Aumenta el stock de viviendas nuevas sin vender, que puede llegar al millón de unidades. Al aumentar la oferta el precio disminuye -un 4,9% en los últimos 12 meses según Tinsa-, pero ni con esas, las ventas de viviendas siguen bajando y el tiempo medio para vender una vivienda supera los dos años.

Panorama complicado para el profesional inmobiliario. Hay quienes han salido huyendo hace tiempo, otros que están reconsiderando su negocio y finalmente, quienes dan un paso al frente y actúan, que no esperan a que la demanda se recupere, sino que persuaden a los clientes a comprar.

¿Que hay menos ventas? Ese tiempo que no se dedica a ejecutar la transacción se puede utilizar para otras acciones.

Relación de acciones posibles para agentes inmobiliarios:

- Conseguir financiación a sus clientes cuando ninguna entidad facilita créditos.

- Ofrecer oportunidades, descuentos, promociones puntuales. En la feria Simed hemos visto varios ejemplos: primer año de hipoteca gratis, descuentos de hasta 15.000 euros por la compra de una vivienda, fines de semana en hoteles y hasta ofertas 2×1, dos viviendas al precio de una.

Stand de Salsa Inmobiliaria en Simed’08

- Convencer al propietario de que baje el precio de la vivienda hasta niveles lógicos de mercado.

- Aportar fórmulas de compra: alquiler con opción a compra.

- Mejorar la comunicación con clientes, dedicar más tiempo a escucharles, a responder sus dudas, a ofrecerles información sobre las viviendas disponibles en la zona.

- Aumentar la calidad de la  información de  las viviendas a la venta, actualizando el precio, añadiendo datos, fotos, vídeos, incorporando información registral, una valoración o pretasación actual de mercado…

- Mejorar el servicio postventa para conseguir fidelizar a los clientes y que sean transmisores ante nuevos clientes.

- Reconsiderar la captación de propiedades en exclusiva.

- Apostar por la tecnología, creando o mejorando la web, el sistema de gestión inmobiliaria, la gestión de clientes (CRM), 

- Colaborar con otros agentes para crear un asociación inmobiliaria, cooperar para ofrecer un mayor y mejor servicio a los clientes, tanto propietarios como compradores.

- Formación, como parte fundamental en la profesionalización de cada sector, y que en estos momentos de cambio en la forma de intermediación y comercialización es tan importante.

Video presentación de Jornada Profesional "ANTE LA CRISIS: CRECER", en Cartagena

 - Elaborar informes y estadísticas sobre las ventas realizadas en los últimos meses; ofrecer un resumen a los medios a clientes relevantes, que recibirán de buen grado la información, asumiendo que la fuente es un experto inmobiliario.

- Definir una estrategia de posicionamiento y diferenciación; ya no vale con tener muchos inmuebles para vender, cualquiera los tiene. La cuestión es centrar los esfuerzos en la intermediación de aquellas propiedades que den más rendimiento o por la experiencia del profesional, se puedan vender mejor.

- Elegir un perfil de cliente al que ofrecer servicios exclusivos. Ejemplos: colectivos como inmigrantes que necesitan una solución residencial concreta o ejecutivos que buscan una propiedad selecta en la zona de moda.

 - Invertir en marketing; no basta con ser buen profesional y tener experiencia, hay que demostrarlo y comunicarlo, que lo sepan las personas que nos interesan.

 Enlaces relacionados:

- Los promotores inmobiliarios españoles ya no saben qué hacer para vender

- Ante la crisis,… soluciones?

- En busca de soluciones para el sector inmobiliario

- Factores que afectan los ingresos de los agentes inmobiliarios

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Hablamos con el director comercial de VivaB2B Consulting, Alejandro Bianchi, que nos presenta una herramienta de gestión de clientes, especializada en empresas inmobiliarias, a la que podemos denominar como CRM Inmobiliario.
 

¿Por qué necesita una empresa inmobiliaria un sistema de gestión de clientes?

> Básicamente Cprom es una herramienta de gestión eficaz de la información.

En el sector inmobiliario hasta fechas recientes los aspectos del marketing eran cuidados más bien poco. Todo lo que se construía se vendía. Y por lo tanto la atención personalizada al cliente no era en absoluto una cuestión básica.

En la actualidad el mercado inmobiliario ha llegado a su fase de madurez, el incremento imparable de la oferta siguiendo a una demanda insaciable ha llegado a su tope. La situación idílica de una demanda muy superior a la oferta no podía durar eternamente. Nos encontramos ante un escenario de “normalidad” en la que la oferta y la demanda se han de ir igualando, y han de buscar su punto de encuentro en equilibrio.

En esta fase en la que se encuentra el sector inmobiliario, la captación sistemática, efectiva y eficaz de la información que nos ofrecen los potenciales clientes es vital.

