Es el quiz de la cuestión cuando se plantea una colaboración entre profesionales inmobiliarios:

- ¿Se debe captar sólo en exclusiva?

- ¿El agente que capta una propiedad no puede ser el mismo que la venda?

Primero, ¿qué es una captación en exclusiva?

"Contrato firmado por un profesional acreditado y el propietario del inmueble, por el cual el primero se encarga de la intermediación en la venta del inmueble y el segundo permite que sea él quien se ocupe de forma única de su transmisión. Se formaliza por un plazo determinado."

Definimos a los intervinientes en la compraventa de una propiedad, bajo el sistema MLS, : 

- Agente captador: representa al cliente propietario del inmueble que se quiere vender. Es el único agente al que encargan la defensa de los intereses del propietario vendedor.

- Agente vendedor: es también el agente que representa al cliente comprador. Defiendes exclusivamente los intereses de cliente comprador.

- Propietario vendedor: Quien quiere vender.

- Cliente comprador: El que quiere comprar.

Si alguien sabe de esto del MLS y la captación en exclsuiva es F. G. Erviti. Extraigo algunas ideas de su artículo Mi exclusiva no es mi tessssoro… 

En una MLS, una Exclusiva Múltiple no es tu tesoro, porque la M de MLS, la M de Multiple, no quiere decir que allí hay Muchas propiedades a la venta, sino que son Muchos los agentes que pueden vender esa propiedad.

El agente captador de una propiedad no la vende directamente a compradores, sino que lo hace indirectamente a través de los demás agentes de la MLS.

En USA, el agente inmobiliario trabaja con un "contrato de agencia" que establece una relación de confianza:  el encargante delega en el agente las funciones para la compraventa, defendiendo sólo y exclusivamente los intereses del primero.

En toda compraventa siempre hay un conflicto de intereses entre el vendedor, (que quiere vender lo más caro posible), y el comprador (que quiere comprar lo más barato posible), además de otros condicionantes como la forma de pago, y los plazos, y la mayor o menos necesidad de las partes…

Pero además, están los intereses del agente, que son que la compraventa se realice lo antes posible, porque hasta que no vende no cobra… Y esto a veces va en contra de los intereses del vendedor, que puede que no le importe esperar un poco más. Y puede ir en contra de los intereses del comprador, que quiere un precio más reducido. 

Con tantos intereses en danza, no es probable que un agente representa a ambas partes.

El profesional inmobiliario además de experiencia y formación, sus votos de honestidad y códigos éticos,debe ser servir a un único cliente, del que recibe el encargo y la confianza de quien que pone en sus manos su bien más preciado.  

El comprador debe contar con su propio asesor o agente, que actúe por su cuenta defendiendo sus intereses.

Por este motivo, en una MLS el agente captador no debe anunciar al público su propiedad, sino que debe ofrecer a otros agentes esa información para que ellos la difundan, ofreciendo sus servicios profesionales para ayudar a decidir cuál de las propiedades existentes en el mercado es la más conveniente y qué condiciones de precio y demás puede conseguir.

Ninguna de esas propiedades que puede ofrecer el agente debe ser una de las suyas.

Si así fuera, rompería las reglas de la MLS, introduciendo "sus" intereses por delante de los del cliente comprador, "empujando" una propiedad aún a sabiendas que hay otra, que no es "suya", más interesante.

Esto de buscar primero nuestros intereses, y los del cliente después, provoca la desconfianza del público.

La exclusiva  y la agencia son fundamentales en la MLS.

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¿Es posible implantar métodos de organización industriales en la intermediación inmobiliaria?

En principio es poco probable, porque la intermediación ofrece servicios en vez de productos, pero merece la pena pensar en la posibilidad de adaptar unos sistemas que se utilizan con éxito en las mayores industrias desde hace más de 20 años.

Comparación del modelo industrial con intermediación inmobiliaria.

El modelo Justo a Tiempo (JIT), propone la reducción del stock, eliminando del almacén elementos innecesarios; además de aplicar "tolerancia cero a errores", se consigue aumentar la productividad.

- Tenemos clientes, inmobiliarias de no más de dos o tres comerciales, que publican una cartera de más de 1.000 propiedades. La captación en la profesión inmobiliaria es importante, ya que se trata de la materia prima del negocio, pero en la captación se deben aplicar criterios de calidad y de segmentación.

