Entrevistamos a David Ruiz, gerente de Viventa Inmobiliaria, una agencia de Benidorm, reconocida por su gran actividad promocional en diferentes medios: TV, internet, periódicos, radio…
Es una pequeña inmobiliaria pero ha decidido aumentar su inversión en campañas de comunicación para afrontar la crisis de venta de viviendas.
Las ferias inmobiliarias se han convertido en el mercadillo de la vivivenda, donde las promotoras inmobiliarias ofrecen sus mayores descuentos. En Urbe Desarrollo, donde se exponen Viviendas de obra nueva en Valencia, las ofertas son numerosas:
- En el caso de Bancaja Inmobiliaria, hablan de "descuentos de hasta el 58%".
- En otros casos, como la inmobiliaria Edival, proponen un precio fijo por piso de 150.000 euros.
- Hasta un 30% de descuento es capaz de ofrecer Metrovacesa, tras la buena experiencia en la reciente feria inmobiliaria BMP’08.
Campaña "Hasta un 30% de descuento en tu casa"
Al gancho de los decuentos, se le suma la oferta de viviendas protegidas, pero el objetivo de los promotores inmobiliarios es vender el stock de viviendas finalizadas.
- Secopsa, cuya oferta se centra en la construcción de viviendas protegidas en régimen de alquiler con opción a compra: de las 307 viviendas, 211 corresponden a viviendas protegida.
Relacionado:
- Las promotoras elevan los descuentos en Urbe hasta el 58% para vender los pisos acabados
Ante la ausencia de las grandes promotoras en Barcelona Meeting Point 08, surge la propuesta de Metrovacesa: ofrecer hasta un 25% de descuento en las casas expuestas.
Entrevistamos a Ignacio Ramírez Rico, Director Comercial, Área de Promoción de Metrovacesa.
Es un gran conocedor del sector inmobiliario y de internet -fue director comercial de Inmoclick.com, uno de los portales inmobiliarios pioneros en España-.
Participará en la charla "Cómo usar Internet como herramienta para sobrevivir la crisis", que organiza Nuroa -gracias Katia por la propuesta y la invitación-.
Además de la presencia como expositor en las principales ferias del sector, la promotora inmobiliaria es consciente de la importancia de internet en el negocio inmobiliario, y están realizando numerosas acciones a través de la red, como:
- la reunión con bloggers inmobiliarios,
- campañas descuento del 10% para compradores por internet,
- campañas online mediante banners y vídeos -bienvenidos al optimismo-,
- presencia activa en los principales portales inmobiliarios,
- uso de herramientas 2.0, con la creación de perfiles en Twitter y Facebook…
Inmoblog- ¿Cómo surgió la idea de la colaboración entre agentes inmobiliarios y la promotora inmobiliaria, y enmarcarla en el ámbito de la feria?
IRR- Siempre hemos enfocado las ferias hacía el cliente final y el trabajo con los canales de venta lo hacíamos en otros momentos. Aunque sobre el papel es evidente que las estrategias deben trabajarse en conjunto, el fragor de las ferias a duras penas nos dejaba respirar.
Agente y promotores están condenados a trabajar en conjunto pero los años de boom han hecho que ambos descuidáramos esta relación.
En este BMP tan especial queremos que los agentes inmobiliarios tengan antes que nadie la oferta que vamos a llevar a la feria acercarnos en área comercial a quien nunca ha debido dejar de ser nuestro colaborador número uno.
Inmoblog- Ofertas y descuentos puntuales, como los que se ofrecen en BMP08 y en otras ferias, ¿son bien acogidos por los potenciales clientes? ¿Sois capaces de medir la tasa de conversión de las visitas?
IRR- El enfoque de la feria para nosotros es diferente al del resto del sector: siempre nos hemos considerado “feriantes”. Nosotros pensamos que la feria y sus ofertas deben servir para ayudar a decidirse a los potenciales clientes que llevan semanas, meses o años dudando de cuando dar el gran paso, y para ello desde el 2004, nuestra presencia en una feria siempre ha ido acompañado de un descuento de feria, de descuentos por tipo de comprador e incluso por La Microhipoteca.
