Hablamos con el director comercial de VivaB2B Consulting, Alejandro Bianchi, que nos presenta una herramienta de gestión de clientes, especializada en empresas inmobiliarias, a la que podemos denominar como CRM Inmobiliario.
 

¿Por qué necesita una empresa inmobiliaria un sistema de gestión de clientes?

> Básicamente Cprom es una herramienta de gestión eficaz de la información.

En el sector inmobiliario hasta fechas recientes los aspectos del marketing eran cuidados más bien poco. Todo lo que se construía se vendía. Y por lo tanto la atención personalizada al cliente no era en absoluto una cuestión básica.

En la actualidad el mercado inmobiliario ha llegado a su fase de madurez, el incremento imparable de la oferta siguiendo a una demanda insaciable ha llegado a su tope. La situación idílica de una demanda muy superior a la oferta no podía durar eternamente. Nos encontramos ante un escenario de “normalidad” en la que la oferta y la demanda se han de ir igualando, y han de buscar su punto de encuentro en equilibrio.

En esta fase en la que se encuentra el sector inmobiliario, la captación sistemática, efectiva y eficaz de la información que nos ofrecen los potenciales clientes es vital.

No basta con recopilar nombres junto a teléfonos en una lista impersonal.

Hay que conocer al cliente, que es lo que quiere, que rango de precios está buscando, que ubicaciones le resultan interesantes, y un largo etcétera.

Esta información es fundamental de cara a alcanzar dos objetivos básicos:

1)     Obtener un conocimiento preciso, actualizado y real de la Demanda.

2)     Y en consecuencia poder realizar acciones de comunicación personalizadas, directas, con argumentos que interesan de verdad al potencial cliente, y de esta manera añadir valor a nuestra oferta.

 La gestión eficaz de la información nos ayudará a conocer a nuestro público objetivo.

Y un buen conocimiento de éste, una comunicación fluida y directa, nos allanará el camino hacia nuestro objetivo final: la venta.

¿En que medida facilita Cprom la gestión en el proceso de venta?

> Cprom nos ayuda en todos los puestos del proceso comercial:

 1)     Vendedor: es una cómoda y potente herramienta que le permite recoger, de manera ordenada los datos sobre los potenciales clientes, realizar consultas y comunicarse con ellos de manera automática, eliminando parte de las costosas llamadas telefónicas de barrido periódico.

2)     Director de Ventas: es una eficaz herramienta de gestión de su fuerza de ventas, propia o subcontratada. Mediante la utilización de diversos ratios se puede analizar la eficiencia de un equipo comercial.

3)     Director comercial: permite la optimización y mejora estratégica de la empresa gracias a su módulo Cuadro de Mando.

En la situación del mercado actual, es esencial tener un sistema de información que permita una gestión óptima de los contactos.

¿Qué tipo de acciones podemos comunicar a potenciales clientes?

> El hecho diferencial de CPROM es que recopila la información de los potenciales clientes de una manera eficaz. Las comunicaciones que les podamos hacer llegar dependerán en gran medida de la información que hayamos sido capaces de recabar.

Estas comunicaciones pueden referirse a todos aquellos aspectos que resulten de interés a los potenciales clientes, y que sean susceptibles de influir en su decisión de compra.

Ejemplo:

1)     Plazo de entrega.

2)     Memoria de calidades.

3)     Plazos de pago.

4)     Tipología de los pisos detallada.

5)     Folleto de la promoción y/o inmuebles.

6)     Previsión de Servicios municipales:

a.     Nueva líneas de autobús.

b.    Construcción de polideportivos, colegios, etc.

7)     Servicios privados:

a.     Tiendas.

b.    Supermercados.

c.     Cafeterías, etc.

 Son varias las formas en las que nos podemos poner en contacto con nuestra lista de interés gestionadas con CPROMIEE0:

1. Llamada telefónica.
2. Correo electrónico.
3. Mailing.
4. SMS.

¿Qué tiene el CRM Inmobiliario CPROM que no tenga una herramienta estándar como Salesforce?

> Especialización.

Salesforce, SugarCRM o vTiger son herramientas CRM genéricas, básicamente orientadas al mercado B2B.

C_PROM está pensado, diseñado y desarrollado desde sus inicios como CRM inmobiliario, dando respuestas a las necesidades propias del sector inmobiliario y sólo a las de éste sector, evitando convertirse en un intento de “herramienta para todo”

¿Cómo debería ser la web de una inmobiliaria para conseguir el mayor provecho de su presencia en internet?

> Debería estar optimizada para que la información fluya entre la empresa y sus posibles clientes:

- usabilidad: el usuario debe conseguir el objetivo que le ha llevado a visitar la web

- persuabilidad: dirigir al usuario hacia nuestros propios objetivos y obtener de él la mayor cantidad de información posible, para poder realizar campañas de comunicación segmentadas.

