La segunda de las cuestiones planteadas en el I Encuentro de Asociaciones Locales, responde a la necesidad de que la Asociación ofrezca servicios a los agentes inmobiliarios asociados que, por si mismos no pueden conseguir y a un menor coste económico.

Karol Zabalza, de las Aociación inmobiliaria AINA, comentó varios de esos servicios que ya están utilizando los asociados. La relación de servicios que se comentaron durante el encuentro:

- Formación práctica y permanente en temas nuevos y de reciclaje,

- Organización de jornadas, encuentros, reuniones,

- Tecnología que permita la colaboración con otras plataformas,

- Seguro Responsabilidad Civil -RSC- profesional,

- Herramientas de Marketing,

- Central de compras que obtenga mejores precios y condiciones para la Publicidad en revistas y portales, contratación de seguros, financiación, etc,

- Fomentar el negocio a nivel local y también nacional,

- Representación del grupo ante las administraciones públicas,

- Gestión de ayudas y subvenciones,

- Masa crítica de propiedades en una zona local e implantación de referidos a nivel nacional,

- Valor de marca,

- Web inmobiliaria común,

- Argumentos para captar en exclusiva,

- Elementos competitivos,

- Servicios jurídicos,

- Reglamento, Estatutos y Código Deontológico para que "las normas de juego sean claras y el que no las siga que sele excluya". 

- Puesta a disposición de Contratos normalizados.

En cuanto a la tecnología, hago un inciso porque se debatió con profundidad, indicando que el programa informático debe ser:

- Una plataforma de envío y recepción de datos (pasarelas de importación y exportación de base de datos inmobiliarias),

- Compatible con otras herramientas informáticas y soportes publicitarios,

- Permisiva para la sincronización de datos entre la herramienta y:

  - Software  de gestión de cada participante en las MLSs locales,

  - MLSs nacionales,

  - portales inmobiliarios,

  - webs propias y

  - web común de la asociación.

Queda mucho por hacer y cada Asociación debe buscar los mejores servicios adaptados a su realidad y entorno. En definitiva "hay que reinventar el negocio inmobiliario", en palabras de Moisés Ruiz.

 La agenda del I Encuentro de Asociaciones Locales se compone de estos puntos:

 - ¿Por qué cuesta a las agencias inmobiliaria asociarse y/o colaborar?

- Servicios que precisa una asociación y/o MLS para captar afiliados

- ¿Es posible la colaboración entre MLSs?

 Esta pregunta es la primera que se propuso en el I Encuentro de Asociaciones Locales, celebrado en Barcelona.

La falta de costumbre en la colaboración en el sector inmobiliario es uno de los problemas a la hora de crear una asociación entre inmobiliarias, pero no el único. Veamos las opiniones de varios asistentes:

Karen Manzanas de Okendo Torrevieja,  que dirige una revista en la que colaboran 25 inmobiliarias opina que "La base de la colaboración es la confianza, esa solo se puede establecer con gente conocida, con la que se trabaja habitualmente, y eso solo sucede a nivel local."

Karol Zabalza de AINA, cree necesario que el "programa no sea cerrado ni tenga costes altos para la inmobiliaria de barrio"; además constata problemas de confianza a la hora de proponer colaboraciones.

Sergi Lago de Inmofactory - BPI Bolsa Profesional Inmobiliaria, habla de "Desconfianza, desconocimiento, falta reglamentación, miedo al cambio" y remarca que en la actualidad el "Usuario puede Escoger".

Gerente de AEGI: como socios de NAR, defiende que "lo más importante en una MLS es en 1º lugar la confianza, en 2º lugar una normas que la mantengan, y ya en 3º lugar, y con menor importancia, un sistema informático que permita la comunicación entre los miebros de una asociación".

 Fernando García Erviti, Revista Inmobiliarios, "Tenemos que reconocer el mérito de los que tienen la visión y lideran la colaboración en su mercado. Todos quieren colaborar, pero nadie quiere ser primero. Somos individualistas y nos cuesta el cambio, pero también somos gregarios, y otros les seguirán pronto.

Es difícil ser el primero de un proyecto."