Siempre hemos cerrado operaciones “sobre la marcha” y también levantamos un buen número de contactos para trabajar posteriormente pero no puedes analizar una feria sólo por un factor, así nunca es rentable.
La clave es que seamos capaces de transmitir al cliente que la oferta de Metrovacesa es de verdad una gran ocasión de compra.
Inmoblog- Metrovacesa e distingue por su gran actividad en marketing inmobiliario. En cuanto a Internet, ¿qué acciones se han realizado recientemente?
IRR- Este año está siendo especialmente complicado para el análisis de las acciones de marketing, el cliente que necesita vivienda está todavía en “shock” reponiéndose de los miles de golpes informativos que recibimos todas las mañanas.
Por este motivo, desde la campaña del “Año Bisiesto” en Febrero/2009, en estos últimos meses hemos estado más tranquilos.
En cualquier caso, como no nos podemos contener, pusimos en marcha la campaña “vota” por la cual mediante el voto de los visitantes a un microsite se iba ajustando el precio de un listado de viviendas que teníamos en stock. Fue muy divertido y participativo 1.224 registros.
Y ahora empezamos con “Nadie se había atrevido a bajar hasta aquí” para el Meeting Point.
Inmoblog- En época de escasas ventas, apoyar y motivar al personal comercial es básico. ¿Cómo es en vuestro caso?
IRR- Todos los equipos comerciales se han sumidos en el desánimo, en la idea de que no hay nada que hacer para vender… Y esto es peligrosísimo porque ellos son nuestra cara con los clientes.
En Metrovacesa este año llevamos un ritmo de ventas nuevas superior a 1-2 viviendas por día, todas vendidas, de una en una, a un cliente final: esto demuestra que el mercado no está parado, que se pueden hacer cosas y que se sacan operaciones;
¿las claves?
1) la comunicación y relación permanente con los vendedores, especialmente en los momentos más duros
2) enseñarles (¡y formarles!) la importancia del canal internet para la información y captación de clientes y, finalmente,
3) poner en sus manos herramientas y contactos con instituciones financieras, porque sin una hipoteca no se vende un piso
Inmoblog- ¿Puedes comentar alguna otra idea propuesta por tu departamento para capear la crisis?
IRR- Nosotros somos de los que pensamos que nos hay fórmulas mágicas, en estos momentos el mercado necesita mucha sencillez.
Mensajes sencillos, propuestas de valor claras, atención transparente y honesta.
Muchas gracias Ignacio por someterte a lo que tú mismo has denominado como "tercer grado". Y en general a los "metrovaceros" que con vuestras iniciativas dais tanto juego a este blog, en especial a Rafael y a Andrés.
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Vía Dirson me hago eco de que Street View de Google ha llegado a España, con fotografías de las calles de Madrid, Barcelona, Valencia y Sevilla.
El servicio consiste en explorar la ciudad por barrios mediante imágenes virtuales que giran 360º a pie de calle, dando la sensación de que se recorre a pie.
La tecnología sigue avanzando y es cada vez más accesible para todos.
Los agentes inmobiliarios tienen ahora un elemento de gran valor para dar más información a los clientes sobre la situación de los inmuebles.
Entre Google Maps, Street View y la tendencia a la captación en exclusiva, es posible que en pocos años se tengan todas las propiedades inmobiliarias perfectamente identificadas y geoposicionadas.
Sólo falta que se sumen a la fiesta organismos como el Catastro, el Registro de la Propiedad y Ayuntamientos.
Un ejemplo de cómo vincular la información de una vivienda, con las vistas reales de su entorno con Google Street View:
Ficha de un piso en la zona Embajadores de Madrid
Vista con Google Street View de la Glorieta de Embajadores
Artículos relacionados:
- Ficha técnica de las viviendas
¿Resulta rentable asistir como expositor a una feria inmobiliaria?