Ni siquiera en la época en la que se vendía todo valía ese sistema, que más que captación se trata de toma de datos de inmuebles en el mercado, normalmente recogidos de prensa, revistas de clasificados y medios online.

Todavía existe la percepción de que cuanto más tengamos para ofrecer, más probabilidades hay de vender.

Esa lotería no funciona en un mercado como el actual; lo único que conseguimos es aumentar el número de "muertos" en el almacén inmobiliario.

- Otros clientes, oficinas inmobiliarias con unos 5 comerciales, gestionan carteras de 30-40 inmuebles, lo que permiten a los comerciales vendedores enfocar su s esfuerzos en la venta de no más de 6-8 propiedades al mismo tiempo.

La eficacia del método reside en la selección de los inmuebles captados, acorde a las necesidades de los clientes compradores.

La inmobiliaria "lo capto todo" dedica mucho tiempo a copiar datos de inmuebles puestos a la venta a través de otros medios, manejan una lista interminable de inmuebles que les dificulta su gestión, y cuando tienen un posible cliente no son capaces de explicar con detalle lascaracterísticas y ventajas de cada propiedad.

Además, incurren en errores y retrasos en la entrega, porque carecen de un sistema que les permita el seguimiento continuado de cada una de las propiedades (gestión de stocks); por ello, ante la petición de un comprador, tienen que recurrir a la excusa "lo siento, peroesa vivienda ya está vendida".

La inmobiliaria que "capta lo que el cliente demanda" conoce bien el terreno, tiene un trato cercano con los propietarios y los compradores, y gestiona ágilmente cada una de las acciones de la transacción. Trabaja prácticamente bajo pedido, consigue minimizar tiempos de entrega y reducir los errores, ya que conoce el estado real de cada una de las propiedades gestionadas.

Producto Vs servicio

Lo que ofrece el agente son servicios de intermediación inmobiliaria, pero al gestionar inmuebles, aunque no los fabrique, la vinculación con un mercado de producto es más cercana.

Asi como en la industria automovilística hay proveedores especializados en un producto y cliente, lo mismo pasa o debería pasar con las inmobiliarias, buscando la especialización en un tipo concreto de cliente, en un tipo de vivienda; con dedicación exclusiva a los clientes, tanto propietarios como compradores, buscando LA VIVIENDA que nos solicita el cliente.

No tiene sentido para una oficina inmobiliaria seguir gestionando 1.000 pisos en cartera a través de la captación indiscriminada,.

La semejanza con los modelos de producción industriales se hace más evidente en la promoción inmobiliaria,  en la que sí se gestiona un proceso de producción.

Los promotores pueden adoptar métodos productivos ya aplicados en la industria, como por ejemplo realizar previsiones de venta a medio y largo plazo, ajustando con todas las variables existentes.

Las promotoras inmobiliarias que hacen prospecciones de mercado, compran suelo y lo dedican a un tipo de propiedad, según las encesidades de los potenciales clientes, consiguen diferenciarse y adalentarse a la competencia.

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El autor de la guía para vender o alquiler casa "Se Vende", Alejandro Domínguez Doncel, responde a unas preguntas de Inmoblog sobre el manual y sobre la situación del sector inmobiliario:

Ingeniero por el ICAI y Máster de Dirección de Marketing por ESIC, a largo de su carrera profesional ha ocupado puestos de diferente responsabilidad en empresas multinacionales de diversos sectores, como comunicación, distribución, tecnología e inmobiliario.

Durante los últimos cinco años se ha dedicado a desarrollar áreas de marketing y ventas para promotoras inmobiliarias. Imparte clases en el área de Executive Education de ESIC, del Instituto de Empresa y de ICADE, sobre cómo gestionar áreas de marketing y ventas.

Actualmente dirige aleamarketing, consultora de marketing especializada en el sector inmobiliario.

Inmoblog: Pese al título de "se vende", en la guía se sugiere la posibilidad de alquiler frente a la venta; la actual crisis puede cambiar la tradicional tendencia en España hacia la propiedad frente al alquiler?

AD: En nuestro país la tendencia cultural de la compra está cambiando. Los bancos han endurecido las condiciones para conceder hipotecas, y por lo tanto las posibilidades de poder alquilar se incrementan. La demanda sigue existiendo.

Esta crisis, es más una crisis de crédito que de demanda de vivienda.

Desde el punto de vista del propietario, el alquiler se puede estudiar como una buena forma de conseguir ingresos, esperando que lleguen mejores tiempos para vender nuestra propiedad.

