mercado de la vivienda libre, en el mercado de vivienda protegida los índices están algo más ajustados, oscilando desde el 1,9 de Castilla la Mancha (comunidad más rentable para construir), junto con Madrid, ( últimos datos publicados por el Ministerio: 1.108 euros/m2, sólo 8 euros más que la media nacional en vivienda protegida, cuando la vivienda libre está a más de 1.000 euros por encima.) hasta el 1,2 de Canarias.

Aunque con márgenes más reducidos, la Vivienda Protegida es un salvavidas para los promotores, ya que se conceden más fácilmente las licencias y los nuevos planes urbanísticos “premian” la construcción de este tipo de viviendas.

Un factor determinante para tomar decisiones, es el fomento de la vivienda protegida por parte de las administraciones públicas. El incremento en el número de viviendas protegidas terminadas y el aumento de los precios máximos de venta permitirá a su vez un incremento del valor del mercado.

La consultora Dyrecto indica que “a pesar del negativo panorama en el que se encuentran inmersas las empresas en la actualidad, existen muchos promotores e inversores profesionales que actúan de manera correcta, hacen bien las cosas y siguen ganando dinero hoy y previsiblemente en el futuro”. “Aunque actualmente más de un 43% de las promociones residenciales están en pérdidas, no todas van mal, algunas se venden muy bien”.

En este sentido la consultora asegura que las claves del éxito son la buena ubicación y al correcto precio de venta.

Para asegurar los factores de éxito de una nueva promoción, se tiene en cuenta lo siguientes puntos:

1. Búsqueda de suelos en venta en las mejores ubicaciones, a precios adecuados.

Hay mucho suelo a la venta, hoy hay mucho donde elegir, incluso se puede encontrar algún “chollo”, el problema ahora es de tiempo y criterio, nosotros ofrecemos a nuestros clientes un departamento dedicado a controlar todo el suelo que está en venta, y cuando el inversor nos muestra su interés por un activo, procedemos a analizarlo y a ajustar el precio de mercado.

2. Diseño de productos adecuados a la demanda.

Para el diseño del producto ya no es suficiente el estudio de la oferta de la zona, en estos tiempos también hay que estudiar la demanda potencial hasta tener claro sus verdaderas necesidades y el precio que están dispuesto a pagar. Se aconseja realizar un concurso de arquitectos, invitando a aquellos que con experiencia que conozcan bien la zona, para que hagan sus propuestas. El diseño y la diferenciación del producto es necesaria para conseguir vender.

3. Construir al menor coste.

Coste de construcción óptimo. Seleccionar bien a su contratista. Si construyo más barato, con un coste de obra menor, dispongo de más margen para ajustar precios de venta.

Es esta otra decisión estratégica, que de ser errónea puede conducir a unos resultados nefastos. Asesoramos sobre la contrata más adecuada en función del perfil de la promoción. La revisión por expertos de las mediciones siempre lleva a obtener replanteos que abaratan la obra.

En la elaboración de los presupuestos también se encuentran innumerables fallos que detectados a tiempo, permiten obtener más ahorros.

4.Correcta financiación.

La financiación se ha convertido es un área de estrategia fundamental, donde hay que destinar los mejores recursos profesionales del promotor para tener éxito.

Cuando las cosas van bien es cuando tenemos que abrir el abanico de entidades y darnos a conocer, cuando las cosas van mal es tarde para acudir a nuevas entidades. Negociar es necesario, sentarse con las entidades para encontrar apoyo, conseguir alargar los plazos es posible.

5. Comercialización.

Marketing inmobiliario.

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En un informe de PricewaterhouseCoopers y del Urban Land Institute se desvela que el sector inmobiliario español ha iniciado una reorganización importante y creen que España “será un mercado más interesante en los próximos ocho-doce meses”. Esta es una de las principales conclusiones que ofrece la quinta edición del informe Tendencias del Mercado Inmobiliario en Europa 2008.

A pesar del ajuste realizado en España y Reino Unido, los expertos constatan que las perspectivas de inversión siguen siendo positivas en relación con otros activos. Existe escasez de liquidez, pero se mantienen las expectativas de entrada de dinero en el sector a través de los fondos de pensiones, institucionales y soberanos.

El ranking del mercado inmobiliario de las grandes ciudades europeas refleja el descenso de Madrid y Barcelona, que caen hasta la 19ª y la 20ª posición del ranking, frente al 7º y 8º puesto alcanzado el año pasado.

Madrid y Barcelona, al igual que el resto de ciudades de la ‘vieja Europa’, pierden atractivo frente a nuevos mercados como Moscú y Estambul.

En cuanto al riesgo asociado al mercado inmobiliario de las diferentes ciudades europeas, Madrid se sitúa en la posición 17y Barcelona, en la 21. En esta lista, París, Múnich y Zúrich figuran en los primeros puestos, mientras que Moscú y Estambul se encuentran en los últimos lugares.

En el caso de Madrid, las opiniones de los expertos son muy dispares pero muchos de ellos señalan que el mercado madrileño está “demasiado caro, esperamos una corrección, estamos a la espera de que bajen los precios porque la crisis de liquidez es un poco más pronunciada que en el resto de mercados europeos”.

Las recomendaciones de compra para oficinas, locales comerciales e industrial/logística son más bajas que en 2007, lo que explica el descenso de Madrid en el ranking, pero siguen siendo bastante aceptables. Los segmentos con mejores expectativas son el industrial y el hotelero.

Para Guillermo Massó, socio responsable del Grupo Construcción e Inmobiliario de PricewaterhouseCoopers, “el sector ha asumido el cambio de ciclo, se está replanteando las estrategias y vuelve a la normalidad: la importancia del análisis, la gestión y los fundamentales en las inversiones.

En cuanto a los activos, la calidad va a mantenerse muy bien. De hecho, los activos prime están ampliando la distancia con los activos secundarios. 2008 va a ser un año de ajustes, pero también de búsqueda de oportunidades de alta rentabilidad.

En España creo que vamos a ver más transacciones a medida que el ajuste de precios alcance niveles tentadores para los inversores y que se ejecuten los planes de reestructuración y refinanciación de las compañías”.

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