Asistir a un charla para profesionales inmobiliarios impartida por Fernando G. Erviti,  supone entender con claridad qué son las MLSs y cómo funciona la intermediación inmobiliaria en USA.

 De los numerosos apuntes recogidos en varias de esas charlas, destaco lo siguiente:

- La NAR - National Association of Realtors-  cuenta con 1,3 millones de asociados, la mayor asociación tras la del Rifle. Y ya ha cumplido 100 años.

- La profesión inmobiliaria está en auge, eficiente, bien remunerada; allí las comisiones no bajan del 6%.

- La profesión de agente inmobiliario goza de gran prestigio; los niños quieren ser de mayor un "Realtor".

- Desde que apareció Internet, se ha incrementado el número de asociados.

- En Estados Unidos cada persona tiene SU abogado y SU agente inmobiliario.

- En el 85% de las operaciones interviene un agente inmobiliario, porque los agentes colaboran entre ellos, para generar valor.

- La primera MLS se realizó como una reunión local para la defensa de intereses comunes.

- La "open house" es una reunión profesional en la que los agentes visitan una propiedad para conocer sus características y prepararse para el momento de la venta.

 - Se vende servicios, no producto. El producto y su información se puede encontrar fácilmente. Un buen servicio de intermediación corresponde a un experto asesor.

- La clave es la especialización y definición del target, tanto de producto como de cliente.

- Lo relevante no es el producto, si no el servicio. A la información es fácil acceder, pero un buen servicio lo da un agente experimentado.

- Los agentes compiten entre si para conseguir el contrato de exclusiva; una vez captada, colaboran entre ellos para la venta. A eso se le llama coopetencia.

- Una de las mayores virtudes de la MLS es que contiene la mayoría de la oferta o cuota de mercado.

- El agente del comprador no enseña pisos, le ayuda a elegir casa, a seleccionar la mejor opción entre toda la bolsa inmobiliaria, con una financiación apropiada. Es decir, le presta sus servicios profesionales.

Fernando G. Erviti en una de sus ponencias sobre la profesión inmobiliaria en USA. Foro de Cooperación Inmobiliaria organizada por Afilia Inmobiliarias.

Diccionario Básico:

 - "Multiple Listing" es la exclusiva compartida.

- "ERA": Electronic Realtor Associates; pero antes de ERA y de los medios electrónicos, también se compartía información, mediante fichas.

- "Ley de Agencia": normativa de intermediación por la que se obliga a que se reprente sólo a un parte, al vendedor o al comprador.

- "Listing" es el contrato, que compromete a toda la red de ventas del MLS.

. "MLS" o Multiple Listing Service, es el sistema que hace funcionar la colaboración entre agentes inmobiliarios.

- "Referrals" supone una colaboración entre varias MLSs, tipo red inmobiliaria.

  

Para saber más lo mejor es asistir a una de las conferencias de Fernando; el jueves 4 de Diciembre en Zaragoza.

Si quieres asistir u organizar una jornada formativa para profesionales inmobiliarios, entre en el Foro de la Revista Inmobiliarios.

También puedes leer el libro "SOLD, la profesión inmobiliaria en USA"; puedes ller un resumen en PDF (98 kb)

 Es una realidad que bajan los precios y las ventas de las viviendas, que los propietarios que han comprado recientemente ven cómo sus activos pierden valor en el mercado. Y que vender una...

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En un anterior artículo sobre Open House (agradecimientos a Jorge, de El Alpende), Fernando García, director de la Revista Inmobiliarios, hizo un comentario y me dio pie a publicar un nuevo artículo en el que me permito colgar el artículo "Debate Abierto" (PDF, 1,5Mbs), del número 9 de la revista.

Es un artículo esencial para comprender la dinámica de las Open House y su interés en un momento como el actual.