Cesar Villasante, de Urbaniza. "La mayoría de los agentes tienen ganas de colaborar, pero no las suficientes como para liderar el proyecto de crear una asociación de inmobiliarias. En una primerea fase hace falta invertir mucho tiempo en poner de acuerdo a varios profesionales, y son muy pocos los que tienen esa voluntad, porque el beneficio del trabajo de uno o unos pocos se comparte entre todos. "

Nuria Alcalá, de APEI, "no existe corporativismo y se suele hablar mal de la competencia". En cuanto a las herramientas, admite tener desconfianza en el proveedor y preparar sus sistemas bajo estrictos Códigos deontológicos y Seguro Resp Civil. 

Nello D’Angelo, de Replat, con cierta sorna y marcad acento italiano manifestó que "porque somos latinos, somos individualistas. Por nuestra cultura, somos conquistadores, queremos la venta absoluta". Además opinó que la falta de regulación implica desconfianza.

Antonio Carrillo, de MLS: "lo más importante es establcer las reglas de juego".

Maika de Noteges: puntualizó que "hasta hace unos meses no había movimiento para la creación de asocaciones porque no era necesario, ¡se vendía todo! Ahora la situación ha cambiado y provoca la movilización de los profesionales del sector."

Rafael Tarajano de ACEGI defendió que "los asociados deben sentirse propietarios de la asociación local para que la iniciativa salga adelante".

Como conclusión, las respuestas más frecuentes:

- Los inmobiliarios no perciben el valor añadido de estar en una organización

- Falta de confianza y desconocimiento hacia los otros agentes

- No hay regulación

- Somos latinos y ello implica individualismo y egosimo

- Sólo colaboramos si hay un Beneficio en ello

- En estos años no hacía falta colaborar, todo el mundo vendía solo Hace falta masa crítica

- La especialización del mercado obligará a la colaboración

- Tiene que haber un líder, pero el resto no apoya a los líderes

- Si no hay valor añadido, agruparse para colaborar sólo sirve a corto plazo

- Sólo valoramos lo que sentimos propio

 La agenda del I Encuentro de Asociaciones Locales se compone de estos puntos:

 - ¿Por qué cuesta a las agencias inmobiliaria asociarse y/o colaborar?

- Servicios que precisa una asociación y/o MLS para captar afiliados

- ¿Es posible la colaboración entre MLSs?

Bajo el nombre "I ENCUENTRO MLS-ASOCIACIONES Y AGRUPACIONES DE NEGOCIO INMOBILIARIO DE ESPAÑA", se celebró una reunión en Barcelona, el 6 de noviembre de 2008, a la que asistieron 19 organizaciones, 32 profesionales que representaban a 6 MLSs, 2 Bolsas de compartición sin exclusiva, 3 plataformas tecnológicas, 3 asociaciones inmobiliarias, 1 asociación local de constructores, 1 centro de formación inmobiliario, 1 club inmobiliario, 1 red inmobiliaria de ámbito estatal y 1 Revista inmobiliaria.

Emiliano Bermúdez, Rafael Tarajano, Moisés Ruiz, Karol Zabalza, Fernando G. Erviti

El objetivo fue hablar sobre Colaboración Inmobiliaria, basada en la experiencia de Asociaciones Inmobiliarias que ya están en marcha, para que otros profesionales inmobiliarios sigan sus pasos y creen nuevas MLSs locales.

Los impulsores de esta primera reunión fueron:

- Rafael Tarajano de ACEGI, Asociación Inmobiliaria de Canarias,

- Karol Zabalza de AINA Navarra, Asociación de inmobiliarias de Pamplona y Navarra,

- Moisés Ruiz de CENIC, formador inmobiliario.

El origen del encuentro es curioso, ya que se inició por un comentario de Rafael en el foro de Cooperación Profesional de la Revista Inmobiliarios., con el descriptivo título de "Reunión Nacional de Asociaciones Inmobiliarias".

A la propuesta se añadieron enseguida Karol, Gregorio Estévez del Gremio de la Construcción del Vallès y Fernando garcía Erviti. Cuando apareció Moisés con su predisposición a organizar el evento, todo fue más sencillo.