No basta con recopilar nombres junto a teléfonos en una lista impersonal.

Hay que conocer al cliente, que es lo que quiere, que rango de precios está buscando, que ubicaciones le resultan interesantes, y un largo etcétera.

Esta información es fundamental de cara a alcanzar dos objetivos básicos:

1)     Obtener un conocimiento preciso, actualizado y real de la Demanda.

2)     Y en consecuencia poder realizar acciones de comunicación personalizadas, directas, con argumentos que interesan de verdad al potencial cliente, y de esta manera añadir valor a nuestra oferta.

 La gestión eficaz de la información nos ayudará a conocer a nuestro público objetivo.

Y un buen conocimiento de éste, una comunicación fluida y directa, nos allanará el camino hacia nuestro objetivo final: la venta.

¿En que medida facilita Cprom la gestión en el proceso de venta?

> Cprom nos ayuda en todos los puestos del proceso comercial:

 1)     Vendedor: es una cómoda y potente herramienta que le permite recoger, de manera ordenada los datos sobre los potenciales clientes, realizar consultas y comunicarse con ellos de manera automática, eliminando parte de las costosas llamadas telefónicas de barrido periódico.

2)     Director de Ventas: es una eficaz herramienta de gestión de su fuerza de ventas, propia o subcontratada. Mediante la utilización de diversos ratios se puede analizar la eficiencia de un equipo comercial.

3)     Director comercial: permite la optimización y mejora estratégica de la empresa gracias a su módulo Cuadro de Mando.

En la situación del mercado actual, es esencial tener un sistema de información que permita una gestión óptima de los contactos.

¿Qué tipo de acciones podemos comunicar a potenciales clientes?

> El hecho diferencial de CPROM es que recopila la información de los potenciales clientes de una manera eficaz. Las comunicaciones que les podamos hacer llegar dependerán en gran medida de la información que hayamos sido capaces de recabar.

Estas comunicaciones pueden referirse a todos aquellos aspectos que resulten de interés a los potenciales clientes, y que sean susceptibles de influir en su decisión de compra.

Ejemplo:

1)     Plazo de entrega.

2)     Memoria de calidades.

3)     Plazos de pago.

4)     Tipología de los pisos detallada.

5)     Folleto de la promoción y/o inmuebles.

6)     Previsión de Servicios municipales:

a.     Nueva líneas de autobús.

b.    Construcción de polideportivos, colegios, etc.

7)     Servicios privados:

a.     Tiendas.

b.    Supermercados.

c.     Cafeterías, etc.

 Son varias las formas en las que nos podemos poner en contacto con nuestra lista de interés gestionadas con CPROMIEE0:

1. Llamada telefónica.
2. Correo electrónico.
3. Mailing.
4. SMS.

¿Qué tiene el CRM Inmobiliario CPROM que no tenga una herramienta estándar como Salesforce?

> Especialización.

Salesforce, SugarCRM o vTiger son herramientas CRM genéricas, básicamente orientadas al mercado B2B.

C_PROM está pensado, diseñado y desarrollado desde sus inicios como CRM inmobiliario, dando respuestas a las necesidades propias del sector inmobiliario y sólo a las de éste sector, evitando convertirse en un intento de “herramienta para todo”

¿Cómo debería ser la web de una inmobiliaria para conseguir el mayor provecho de su presencia en internet?

> Debería estar optimizada para que la información fluya entre la empresa y sus posibles clientes:

- usabilidad: el usuario debe conseguir el objetivo que le ha llevado a visitar la web

- persuabilidad: dirigir al usuario hacia nuestros propios objetivos y obtener de él la mayor cantidad de información posible, para poder realizar campañas de comunicación segmentadas.

Más información: Marketing Inmobiliario, CRM Inmobiliario

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INMOTRIVIAL cuenta ya con una nueva sección de test sobre Marketing inmobiliario, elaboradas por una escuela de formación de marketing inmobiliario, CENIC.

El juego, creado y distribuido sin ánimo de lucro, consiste en una colección de test con preguntas y respuestas de diferentes niveles y aspectos de la realidad legal en operaciones inmobiliarias.

 
Además de los test sobre marketing inmobiliario, Inmotrivial dispone de otras cinco secciones jurídico-inmobiliarias:
 
-          Compraventa.
-          Arrendamiento.
-          Propiedad horizontal.
-          Subastas.
-          Mediación Inmobiliaria.

El próximo módulo formativo que se introducirá en Inmotrivial será el de Hipotecas.

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Durante los 5 días de la feria inmobiliaria SIMA’08, comprobamos lo atractivo que resulta tener en tu establecimiento una o más pantallas interactivas de grandes dimensiones.

Las pantallas, o también llamados escaparates interactivos, son una solución perfecta para el momento actual del mercado inmobiliario.

Fuente http://www.inmoblog.com

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