¿Merece la pena asistir como profesional inmobiliario? ¿Y como visitante particular?
Tras la noticia de la cancelación de la feria informática SIMO cabe preguntarse si eventos similares en otros sectores, como el inmobiliario, pueden verse afectados.
En una entrevista en El Mundo, Eloy Bohúa, director del Salón Inmobiliario de Madrid, afirma que "SIMA no es SIMO; podemos estar muy tranquilos".
Las viviendas expuestas en las ferias son en su mayoría de obra nueva, casas y chalets de segunda residencia; pero ¿es esto lo que demanda el visitante de una feria?
En estos situaciones de poca liquidez como la actual, el visitante -demandante de vivienda- en este tipo de ferias echa en falta mayor oferta de viviendas de segunda mano o viviendas en alquiler con opción a compra.
¿No será que lo que desean los organizadores es tener como clientes a promotoras inmobiliarias?
Hasta las últimas ediciones la fórmula funcionaba: los promotores tenían presupuesto para este tipo de marketing, asistían sin plantearse costes ni retornos de la inversión. Simplemente, había que ir, porque todos lo hacían!
Ahora esos promotores ya no disponen de presupuestos para invertir grandes cantidades en acciones promocionales, pero los organizadores insisten en este perfil de cliente.
Pese a los comunicados de los organizadores a los eventos, se observa una escasa afluencia público, además de una evidente disminución de expositores:
- Las grandes inmobiliarias dejan el salón de Barcelona (El Pais)
- Metrovacesa y Reyal Urbis, únicas grandes inmobiliarias que han reservado espacio en BMP (EP)
A BMP’08 acudirán 280 empresas, un 57% menos que en 2007. Del G-14 sólo 4 estarán presentes; no acude ni la catalana Colonial.
La velocidad con la que ha derivado la crisis inmobiliaria se demuestra con el hecho de que varias inmobiliarias que SI asistieron a SIMA, no lo hacen en BMP -con el consiguiente enfado de Enrique Lacalle, presidente de BMP-.
La importancia del marketing para las ferias y las empresas inmobiliarias.
Los organizadores de las dos grandes ferias inmobiliarias en España se esmeran por dar credibilidad a la organización del evento, realizan numerosas notas de prensa y acciones de comunicación:
- La organización de BMP ha confirmado que la Ministra de Vivienda, Beatriz Corredor, presidirá la Inauguración Oficial del 12º Salón Inmobiliario Internacional & Symposium Barcelona Meeting Point 2008, el 5 de noviembre en Fira de Barcelona.
¿Qué cuesta asistir a una feria?
En términos meramente económicos, un mínimo de 40.000 euros. Esta cifra cubre elementos básicos de la presencia en la feria, como el alquiler del suelo y elementos comunes, pero el diseño del stand, los desplazamientos y dietas del personal, la presencia de azafat@s, los obsequios y descuentos promocionales, organización de saraos y demás actividades paralelas, incrementan el coste.
Algunos promotores reconocen haberse gastado más de un millón de euros en exposiciones como BMP o SIMA.
Imagen de los stands de la feria Expo Vivienda Cántabra 08
Otras ferias locales y regionales
Parece beneficioso segmentar el público de una feria, algo que están haciendo eventos locales y regionales, alejados de los objetivos de certámanes con vocación de captar clientes para el mercado de segunda residencia nacional e internacional.
Oferta concreta pensada para una demanda -el visitante- concreta.
Ejemplos: Elche con su feria vivienda local, ExpoVivienda Cántabra, SIEX: Salón Inmobiliario de Extremadura, SIMed 08: Salón Inmobiliario del Mediterraneo.
Cartel promocional de SIEX08
En su newsletter de octubre, la empresa especializada en software de gestión para promoción inmobiliaria Dharma SIGI presenta algunas reflexiones sobre Marketing ferial:
Una feria es un mercado de cierta importancia, en paraje público y días señalados. En un principio, en estas actividades se exponían animales, aperos para la labranza, ropa y artículos para el hogar, etc. En la actualidad, estos eventos han evolucionado hacia ferias de muestras, donde periódicamente se exponen máquinas, herramientas, productos industriales o de comercio con el objetivo de darlos a conocer o venderlos.
