Entrevistamos a Moisés Ruiz, experto en formación inmobiliaria, CEO de CENIC e impulsor del Primer Encuentro MLS-Asociaciones y Agrupaciones de Negocio Inmobiliario* de España, del 6 de Noviembre de 2008.

Es colaborador de los blogs de la revista Inmobiliarios.

Inmoblog - Háblanos de tu Experiencia profesional, de tu cargo y funciones en CENIC.

Moisés - Llevo 30 años en el sector inmobiliario, he trabajado en las áreas de PROMOCION-INTERMEDIACION-CONSULTORIA-JORNADAS-NETWORKING Y FORMACION
Actualmente mi especialidad es la formativa en MARKETING PRACTICO y TECNICAS COMERCIALES para Promotores, Agencias, Asociaciones, Agrupaciones, Copáis, MLS, etc.

 
Inmoblog- Sobre los cursos que impartes: ¿qué es lo que más se demanda? y ¿cúal es la mayor carencia que observas en el profesional inmobiliario?

Moisés- Carencias muchas, cada vez menos, todavía vienen personas que es su ¡primer curso o seminario¡
Lo más demandado. CAPTACION EN EXCLUSIVA-VENTA-NEGOCIACION Y CIERRE y últimamente TASACION y MARKETING DE GUERRILLA

 

Inmoblog- Coincidiendo con BMP08, pero fuera de los actos organizados por la feria, se celebra el Primer Encuentro MLS-Asociaciones y Agrupaciones de Negocio Inmobiliario de España. ¿Cómo ha surgido la iniciativa, cómo es la respuesta y los objetivos?
 
Moisés- La iniciativa surgió de un magnífico profesional de Canarias D.RAFAEL TARAJANO, lanzó la idea en un FORO de revistainmobiliarios.com , otra compañera KAROL ZABALZA de una MLS de Navarra AINA fue también muy activa, y al estar yo en Barcelona ciudad donde se realiza la FERIA BMP, recogí el testigo de la coordinación y organización.
La respuesta ha sido fantástica 23 organizaciones convocadas, 15 asisten aunque creo que se añadirá alguna más, y todo ello en sólo dos semanas de gestión.
 
Objetivos: Compartir experiencias, ofrecer servicios, aportar ideas, buscar soluciones, dinamizar el sector, favorecer la cooperación.
 
Inmoblog- Utilizas en tus comunicados un eslogan: "el futuro inmobiliario existe!". ¿Cómo ves el futuro de la intermediación inmobiliaria? ¿Se aclarará la situación entre los diferentes colectivos* de profesionales? Léase APIs, franquicias, agencias, freelances, asociaciones locales, provinciales, estatales,…
 
Moisés- Rotundamente si, pero a su ritmo, la crisis ha permitido que en seis meses hayan surgido 15 o 20 proyectos asociativos de negocio al estilo de las MLS americanas, aunque evidentemente no son una copia exacta, en ¡6 meses! más actividad que en los últimos 10-20 años.
 
Veo el sector cada vez mejor, más profesional, más formado, más tecnológico, más cooperador .
 
Hoy estamos más cerca de la colaboración entre los distintos colectivos que representan al sector inmobiliario, me atrevo a decir que estamos a medio camino, todavía queda mucho por hacer pero los:

APIS-AEGI-APEI-FRANQUICIAS- AGRUPACIONES MLS tienen la responsabilidad de entenderse, están obligados a ello por el bien de los clientes y de los propios profesionales inmobiliarios.

Pero si Dios siendo DIOS necesitó 6 días para hacer el mundo y encima tuvo que descansar, no pidamos que recompongamos el sector inmobiliario en 6 meses.
Sin pausa pero sin prisa, pero… HAGAMOSLO.
 
JUNTOS PODEMOS
¡EL FUTURO INMOBILIARIO EXISTE!
DEPENDE DE TODOS NOSOTROS

 * Agenda del Encuentro MLS-Asociaciones y Agrupaciones de Negocio Inmobiliario

BARCELONA 6-11-2008 15,30-18,30h.