Los temas tratados a lo largo de 5 horas de debate fueron:

1.- La colaboración entre agencias inmobiliarias 
2.- La colaboración entre MLS-ASOCIACIONES-AGRUPACIONES 
3.- Servicios para MLS: Formación-Tecnología-Jornadas-Conferencias-Etc 
4.- Debate abierto 
5.- Conclusión de la Jornada y propuesta de organizar nuevos encuentros

En sucesivos posts escribiré sobre lo comentado en cada uno de los temas.

Este acto no fue el único celebrado en Barcelona coincidiendo con la feria BMP’08:

- Charla "Internet como herramienta para sobrevivir a la crisis inmobiliaria":

Organizado por Nuroa, contó con estos ponentes: Andreas Dzumla, Country Manager para España y Alemania de nuroa.com, Ignacio Ramírez Rico, Director Comercial, Área de Promoción  de Metrovacesa, Concha Nieto, Directora Comercial de sacaCasa.com, Juan Aspas, Director de marketing de portae.com.

- Coloquio "Colaboración Inmobiliaria": 

Organizado por Inmofactory, los ponentes fueron: Sergi Lago, CEO Inmofactory; Miguel Villarroya, Presidente AEGI; Javier López, Presidente Credit Services; Olivier Rousset Director General Best House; Valentí Oliveres, Presidente ACd’EI; Marco Vasconcelos, Presidente Rede Brasil de Imóveis; Moisés Ruiz CEO de CENIC, Juan Manuel del Río, Director de Marketing de Allen Globe.

 Un mes de Noviembre muy activo:

Además, en Canarias siguen sucediéndose eventos, en este caso se organiza la "Jornada Inmobiliaria Profesional":

Organizado por Hogar Feliz, las ponencias son: FORMAS DE POTENCIAR LA VENTA DE INMUEBLES Y SUS REPERCUSIONES FISCALES por Blanca Arranz, EL SECTOR INMOBILIARIO. Un antes y un después en las fórmulas para vender por Jean Paul Pangalos, NUEVAS TECNOLOGÍAS APLICADAS AL SECTOR INMOBILIARIO por Marcos Martín.

Enlaces relacionados:

- Calendario de ferias y eventos inmobiliarios:

- Noticias de ferias inmobiliarias

- Grupo Asociaciones Inmobiliarias y MLSs locales, en Facebook 

Entrevistamos a Moisés Ruiz, experto en formación inmobiliaria, CEO de CENIC e impulsor del Primer Encuentro MLS-Asociaciones y Agrupaciones de Negocio Inmobiliario* de España, del 6 de Noviembre de 2008.

Es colaborador de los blogs de la revista Inmobiliarios.

Inmoblog - Háblanos de tu Experiencia profesional, de tu cargo y funciones en CENIC.

Moisés - Llevo 30 años en el sector inmobiliario, he trabajado en las áreas de PROMOCION-INTERMEDIACION-CONSULTORIA-JORNADAS-NETWORKING Y FORMACION
Actualmente mi especialidad es la formativa en MARKETING PRACTICO y TECNICAS COMERCIALES para Promotores, Agencias, Asociaciones, Agrupaciones, Copáis, MLS, etc.

 
Inmoblog- Sobre los cursos que impartes: ¿qué es lo que más se demanda? y ¿cúal es la mayor carencia que observas en el profesional inmobiliario?

Moisés- Carencias muchas, cada vez menos, todavía vienen personas que es su ¡primer curso o seminario¡
Lo más demandado. CAPTACION EN EXCLUSIVA-VENTA-NEGOCIACION Y CIERRE y últimamente TASACION y MARKETING DE GUERRILLA

Inmoblog- Coincidiendo con BMP08, pero fuera de los actos organizados por la feria, se celebra el Primer Encuentro MLS-Asociaciones y Agrupaciones de Negocio Inmobiliario de España. ¿Cómo ha surgido la iniciativa, cómo es la respuesta y los objetivos?
 
Moisés- La iniciativa surgió de un magnífico profesional de Canarias D.RAFAEL TARAJANO, lanzó la idea en un FORO de revistainmobiliarios.com , otra compañera KAROL ZABALZA de una MLS de Navarra AINA fue también muy activa, y al estar yo en Barcelona ciudad donde se realiza la FERIA BMP, recogí el testigo de la coordinación y organización.
La respuesta ha sido fantástica 23 organizaciones convocadas, 15 asisten aunque creo que se añadirá alguna más, y todo ello en sólo dos semanas de gestión.
 