Desde aquellas primeras exhibiciones hasta hoy en día, la actividad ferial se ha profesionalizado. También en lo que al marketing se refiere.
Los primeros feriantes realizaban sus pequeñas acciones de marketing: carteles improvisados, voceaban los productos, realizaban ofertas, atendían al cliente…
Los eventos feriales constituyen grandes centros de negocio donde se concentran en un espacio limitado oferta y demanda y donde realizar un feroz marketing directo. Las empresas tienen a la vista a sus potenciales clientes y a otras empresas con las que llegar a colaboraciones.
Sin embargo, entre el público también existen feriantes profesionalizados que toman estos eventos como lugares de ocio, y no van con una actitud de compra real.
Estos son los pasos que debe seguir para conseguir el éxito ferial:
- Marcar los objetivos:
¿Por qué he de acudir a una feria?: para vender, conseguir clientes, hacer marca, abrir mercados…
¿Cuáles son mis ferias de interés?: según mi actividad, el alcance, el público objetivo…
- Planificación previa a la feria: plan de actuación, promoción y comunicación… actividades que se desarrollarán durante la feria: relaciones públicas, demostraciones, control de contactos, investigación de la competencia…
- Post-feria: análisis cuantitativos y cualitativos de resultados, seguimiento de contactos, aprender para futuras ferias…
Todo ello con el objetivo de llegar al máximo número posibles de contactos, que posteriormente deberán ser objeto de seguimiento para concretar las cuestiones que se haya empezado a tratar en la feria.
Actividades paralelas
Una feria congrega no sólo a la demanda, sino a la oferta, lo que aprovechan los profesionales inmobiliarios para reunirse y tratar temas candentes de la actualidad del negocio inmobiliario.
Foros de cooperación, presentaciones, mesas redondas, son sin duda actividades provechosas para los profesionales que acuden al punto de encuentro -Meeting Point- que son las ferias inmobiliarias.
Un ejemplo práctico: Varias asociaciones inmobiliarias, locales y regionales, se verán en BMP’08.
Enlaces relacionados:
- Simed y BMP encabezan un otoño de ferias inmobiliarias
- El marketing en una feria inmobiliaria
- Calendario de ferias inmobiliarias
- Listado de ferias y eventos inmobiliarios
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Tenemos por una parte un iPOD de 38,50 euros y por otra una vivienda de 385.000 euros.
El precio es 10.000 veces superior en un producto que en otro, pero cuando nos informamos de las características de ambos, la información suministrada por el aparato de 4 cm supera con creces a la de la vivienda de 100 m2.
Si comparamos la ficha de los dos, comprobamos que las características técnicas del iPOD vienen bien detalladas, y las de la vivienda apenas nos dan una visión genérica de lo que podemos encontarnos.
Pulsar para ampliar las fichas del iPOD y de la vivienda.
Es cierto que la ficha de ese iPOD vale para otros modelos iguales, pero el importe que supone la compra de la vivienda, junto con su plusvalía o comisión por intermediación, bien merece un esfuerzo por parte del vendedor o agente.
En el caso de obra nueva, se suele anunciar un edificio o una urbanización, cuyas viviendas tienen características comunes, por lo que podríamos equipararlo con la presentación de un producto genérico (reproductores mp3) pero la información ofrecida, incluso la común, suele ser bastante limitada.
Además, si anunciar la propiedad en un soporte publicitario cuesta dinero, para rentabilizarlo, ¿porqué no invertimos un poco más de tiempo y/o dinero en presentarlo lo mejor posible?
Cualquiera de los programas de gestión inmobiliaria disponen de decenas de campos de información para añadir en cualquier tipo de propiedad, no sólo en viviendas.
Así mismo, la mayoría de los portales inmobiliarios tienen la capacidad de mostrar toda la información pública de los inmuebles, incluso con documentos adjuntos, tours virtuales, mapas interactivos de situación y vídeos.