Más información: Marketing Inmobiliario, CRM Inmobiliario

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[...] Segunda parte de la entrevista a Juan José Divassón, en la que nos explica su visión sobre la comercialización de las promociones inmobiliarias:

компютри втора употреба

- ¿Qué es lo que toda buen web inmobiliaria debe poder gestionar (intranet) y enseñar (Web)?

 En cuanto a la página Web, pongámonos en la piel de nuestros clientes.

Hoy el cliente no quiere perder tiempo y desea acceder a la información fundamental (para el) presentada de una manera atractiva.

Hoy en día, los clientes esperan poder ver en una web de promociones:

- Las viviendas disponibles realmente, el precio real de cada vivienda, o al menos un precio “desde” actual, y los planos de (todas) las viviendas disponibles

- La situación exacta y las comunicaciones, para eso Google maps es ya un estándar.

- Los atractivos propios de la promoción, las Zonas comunes (padel, piscina, etc…). Las calidades, suele ser interesante dejar accesible el catálogo de la promoción. Si hay facilidades de pago y financiación (esto hoy es fundamental).

- Cada vez son mas importantes las imágenes, videos, visitas virtuales…

- Debe ser evidente cómo contactar con los Puntos de venta: Dirección del Punto de venta, Teléfono, horario de contacto, correo para solicitar información.

Y sobre todo, necesitan que una vez dado el primer paso, haya una atención real. Cuando el cliente manda un correo espera contestación en el mismo día. Esto hay que poder asegurarlo.

En cuanto a la Gestión: es fundamental que el promotor tenga un control sobre:

- Gestión de contenidos de su web de manera flexible y fácil: debería poder modificar sus contenidos de manera sencilla, habilitar secciones u ocultarlas y establecer el grado de información que va a mostrar en la web. La actualización frecuente (mejor automática) es muy importante.

- Herramientas de Trazabilidad de las visitas recibidas: de nada sirve tener una Web que nadie ve.

Si el promotor va a publicitarse en portales inmobiliarios o en buscadores (debería hacerlo), necesitaría saber cuantas visitas y contactos le genera cada soporte. Esto es fácil de medir y permite optimizar la presencia en Internet.

- Control de correos: hay que conocer que correos se reciben, los que se contestan, los pendientes y el tiempo de respuesta (para poder ir mejorando esta atención).

Estadísticamente, de cada 40 – 50 correos se produce una reserva, por tanto esto es muy importante.

- Integrar la web con los puntos de venta: Cuando un punto de venta realiza una reserva o prerreserva, esto debe reflejarse automáticamente actualizando la disponibilidad mostrada en la web, asimismo, los correos generados desde la web deben llegar inmediatamente al punto de venta (sin reenvíos que hacen perder días en la contestación).

- ¿Como crees que se realizará en un futuro la comercialización de las promociones inmobiliarias?

Hay muchas cosas que desconozco, pero si que creo poder intuir algunas tendencias:

- Profesionalización y seriedad: ya no vale todo ni se vende todo.

El vendedor, las redes comerciales y las empresas, son cada vez más profesionales y esto va a ser indispensable a partir de ahora. Dentro de esta profesionalización va a cobrar cada vez mas peso la atención al cliente y el seguimiento.

El Marketing directo va a ir ganando peso y las empresas mimarán al cliente en todas las fases del proceso, desde la captación hasta la postventa.

- Diferenciación, especialización. En el producto, en los procesos, en la atención al cliente, en todo.

- En cuanto a medios publicitarios, todos seguirán conviviendo pero creo que el peso de cada uno está variando. Asistimos a un trasvase del papel a Internet por muchos motivos.

Cada día es mas difícil justificar los altos precios del papel (sobre todo prensa nacional y cabeceras provinciales) por su efectividad, e Internet permite muchas mas posibilidades de filtrar y navegar la información.

El cliente actual tiene otros hábitos, y las nuevas generaciones utilizan sobre todo Internet.

- Internet ha venido para quedarse.

Actualmente ya es el principal medio de información para la compra de vivienda y aún lo va a ser más en el futuro.

Portales inmobiliarios, Google y las Herramientas de control y gestión van a permitir que cada vez sea más efectivo el medio.

- Puede que Internet no vaya a seguir siendo únicamente la versión que conocemos actualmente (páginas web visibles en un ordenador) sino que tienda a integrarse en el móvil.

Dispositivos como el iPhone, Blackberry y las conexiones cada vez mas rápidas (3G y HSDPA) van a hacer posibles muchas mas cosas. Veremos evoluciones y nuevas aplicaciones que se aprovechen de la movilidad para obtener información básica de una promoción a quien pase por delante o poder informarse de la oferta existente en una zona, acceder a información de contacto en el mismo lugar, etc…

De cualquier manera, lo que habrá que hacer es adaptarse a los cambios que se vayan produciendo, aprovechando las tecnologías existentes en cada momento.

Para saber más:

Herramienta para mejorar y aumentar la comercialización de promociones inmobiliarias a través de la web.

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