Desde el punto de vista del comprador, es una buena forma de conseguir un sitio donde vivir a la espera de que las condiciones del crédito exigidas por los bancos se relajen.

Otra magnifica opción para ambas partes puede ser el alquiler con derecho a compra. Para resumirlo: es un contrato de alquiler que firman las partes, por el cual, vencido el plazo acordado, el inquilino tiene derecho a comprar la propiedad, descontando el dinero pagado durante los años de alquiler.

Inmoblog: En la compraventa de vivienda aparecen numerosas leyes, trámites y documentación; la guía describe cada uno de ellos pero, ¿no merece la pena la intervención de un buen profesional inmobiliario que realice esas y otras tareas, como la negociación?

AD: Si pensamos en el profesional inmobiliario como un profesional experto en leyes e impuestos, sin duda es una opción que puede ahorrar a ambas partes mucho dinero y disgustos. Un abogado o un API, son profesionales a tener en cuenta. Si pensamos en el profesional inmobiliario como un simple intermediario entre el vendedor y el comprador, creo que es una persona de la que se puede prescindir a cambio de tomarse un poco de tiempo, como explico en la guía.

Hablando de la negociación, está demostrado que es el propietario el que mejor negocia sobre el precio de su bien a la hora de venderlo. Piensa que una diferencia en el precio de miles de €, se convierte en una comisión de unos pocos cientos para el intermediario, y por lo tanto el esfuerzo y el tiempo que dedica a obtener un mejor precio para el propietario, no le van a compensar, y por lo tanto va a quedarse con la oferta mas cómoda para él, que será la más barata al final.

Inmoblog: En el caso de ceder el trabajo a una agencia inmobiliaria, ¿se aconseja que no se acuerde la exclusiva, cuando la tendencia de la intermediación es la de contratos en exclusiva; porqué predominan las desventajas de la exclusiva en la guía?

AD: Porque el contrato en exclusiva, bajo mi punto de vista, tiene muchísimas mas desventajas que ventajas. En un mercado libre, y por lo tanto con una fuerte competencia, si firmas una exclusiva con alguien, de forma automática estas despreciando mejores oportunidades que se te presenten en el futuro.

Como habrás visto, insisto mucho a que el propietario del bien no pierda nunca el control sobre la venta. Creo que con un poco de información como la que se da a lo largo del libro y un poco de tiempo, cualquiera puede llevar a buen puerto la venta o el alquiler de su propiedad, sin tenerla que dejar en manos de terceros.

A fin de cuentas los clientes potenciales van a estudiar las diferentes ofertas y decantarse por el inmueble de similares características que resulte más económico. Así de simple.

Inmoblog: En cuanto a la comunicación, Internet tiene un peso importante; ¿qué ventajas destacarías de las nuevas tecnologías para vender o alquilar viviendas, y cuál puede ser el futuro del mercado inmobiliario?

AD: Internet ha hecho que la comunicación se haga horizontal, y que el coste de publicitar un inmueble por este medio sea cero. Las ventajas de utilizar este medio de comunicación, tanto para el comprado como para el vendedor son muchas:

- Es rápido: Poner un anuncio en cualquiera de los principales portales especializados no lleva ni 10 minutos.

- Es económico: En la mayoría de estos portales el coste del anuncio es cero patatero.

- Es universal: El anuncio tiene una audiencia potencial de millones de clientes, en todo el mundo. Alguien que viva en México, y este buscando vivienda en tu ciudad, puede acceder al anuncio de forma instantánea y mínimo coste para el. Y además ponerse en contacto contigo de forma rápida y directa.

- Maneja una gran cantidad de información: permite que la parte vendedora especifique con gran detalle toda la información sobre su producto.

Sobre el futuro: Tal y como yo lo veo, es una crisis de crédito, más que una crisis de demanda. Por lo que ahora mismo estamos en un momento de tensión, donde los vendedores intentan sostener al máximo el precio de sus propiedades, a la espera de que el grifo del dinero vuelva a abrirse.

Lo que nadie sabe es cuánto tiempo va a estar cerrado el grifo. Y esa es una de las claves.

Viendo en nivel de aprovisionamiento de los bancos, creo que vamos a tener el grifo cerrado por lo menos un par de años. Por lo tanto, serán las promotoras y los particulares que consigan aguantar este tiempo, los que al final puedan vender en mejores condiciones.