HOTEL CATALONIA BARCELONA PLAZA
Plaza España, 6-8 ENFRENTE MISMO DE LA FERIA BMP

IMPULSOR DEL ENCUENTRO:
RAFAEL TARAJANO
ASOCIACION ACEGI GRAN CANARIA

COORDINADOR DEL ENCUENTRO EN BARCELONA:
MOISES RUIZ
CENIC: CLUB INMOBILIARIO-FINANCIERO DE CATALUNYA

15,30-15,45h. HOTEL CATALONIA Acreditación y entrega de documentación
15,45-15,50 h Inauguración a cargo de D. Rafael Tarajano
15,50-16h. Presentación de la Jornada: D. Moisés Ruiz
16-16,15 h. Breve presentación de cada asistente

16,15-17,15h. COLOQUIO
17,15-17,30h. Coffe Break
17,30-18,30h. COLOQUIO Y CONCLUSIONES

Temas a tratar:

1.- La colaboración entre agencias inmobiliarias
2.- La colaboración entre MLS-ASOCIACIONES-AGRUPACIONES
3.- Servicios para MLS: Formación-Tecnología-Jornadas-Conferencias-Etc
4.- Debate abierto
5.- Conclusión de la Jornada y propuesta de organizar encuentros itinerantes aprovechando las FERIAS INMOBILIARIAS:

Enlaces relacionados:

- Asociaciones Inmobiliarias: AINA,AFILIA, ACEGI

- Formación Inmobiliaria

- Calendario de ferias inmobiliarias

¿Es posible implantar métodos de organización industriales en la intermediación inmobiliaria?

En principio es poco probable, porque la intermediación ofrece servicios en vez de productos, pero merece la pena pensar en la posibilidad de adaptar unos sistemas que se utilizan con éxito en las mayores industrias desde hace más de 20 años.

Comparación del modelo industrial con intermediación inmobiliaria.

El modelo Justo a Tiempo (JIT), propone la reducción del stock, eliminando del almacén elementos innecesarios; además de aplicar "tolerancia cero a errores", se consigue aumentar la productividad.

- Tenemos clientes, inmobiliarias de no más de dos o tres comerciales, que publican una cartera de más de 1.000 propiedades. La captación en la profesión inmobiliaria es importante, ya que se trata de la materia prima del negocio, pero en la captación se deben aplicar criterios de calidad y de segmentación.

Ni siquiera en la época en la que se vendía todo valía ese sistema, que más que captación se trata de toma de datos de inmuebles en el mercado, normalmente recogidos de prensa, revistas de clasificados y medios online.

Todavía existe la percepción de que cuanto más tengamos para ofrecer, más probabilidades hay de vender.

Esa lotería no funciona en un mercado como el actual; lo único que conseguimos es aumentar el número de "muertos" en el almacén inmobiliario.

- Otros clientes, oficinas inmobiliarias con unos 5 comerciales, gestionan carteras de 30-40 inmuebles, lo que permiten a los comerciales vendedores enfocar su s esfuerzos en la venta de no más de 6-8 propiedades al mismo tiempo.

La eficacia del método reside en la selección de los inmuebles captados, acorde a las necesidades de los clientes compradores.

La inmobiliaria "lo capto todo" dedica mucho tiempo a copiar datos de inmuebles puestos a la venta a través de otros medios, manejan una lista interminable de inmuebles que les dificulta su gestión, y cuando tienen un posible cliente no son capaces de explicar con detalle lascaracterísticas y ventajas de cada propiedad.

Además, incurren en errores y retrasos en la entrega, porque carecen de un sistema que les permita el seguimiento continuado de cada una de las propiedades (gestión de stocks); por ello, ante la petición de un comprador, tienen que recurrir a la excusa "lo siento, peroesa vivienda ya está vendida".

La inmobiliaria que "capta lo que el cliente demanda" conoce bien el terreno, tiene un trato cercano con los propietarios y los compradores, y gestiona ágilmente cada una de las acciones de la transacción. Trabaja prácticamente bajo pedido, consigue minimizar tiempos de entrega y reducir los errores, ya que conoce el estado real de cada una de las propiedades gestionadas.

Producto Vs servicio

Lo que ofrece el agente son servicios de intermediación inmobiliaria, pero al gestionar inmuebles, aunque no los fabrique, la vinculación con un mercado de producto es más cercana.

Asi como en la industria automovilística hay proveedores especializados en un producto y cliente, lo mismo pasa o debería pasar con las inmobiliarias, buscando la especialización en un tipo concreto de cliente, en un tipo de vivienda; con dedicación exclusiva a los clientes, tanto propietarios como compradores, buscando LA VIVIENDA que nos solicita el cliente.

No tiene sentido para una oficina inmobiliaria seguir gestionando 1.000 pisos en cartera a través de la captación indiscriminada,.

La semejanza con los modelos de producción industriales se hace más evidente en la promoción inmobiliaria,  en la que sí se gestiona un proceso de producción.

Los promotores pueden adoptar métodos productivos ya aplicados en la industria, como por ejemplo realizar previsiones de venta a medio y largo plazo, ajustando con todas las variables existentes.