Leo en un artículo de los blogs de Revista Inmobiliarios:
“Como la vecina ha vendido en 4, yo lo pongo en 5“
Cuesta trabajo vender por menos de lo que vendió la vecina de arriba. Cuesta aceptar que ella fue más lista, que debimos haber vendido antes. No estamos dispuestos a perder, y no se trata de perder dinero, sino de perder en esa competición de a ver cuál es el más listo.
No seas tonto: Ajusta el precio de venta, que la avaricia hoy día es tontería.
No seas tonto: baja el precio lo que haga falta para vender hoy, no querrás ser el más tonto mañana.
“En el banco me dicen que van a bajar los precios de los pisos”
No seas tonto: En el banco lo que no quieren es que retires tus depósitos, y menos aún que les pidan un crédito que no están en situación de darte.
No seas tonto: Aprovecha la situación para comprar tranquilamente y negociar con inteligencia.
Buen enfoque de su autor, Fernando García Erviti.
La avaricia ha sido uno de los males de este país y que han provocado la crisis inmobiliaria actual.
Los palos se los suelen llevar las inmobiliarias y promotoras, por intentar ganarse la vida con su negocio, pero nos olvidamos de que la especulación privada ha ayudado a inflar los precios; la codicia, el egoísmo, el querer demostrar ser más listo que la vecina.
Para muestra un botón: Los comentarios del artículo “Venta de viviendas a precio de coste” machacan al pequeño promotor inmobiliario, que intenta vender las viviendas que ha construído con los pocos medios de los que dispone.
Y más que las consultas, importan los contactos, los buenos contactos, cualificados y con un porcentaje elevado para convertirse en compradores.
En internet, a la identidad de una persona o entidad potencialmente interesada en comprar un producto o servicio, se le denomina lead; se corresponde con la primera etapa del proceso de venta.
Miles y miles de usuarios, de visitas, de páginas vistas… cifras y más cifras que no dan información de valor para quien está buscando un buen soporte publicitario en internet donde anunciar sus propiedades inmobiliarias.
Lo realmente importante es conseguir que un usuario deje sus datos porque le interesa un piso, o se ponga en contacto directamente con el gestor de ventas.
Es ese lead el que persigue la empresa inmobiliaria que anuncia sus propiedades en internet; ese es el dato que todos los anunciantes deberían utilizar para valorar los resultados de los diferentes soportes.
Pero es justo ese dato el que no se publica y por lo tanto no permite medir la verdadera eficacia de cada medio.
Mucho se está hablando entre los agentes inmobiliarios de la conveniencia de los portales inmobiliarios; más allá de las susceptibilidades que puede provocar el que se permita la publicación de un inmueble directamente por su propietario particular, estos portales se conforman como el medio más directo para conseguir leads, potenciales compradores para los agentes y empresas inmobiliarias.
Además, ofrecen información estadística de relevancia, por su elevado número de propiedades expuestas, como la tendencia en los precios de la vivienda, en el periodo de venta, y qué es lo que se busca en cada zona (informes de demanda inmobiliaria).
La consulta cualificada o lead es un término óptimo para medir resultados; en el caso de los portales inmobiliarios, el lead es una varieble que viene definida por el buen posicionamiento del portal, pero también por la calidad del inmueble.
Por muy bien que se persuada al usuario para que acceda a los datos de una propiedad, si esta no cumple sus expectativas, bien porque no sea lo que realmente busca, bien porque la información sea incompleta -sin fotos o datos básicos-, no conseguiremos que quiera contactar con la inmobiliaria.
Dos consejos para los nuevos anunciantes o para los que estén pensando cambiar de medio publicitario:
1. Exije datos de resultados para luego exigir resultados; y que sea información enfocada a tu zona y a tu tipo de propiedades.
2. Exíje a tu empresa un alto nivel de calidad de la información de cada propiedad: que esté actualizada, con información amplia - incluída la dirección- y con varias fotografías de calidad.
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