Objetivos: Compartir experiencias, ofrecer servicios, aportar ideas, buscar soluciones, dinamizar el sector, favorecer la cooperación.
 
Inmoblog- Utilizas en tus comunicados un eslogan: "el futuro inmobiliario existe!". ¿Cómo ves el futuro de la intermediación inmobiliaria? ¿Se aclarará la situación entre los diferentes colectivos* de profesionales? Léase APIs, franquicias, agencias, freelances, asociaciones locales, provinciales, estatales,…
 
Moisés- Rotundamente si, pero a su ritmo, la crisis ha permitido que en seis meses hayan surgido 15 o 20 proyectos asociativos de negocio al estilo de las MLS americanas, aunque evidentemente no son una copia exacta, en ¡6 meses! más actividad que en los últimos 10-20 años.
 
Veo el sector cada vez mejor, más profesional, más formado, más tecnológico, más cooperador .
 
Hoy estamos más cerca de la colaboración entre los distintos colectivos que representan al sector inmobiliario, me atrevo a decir que estamos a medio camino, todavía queda mucho por hacer pero los:

APIS-AEGI-APEI-FRANQUICIAS- AGRUPACIONES MLS tienen la responsabilidad de entenderse, están obligados a ello por el bien de los clientes y de los propios profesionales inmobiliarios.

Pero si Dios siendo DIOS necesitó 6 días para hacer el mundo y encima tuvo que descansar, no pidamos que recompongamos el sector inmobiliario en 6 meses.
Sin pausa pero sin prisa, pero… HAGAMOSLO.
 
JUNTOS PODEMOS
¡EL FUTURO INMOBILIARIO EXISTE!
DEPENDE DE TODOS NOSOTROS

 * Agenda del Encuentro MLS-Asociaciones y Agrupaciones de Negocio Inmobiliario

BARCELONA 6-11-2008 15,30-18,30h.

HOTEL CATALONIA BARCELONA PLAZA
Plaza España, 6-8 ENFRENTE MISMO DE LA FERIA BMP

IMPULSOR DEL ENCUENTRO:
RAFAEL TARAJANO
ASOCIACION ACEGI GRAN CANARIA

COORDINADOR DEL ENCUENTRO EN BARCELONA:
MOISES RUIZ
CENIC: CLUB INMOBILIARIO-FINANCIERO DE CATALUNYA

15,30-15,45h. HOTEL CATALONIA Acreditación y entrega de documentación
15,45-15,50 h Inauguración a cargo de D. Rafael Tarajano
15,50-16h. Presentación de la Jornada: D. Moisés Ruiz
16-16,15 h. Breve presentación de cada asistente

16,15-17,15h. COLOQUIO
17,15-17,30h. Coffe Break
17,30-18,30h. COLOQUIO Y CONCLUSIONES

Temas a tratar:

1.- La colaboración entre agencias inmobiliarias
2.- La colaboración entre MLS-ASOCIACIONES-AGRUPACIONES
3.- Servicios para MLS: Formación-Tecnología-Jornadas-Conferencias-Etc
4.- Debate abierto
5.- Conclusión de la Jornada y propuesta de organizar encuentros itinerantes aprovechando las FERIAS INMOBILIARIAS:

Enlaces relacionados:

- Asociaciones Inmobiliarias: AINA,AFILIA, ACEGI

- Formación Inmobiliaria

- Calendario de ferias inmobiliarias

Es el quiz de la cuestión cuando se plantea una colaboración entre profesionales inmobiliarios:

- ¿Se debe captar sólo en exclusiva?

- ¿El agente que capta una propiedad no puede ser el mismo que la venda?

Primero, ¿qué es una captación en exclusiva?

"Contrato firmado por un profesional acreditado y el propietario del inmueble, por el cual el primero se encarga de la intermediación en la venta del inmueble y el segundo permite que sea él quien se ocupe de forma única de su transmisión. Se formaliza por un plazo determinado."

Definimos a los intervinientes en la compraventa de una propiedad, bajo el sistema MLS, : 

- Agente captador: representa al cliente propietario del inmueble que se quiere vender. Es el único agente al que encargan la defensa de los intereses del propietario vendedor.