Las promotoras inmobiliarias que hacen prospecciones de mercado, compran suelo y lo dedican a un tipo de propiedad, según las encesidades de los potenciales clientes, consiguen diferenciarse y adalentarse a la competencia.

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Estoy consultando un ejemplar de “SE VENDE. Guía práctica para vender o alquilar su casa”  de Alejandro Domínguez Doncel, editada por ESIC.

La guía es realmente práctica, sencilla en su lectura y comprensión, que añade numerosos consejos, como el de "cómo calcular el precio de venta de la vivienda" y ejemplos reales sobre gastos e impuestos que gravan la compraventa de la vivienda.

De la nota de prensa de la editorial extraigo varias razones para la lectura de la Guía:

- En España se están construyendo en torno a 700.000 viviendas, para una demanda real de 350.000. A esto añadamos la bolsa de vivienda comprada como inversión y sin vender y los pisos de segunda mano… El ciclo recesivo está servido. La lucha por la venta de la vivienda también.

- Desde el año 2006 se ha duplicado el tiempo que tarda en venderse una promoción inmobiliaria. El cambio de ciclo que está experimentando el mercado inmobiliario español se ha traducido, en los seis últimos meses, en incrementos de hasta el 91% en el tiempo que se tarda en vender una vivienda.

- Al stock de 500.000 viviendas nuevas pendientes de venta, hay que añdir el demercado de segunda mano, por lo que el volumen de viviendas en espera de comprador supera el millón.

- Los motivos son el endurecimiento de las condiciones financieras para adquirir una vivienda y que el desfase entre oferta y demanda sigue creciendo.

- El ciclo constructivo de una vivienda dura entre 18 y 24 meses, por lo que una vez que se han iniciado las obras, detenerlas es muy costoso. El promotor sigue adelante.

- La demanda se ajusta más rápidamente a las nuevas condiciones de mercado, se frena la compra de pisos lo que genera un rápido desfase entre oferta y demanda.

 El objetivo de esta guía, es ayudar a las personas que venden su vivienda a no ceder ni un milímetro.

Pretende enseñar cómo planificar y ejecutar la venta, proporcionándole las armas suficientes que le permitan negociar lo mejor posible la venta de su casa, mostrando todos “papeles” que va a necesitar, cómo son y cómo funcionan los contratos.

Esta guía ayudará a analizar si es mejor alquilar o vender su propiedad, y si es necesario invertir algún dinero, y cuánto, para poder vender en mejores condiciones.

Añade explicaciones de cómo funciona la comunicación, de qué forma puede influir en las personas interesadas en comprar su casa, cómo manejar las objeciones que éstas le planteen, y cómo cerrar la venta…

El libro se encuentra disponible por un precio de 15 euros. en la editorial Esic o en Díaz de Santos.

En breve publicaremos en Inmoblog una entrevista con el autor, Alejandro Domínguez Doncel. 

Magnífica aportación de Ignacio Castillo, director de formación de Remax, en un artículo de una serie que se podría denominar "recetas para vender viviendas".

En una época de pocas ventas, incertidumbre y desconfianza en el comprador de vivienda, es esencial dedicar el tiempo necesario para escuchar al cliente, interpretar sus necesidades y preferencias, y trabajar para conseguir la casa ideal con las mejores condiciones financieras.

Las 10 preguntas Fundamentales para el comprador:

1. Si pudiera vivir en el sitio que más le gusta. ¿Dónde sería?

2. ¿Porqué?

3. Si encontramos hay la casa adecuada, ¿qué haría? ¿Y si fuese la primera que visitamos?

4. ¿Cuándo le gustaría mudarse?. ¿Porqué?

5. ¿Podría usted comprar sin necesidad de vender antes su casa?

6. ¿Cuáles son las tres cosas en una casa sin las que usted no podría vivir? .¿Qué tiempo lleva buscando?

7. Podría decirme cómo fue el proceso de compra de la última casa que compró?

8. ¿Se puede usted ver viviendo en esta casa?

¿Le gustaría ser el propietario de esta casa?

9. ¿Si se viera obligado a comprar una de las casa que hemos visitado hoy, ¿Cuál sería? ¿Porqué?

10. Si esta casa se vendiera mientras estamos hablando de ella, ¿Le importaría? ¿Cuál sería su alternativa?

No hace falta que respondan justo en el momento de preguntarles, asique facilita que realicen sus comentarios en el momento que prefieran; por ejemplo, pon un cuestionario en tu web. Conseguirás, además de información muy valiosa sobre la demanda inmobiliaria, los datos de contacto del potencial comprador.