De todas formas, el nivel de precios alcanzado estos últimos años, no se justifica atendiendo a nuestro nivel real de renta y riqueza. Sigo pensando que las subidas de los últimos años han sido subidas puramente especulativas, basadas en una expansión de crédito sin precedentes.

Ahora que la fiesta se ha terminado, nos toca lidiar con la resaca.

Una asociación de empresas inmobiliarios es la unión de un grupo de profesionales inmobiliarios de una zona concreta (dentro de una misma ciudad, local o incluso regional) con el fin de compartir todos los inmuebles que son captados en exclusiva, cooperando entre las agencias que pertenecen a la misma.

Habrá quien no esté de acuerdo con el hecho de trabajar sólo con exclusivas, pero en el caso que sirve como base para este artículo, los agentes inmobiliarios han aceptado y firmado un reglamento que fija esa condición como esencial para el correcto funcionamiento de la Asociación Inmobiliaria.

El objetivo de la Asociación es aunar esfuerzos y compartir productos inmobiliarios con el fin de agilizar gestiones y ayudar a los propietarios y a los compradores a realizar las transacciones de compra-venta y/o alquiler con mayores probabilidades de éxito.

Este tipo de iniciativas ya se han dado en mercados más avanzados con un éxito total.

La cooperación entre agentes es imprescindible para prestar el servicio que demanda el cliente.

Las ventajas para el propietario del inmueble se multiplican:

- contrata a un asesor inmobiliario y por medio de él, publicitan y realizan la venta de su inmueble mediante exclusiva compartida todos los miembros de la Asociación,

- tendrán la misma información y condiciones acordadas con el propietario, multiplicando así las posibilidades de vender su inmueble con mayor rapidez.

Las ventajas para el comprador se resumen en que:

- accede a la más amplia y seleccionada oferta de inmuebles con tan sólo una visita a la agencia asociada más próxima,

- al acercarse a cualquiera de las agencias, obtendrá un trato personalizado y las condiciones más ventajosas en la compra de su nueva vivienda.

Foto de grupo de los asociados de AINA

¿Porqué una Bolsa Común de Inmuebles Compartida en Exclusiva?

 “La exclusiva no es para que yo sólo la pueda vender, sino para que la puedan vender un número importante de inmobiliarias locales. Yo seré el responsable de la gestión y facilitaré toda la información para que aparezca en sus Web, en sus revistas, en sus escaparates…

Se trata de algo que está muy por encima de sus posibilidades particulares, o del número de agentes que se lo puedan aceptar sin un compromiso de trabajo”, aclara un inmobiliario de la Asociación AINA.

¿Porqué una Asociación Inmobiliaria?

- esta formada por profesionales con experiencia demostrada,

- se aplica a todos ellos una formación continuada,

- se cumplen todos los requisitos que la Ley exige,

- existen condiciones ventajosas en la contratación del seguro de responsabilidad profesional,

- en el servicio de asesoramiento jurídico y urbanístico…

¿Qué herramienta se utiliza?

La principal, pero no la única es el software para gestionar la Bolsa Común de Inmuebles Compartida.

En otros países como Estados Unidos o Alemania lleva funcionando décadas; consiste en la unión de las carteras de inmuebles de todos los asociados, a un “fondo común”, en el que cada uno en su oficina puede ofrecer todos los inmuebles existentes en las mismas condiciones, disponiendo de sus características completas, fotos y mismo precio que el resto de asociados.

Con una única visita a cualquiera de los asociados, el cliente puede ser asesorado y elegir entre la más variada y exclusiva oferta del mercado local.

El profesional inmobiliario dispone de un programa que le permite ofrecer toda la información, recoger los datos de los clientes interesados, cruzar demandas con las preferencias de cada cliente comprador, registrar operaciones (llamadas, visitas, reservas, transacciones).

Más información en la web común de los asociados de AINA y en la sección "Asociaciones" del portal inmobiliario Urbaniza.com.

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 El sistema de gestión compartida de inmuebles captados en exclusiva (MLS o Multiple Listing Service), es un modelo de funcionamiento entre inmobiliarias ampliamente extendido en Estados Unidos y Canadá.

Varias empresas del sector inmobiliario han tomado este sistema como modelo para crear agrupaciones y asociaciones, con unas normas claras de funcionamiento, reinvindicando la labor del profesional inmobiliario, en un entorno marcado por la crisis del sector y una imagen pública negativa.

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