En un momento en el que la revista Inmobiliarios, en su versión online, acaba de abrir su blog, un blog hecho por profesionales y para profesionales inmobiliarios, hablamos con su director, Fernando García Erviti:

 - Qué distingue a Revista Inmobiliarios del resto de publicaciones sobre el sector inmobiliario en España?

F.G.: Revista Inmobiliarios forma parte del Proyecto de UCI de Compromiso con la Profesión Inmobiliaria.

UCI distribuye sus hipotecas a través de los profesionales inmobiliarios, y es el primer interesado en que su papel profesional mejore, se desarrolle, y gane prestigio entre los compradores y vendedores de viviendas.

La Revista Inmobiliarios se dirige exclusivamente a los profesionales de la intermediación, a los que facilita contenidos de interés para ellos, especialmente orientados hacia la formación, y la difusión de las técnicas más avanzadas en España y fuera de ella.

Sus 30.000 ejemplares se distribuyen de forma personalizada entre los gerentes, comerciales, y personal de oficina de las agencias inmobiliarias de toda la geografía nacional, además de los responsables de empresas y redes inmobiliarias.

- ¿Qué encontrará un usuario registrado de la versión online de la revista?

F.G.: La revista tiene una periodicidad trimestral, y la voluntad de que sus contenidos sean "coleccionables", y no pierdan valor con el paso del tiempo. Por todo ello, hay un hueco importante de información, agenda, y otros contenidos más perecederos, que queremos completar en la versión online.

Pero sobre todo, queremos que la web de la revista inmobiliarios se convierta en un punto de encuentro en el que los profesionales puedan intercambiar y compartir opiniones, información, documentación de utilidad…

La gran virtud de Internet es que enriquece a los que quieren relacionarse y cooperar; los profesionales inmobiliarios van a tener al menos un sitio que se lo va a permitir.

 

- ¿La profesión inmobiliaria en España ha alcanzado la madurez?

¿Qué le falta al  profesional inmobiliario español para equipararse a un agente de EEUU?

F.G.: A veces no nos damos cuenta del paso de gigante que hemos dado en España en todos los aspectos de nuestra sociedad. La gente que viene de fuera se maravilla de cómo hemos sabido mantener nuestras distintas identidades, al tiempo que hemos avanzado desde los puestos de cola en Europa hasta los punteros en tantas cosas, y adoptando los cambios y nuevas tecnologías sin esfuerzo aparente.

Pero esto no ha sido así en todas las actividades. En la intermediación inmobiliaria, en parte por culpa de una carencia de regulación y control, nos movemos entre enormes contradicciones.

En algunos aspectos impresiona nuestra adopción de sistemas y tecnologías informáticas, pero a menudo vemos cómo mucho de ello se desperdicia por nuestra falta de una base de formación comercial y empresarial.

Seguimos improvisando y trabajando a base de "arreones", en vez de implantar los procedimientos y sistemas que sacarían gran partido a esas tecnologías.

Y, sobre todo, no hemos establecido las normas de "convivencia" necesarias para poder normalizar las relaciones amplias de cooperación incluso entre "desconocidos". Esta es nuestra gran asignatura pendiente; la que no nos permite utilizar ese gran potencial que internet regala a los ciudadanos del Siglo XXI.

Los inmobiliarios no tendremos cabida en este siglo hasta que nos mostremos capaces de sacar a internet más partido que el que le puede sacar un particular cualquiera sin nuestra ayuda.

Hasta ahora hemos tenido una prórroga de unos pocos años en los que todo se vendía y la gente mayor aún no entraba en internet, pero se nos está acabando el tiempo de gracia y tenemos que ponernos en marcha. 

Descarga el artículo "Debate Abierto, Open House, Revista Inmobiliarios" (PDF, 1,5Mbs)

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Jorge Sanchez (Alpende) nos amplía la información sobre las Open House, la nueva estrategia de márketing Inmobiliario que está de moda en las Real States de Estados Unidos. Se basa en ofrecer una jornada de puertas abiertas en una vivienda determinada para que los interesad@s puedan visitarla libremente, sin cita previa.

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