Una de las ponencias de Ignacio Castillo: Como Captar Clientes Compradores

Más videos de temática inmobiliaria en el Canal Youtube de Inmoblog (Playlist: Vídeos Inmobiliarios).

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Google Calendar fue una de las aplicaciones de Google más esperadas, pero probablemente es de las menos utilizadas; se le puede sacar mucho provecho, más allá de crear, gestionar y compartir eventos y enviar invitaciones fácilmente.

Permite también la sincronización con los calendarios de escritorio (Outlook) y sobre todo, compartir calendarios públicos con otras personas.

Este es el calendario público de eventos y ferias inmobiliarias, que está abierto a la contribución de todo aquel que esté interesado en anunciar jornadas inmobiliarias: 

 

    

¿Quieres participar en el Calendario Inmobiliario?

Puedes registrar información como:

- convocatorias de prensa,

- ferias inmobiliarias,

- cursos para profesionales inmobiliarios,

- jornadas inmobiliarias,

- congresos y convenciones para inmobiliarias.

Para ello, simplemente escribe un comentario y te enviaremos una invitación al email que indiques (aunque los usuarios no está obligados a tener una cuenta de gmail, si que deben disponer de un Google Account para poder usar la herramienta.)

Más información sobre eventos y ferias inmobiliarias en Urbanoticias.com.

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Nueva oportunidad para profesionales inmobiliarios: Captación de terrenos y cubiertas y naves industriales para instalaciones solares fotovoltaicas.

Artículo redactado en colaboración con Carlos Mateu, de Promein Abogados (ver curso relacionado al final del artículo):

A pesar de la crisis inmobiliaria e hipotecaria, el sector inmobiliario, continúa ofreciendo múltiples oportunidades de negocio a los agentes inmobiliarios.

Las numerosas ventajas que ofrecen las energías renovables, cómo la solar fotovoltaica que se obtiene por medio de la transformación directa de la energía del sol en energía eléctrica, al disminuir la contaminación del medio ambiente, ha dado lugar a que empresas promotoras y de instalación solar se posicionen proyectando instalaciones fotovoltaicas en terrenos y en los tejados de naves industriales.

La energía solar puede aprovecharse para convertir la radiación solar en electricidad a través de la tecnología fotovoltaica. En este sentido, la Comunidad de Madrid ha previsto multiplicar los diferentes usos de esta energía y pasar, en el caso de la energía solar fotovoltaica, de los 0,3 ktep (toneladas equivalentes de petróleo) a 2,6 ktep.

La energía solar fotovoltaica es una de las energías renovables con mayor potencial en la región, motivo por el cual el Plan Energético de la Comunidad de Madrid prevé alcanzar para 2012 los 400.000 m2 de paneles solares térmicos instalados -permitirán suministrar el 60% del agua caliente consumida por 25.000 familias- y que para esa fecha 25.000 hogares de la región cuenten con energía eléctrica suministrada por paneles solares fotovoltaicos.

A través de la formación y asesoramiento especializado que reciben los agentes inmobiliarios en energía solar fotovoltaica, en el último trimestre se han captado a nivel nacional, cientos de terrenos y naves industriales aptos para este tipo de instalaciones fotovoltaicas conectadas a la red eléctrica.

La intermediación inmobiliaria se hace precisa en el campo de las energías renovables, poniendo en contacto a los propietarios de estas naves y terrenos con los promotores e inversores fotovoltaicos.

Desde nuestra consultora legal especializada en el sector inmobiliario, y fotovoltaico, los promotores e instaladores fotovoltaicos, están solicitando los servicios profesionales de su red de profesionales inmobiliarios capaces de abordar con éxito su labor de intermediación.

La búsqueda por parte de inversores de tejados de naves de más de 30.000 metros cuadrados y terrenos aptos para las instalaciones de paneles solares fotovoltaicos, ha permitido la entrada a este sector de intermediarios inmobiliarios bien formados que conozcan los requisitos y mandatos imperativos que marca la normativa legal al respecto, de cara a que su captación sea efectiva y eficiente.

La especialización jurídica ofrecida por abogados especialistas, logra dar confianza a los propietarios de naves y terrenos que quieren obtener una interesante rentabilidad instalando ellos mismos los huertos o plantas solares o arrendando sus tejados y solares a los inversores interesados en realizar la inversión necesaria para obtener la esperada rentabilidad.

Los agentes inmobiliarios especializados en arrendamiento de temporada en las costas españolas llevan muchos años vendiendo sol para el turismo.