- Agente vendedor: es también el agente que representa al cliente comprador. Defiendes exclusivamente los intereses de cliente comprador.

- Propietario vendedor: Quien quiere vender.

- Cliente comprador: El que quiere comprar.

Si alguien sabe de esto del MLS y la captación en exclsuiva es F. G. Erviti. Extraigo algunas ideas de su artículo Mi exclusiva no es mi tessssoro… 

En una MLS, una Exclusiva Múltiple no es tu tesoro, porque la M de MLS, la M de Multiple, no quiere decir que allí hay Muchas propiedades a la venta, sino que son Muchos los agentes que pueden vender esa propiedad.

El agente captador de una propiedad no la vende directamente a compradores, sino que lo hace indirectamente a través de los demás agentes de la MLS.

En USA, el agente inmobiliario trabaja con un "contrato de agencia" que establece una relación de confianza:  el encargante delega en el agente las funciones para la compraventa, defendiendo sólo y exclusivamente los intereses del primero.

En toda compraventa siempre hay un conflicto de intereses entre el vendedor, (que quiere vender lo más caro posible), y el comprador (que quiere comprar lo más barato posible), además de otros condicionantes como la forma de pago, y los plazos, y la mayor o menos necesidad de las partes…

Pero además, están los intereses del agente, que son que la compraventa se realice lo antes posible, porque hasta que no vende no cobra… Y esto a veces va en contra de los intereses del vendedor, que puede que no le importe esperar un poco más. Y puede ir en contra de los intereses del comprador, que quiere un precio más reducido. 

Con tantos intereses en danza, no es probable que un agente representa a ambas partes.

El profesional inmobiliario además de experiencia y formación, sus votos de honestidad y códigos éticos,debe ser servir a un único cliente, del que recibe el encargo y la confianza de quien que pone en sus manos su bien más preciado.  

El comprador debe contar con su propio asesor o agente, que actúe por su cuenta defendiendo sus intereses.

Por este motivo, en una MLS el agente captador no debe anunciar al público su propiedad, sino que debe ofrecer a otros agentes esa información para que ellos la difundan, ofreciendo sus servicios profesionales para ayudar a decidir cuál de las propiedades existentes en el mercado es la más conveniente y qué condiciones de precio y demás puede conseguir.

Ninguna de esas propiedades que puede ofrecer el agente debe ser una de las suyas.

Si así fuera, rompería las reglas de la MLS, introduciendo "sus" intereses por delante de los del cliente comprador, "empujando" una propiedad aún a sabiendas que hay otra, que no es "suya", más interesante.

Esto de buscar primero nuestros intereses, y los del cliente después, provoca la desconfianza del público.

La exclusiva  y la agencia son fundamentales en la MLS.

Artículos relacionados:

- EL MLS entra en el vocabulario de los españoles

- 10 razones porque hay que captar propiedades en exclusiva 

- Exclsuiva o no (Foro de Cooperación Profesional)

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MLS es el acrónimo de Multiple Listing Service, o listado múltiple de inmuebles, o sistema para compartir datos de propiedades inmobiliarias.

Importado de Estados Unidos y fomentado por organizaciones como AEGI, hay profesionales que aseguran que se trata del futuro de la intermediación inmobiliaria en España.

Fruto de la situación actual del mercado inmobiliario, entre los profesionales inmobiliarios ha crecido la necesidad de colaborar, cooperar entre ellos y mejorar la respuesta a los clientes, tanto los que quieren vender rápido como a los que buscan comprar a buen precio.

El MLS es un sistema que facilita esa colaboración profesional, y el término ya no suena extraño a los agentes inmobiliarios.

Las empresas tecnológicas que ofrecen servicios para el sector inmobiliario han detectado esta nueva necesidad y ofrecen ya varias soluciones para la gestión informatizada de las relaciones entre agentes inmobiliarios.

Noteges, empresa especializada en software inmobiliario, acaba de lanzar un comunicado en el que anima a sus clientes a colaborar, bajo el paraguas de su herramienta de gestión, para compartir datos de propiedades.

Hay otras ofertas de sistemas MLS en el mercado español: Habitania, mls.es, ForoInmueble, …

Urbaniza lanzó a principios de año su Gestión de inmuebles para asociaciones inmobiliarias, que están utilizando 20 empresas inmobiliarias en Navarra -AINA-, y otras 7 en Cantabria -Afilia Inmobiliarias-.