Ahora están empezando a concebir el sol cómo una fuente de energía, capaz de retornar la inversión necesaria, para este tipo de instalaciones solares fotovoltaicas.

España es uno de los países europeos con niveles más altos de radiación solar.

Los valores oscilan entre los 3, 2 kilovatios/hora por metro cuadrado y día de la cornisa cantábrica, hasta los 5,3 kilovatios/hora por metro cuadrado y día de la isla de Tenerife. Desde el punto de vista de la retribución, la actividad de producción de energía eléctrica en régimen especial se caracteriza por la posibilidad de que su régimen retributivo se complemente mediante la percepción de una prima, en los términos que reglamentariamente se establezcan, para cuya determinación pueden tenerse en cuenta factores como el nivel de tensión de entrega de la energía a la red, la contribución efectiva a la mejora del medioambiente, al ahorro de energía primaria y a la eficiencia energética y los costes de inversión en que se haya incurrido.

El titular de la instalación, puede optar por vender su producción o excedentes de energía eléctrica al distribuidor, percibiendo por ello una retribución en forma de tarifa regulada, o bien por vender dicha producción o excedentes directamente en el mercado diario, en el mercado a plazo o a través de un contrato bilateral, percibiendo en este caso el precio negociado en el mercado, más un incentivo por participar en él y una prima, si la instalación concreta tiene derecho a percibirla.

Promein se está especializando en estamos especializando en esta materia, elaborando:

- acuerdos marco de colaboración entre las agencias inmobiliarias y los promotores fotovoltaicos
- contratos de arrendamiento de cubiertas de naves industriales y terrenos para instalaciones solares fotovoltaicos

Se va a organizar este mes una Jornada formativa dirigida a las agencias inmobiliarias sobre la Captación de cubiertas de naves industriales y terrenos para instalaciones solares fotovoltaicas.

Los agentes inmobiliarios han de contar con los conocimientos necesarios para captar con éxito ya que no todas las cubiertas de naves industriales valen ni todos los terrenos son aptos para este tipo de instalaciones. Han de actuar cómo primer filtro.

Para más información:

Curso La captación de cubiertas de naves industriales y terrenos para proyectos de instalaciones solar fotovoltaica

Inscripción: Rellenando la hoja de inscripción (documento Word). Precio 120 euros;

Clientes de Promein, el portal inmobiliario Urbaniza.com o lectores de Inmoblog.com: 90 euros

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INMOTRIVIAL cuenta ya con una nueva sección de test sobre Marketing inmobiliario, elaboradas por una escuela de formación de marketing inmobiliario, CENIC.

El juego, creado y distribuido sin ánimo de lucro, consiste en una colección de test con preguntas y respuestas de diferentes niveles y aspectos de la realidad legal en operaciones inmobiliarias.

 
Además de los test sobre marketing inmobiliario, Inmotrivial dispone de otras cinco secciones jurídico-inmobiliarias:
 
-          Compraventa.
-          Arrendamiento.
-          Propiedad horizontal.
-          Subastas.
-          Mediación Inmobiliaria.

El próximo módulo formativo que se introducirá en Inmotrivial será el de Hipotecas.

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Con el propósito de debatir entre los profesionales del sector el estado del ciclo inmobiliario actual y las estrategias de las empreas para afrontar el futuro, se han celebrado varias mesas redondas, coincidiendo con el Salón Inmobiliario de Madrid SIMA’08.

Fruto de esas reuniones, denominados talleres inmobiliarios, se celebró una conferencia, moderada por Marta Torres, Gerente de Asprima, en la que se expusieron los aspectos más destacados.

Las tres grandes áreas tratadas fueron:

1. Nuevas técnicas e innovación en la construcción.

2. Responsabilidad social corporativa.

3. Marketing Inmobiliario.

Estas son las conclusiones:

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Y si además se ofrece de manera gratuita, no hay excusas para no estar debidamente formado.

El Instituto de Formación Integral (IFI) y la Asociación Empresarial de Gestión Inmobiliaria (AEGI) han colaborado para poner en marcha un Plan de Formación Continua Gratuita, al que pueden acceder tanto trabajadores como desempleados.

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El Instituto de Práctica Empresarial (IPE) ha actualizado su oferta formativa para el 2008; los programas de especialización de IPE se centran en áreas específicas de la gestión inmobiliaria. Son programas que están dirigidos a directivos, mandos intermedios y técnicos: Máster en dirección de empresas promotoras inmobiliarias Máster en urbanismo y gestión del suelo Alta dirección de empresas [...]