La agrupación cántabra prevee incorporar nuevos agentes a su iniciativa, y para ello ha organizado el Foro Cooperación Profesional Inmobiliario, en el que se explicará la situación del mercado inmobiliario regional y se plantearán soluciones para mejorarlo; entre ellas, aparece el uso del programa online de gestión de inmuebles.

Más allá de las funcionalidades de los programas que gestionan el MLS, lo realmente relevante es

- la determinación de colaborar por parte de los profesionales inmobiliarios,

- la decisión de trabajar con contratos en exclusiva y

- cooperar para ofrecer un mejor servicio a sus clientes compradores y vendedores.

Esta discusión sobre la colaboración se puede seguir en varios foros (requieren registro):

- Puestos a colaborar, Xing

- Cooperación Profesional, Revista Inmobiliarios

Para quienes estén interesados en saber más sobre sistemas de gestión múltiple de listados y colaboración entre empresas inmobiliarias:

Sistema de Gestión para asociación de inmobiliarias

Preguntas y Respuestas del Programa de Gestión de Asociaciones

Artículos relacionados:

El reto de la colaboración inmobiliaria

Razones para crear una asociación inmobiliaria

Asociarse para afrontar la crisis inmobiliaria

 La cooperación entre profesionales inmobiliarios, el asociacionismo, la colaboración y puesta en común de información de inmuebles, es el tema actualmente más candente en el ámbito inmobiliario, además de la ya oficialmente reconocida crisis económica e inmobiliaria.

La revista Inmobiliarios ha preparado un número (Julio) en el que el tema central es la cooperación entre profesionales inmobiliarios, y los grandes periódicos se hacen eco y preparan artículos para sus suplementos de vivienda (atentos a las próximas ediciones de El País Propiedades).

- El caso de la Asociación de Inmobiliarias en Fuengirola:

La iniciativa de 13 agentes inmobiliarios surgió cuando un agente de Don Piso se las arregló para convocar una conferencia con el apoyo del Concejal de Comercio. El Ayuntamiento convocó a más de 150 inmobiliarias censadas.

El notificador municipal entregó las invitaciones en mano, con carta de la alcaldesa, y más de un inmobiliario se debió llevar un susto de muerte. A la salida de la conferencia, un grupo de profesionales se quedó a tomar unas cañas en el bar de al lado, y luego a cenar…

Dos meses más tarde la Asociación se constituyó, con sus estatutos y sus normas internas de funcionamiento. Las normas son muy importantes para entenderse.[...]

 No es facil cooperar, pero tampoco es tan dificil.

Si quieres conocer más sobre la experiencia en Fuengirola, entra en revistainmobiliarios.com.

En su sección "Temas de Interés", podrás leer artículos y comentar cuestiones como:

- Pese a que la conveniencia de trabajar en exclusiva es clara, ¿se debe prohibir terminantemente el trabajo sin exclusiva?

- ¿Qué pasa si otro colega de la MLS va a ese cliente al que le has cogido una propiedad con un mandato abierto, y la consigue en exclusiva compartida?

- ¿Se debe permitir la doble agencia, es decir que venda el mismo que captó?

Puedes compartir tu opinión en el Foro de Cooperación Profesional (necesita registro)

Otras asociaciones inmobiliarias en marcha:

- Asociación de inmobiliarias de Navarra AINA

- Agrupación Afilia Inmobiliarias de Cantabria

Para conocer más sobre la herramienta que utilizan las inmobiliarias para ordenar y controlar sus operaciones:

Sistema de gestión de inmuebles captados en exclusiva, para asociaciones inmobiliarias.

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 El sistema de gestión compartida de inmuebles captados en exclusiva (MLS o Multiple Listing Service), es un modelo de funcionamiento entre inmobiliarias ampliamente extendido en Estados Unidos y Canadá.

Varias empresas del sector inmobiliario han tomado este sistema como modelo para crear agrupaciones y asociaciones, con unas normas claras de funcionamiento, reinvindicando la labor del profesional inmobiliario, en un entorno marcado por la crisis del sector y una imagen pública negativa.

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