La organización de la Intermediación inmobiliaria
¿Es posible implantar métodos de organización industriales en la intermediación inmobiliaria?
En principio es poco probable, porque la intermediación ofrece servicios en vez de productos, pero merece la pena pensar en la posibilidad de adaptar unos sistemas que se utilizan con éxito en las mayores industrias desde hace más de 20 años.
Comparación del modelo industrial con intermediación inmobiliaria.
El modelo Justo a Tiempo (JIT), propone la reducción del stock, eliminando del almacén elementos innecesarios; además de aplicar "tolerancia cero a errores", se consigue aumentar la productividad.
- Tenemos clientes, inmobiliarias de no más de dos o tres comerciales, que publican una cartera de más de 1.000 propiedades. La captación en la profesión inmobiliaria es importante, ya que se trata de la materia prima del negocio, pero en la captación se deben aplicar criterios de calidad y de segmentación.
Ni siquiera en la época en la que se vendía todo valía ese sistema, que más que captación se trata de toma de datos de inmuebles en el mercado, normalmente recogidos de prensa, revistas de clasificados y medios online.
Todavía existe la percepción de que cuanto más tengamos para ofrecer, más probabilidades hay de vender.
Esa lotería no funciona en un mercado como el actual; lo único que conseguimos es aumentar el número de "muertos" en el almacén inmobiliario.
- Otros clientes, oficinas inmobiliarias con unos 5 comerciales, gestionan carteras de 30-40 inmuebles, lo que permiten a los comerciales vendedores enfocar su s esfuerzos en la venta de no más de 6-8 propiedades al mismo tiempo.
La eficacia del método reside en la selección de los inmuebles captados, acorde a las necesidades de los clientes compradores.
La inmobiliaria "lo capto todo" dedica mucho tiempo a copiar datos de inmuebles puestos a la venta a través de otros medios, manejan una lista interminable de inmuebles que les dificulta su gestión, y cuando tienen un posible cliente no son capaces de explicar con detalle lascaracterísticas y ventajas de cada propiedad.
Además, incurren en errores y retrasos en la entrega, porque carecen de un sistema que les permita el seguimiento continuado de cada una de las propiedades (gestión de stocks); por ello, ante la petición de un comprador, tienen que recurrir a la excusa "lo siento, peroesa vivienda ya está vendida".
La inmobiliaria que "capta lo que el cliente demanda" conoce bien el terreno, tiene un trato cercano con los propietarios y los compradores, y gestiona ágilmente cada una de las acciones de la transacción. Trabaja prácticamente bajo pedido, consigue minimizar tiempos de entrega y reducir los errores, ya que conoce el estado real de cada una de las propiedades gestionadas.
Producto Vs servicio
Lo que ofrece el agente son servicios de intermediación inmobiliaria, pero al gestionar inmuebles, aunque no los fabrique, la vinculación con un mercado de producto es más cercana.
Asi como en la industria automovilística hay proveedores especializados en un producto y cliente, lo mismo pasa o debería pasar con las inmobiliarias, buscando la especialización en un tipo concreto de cliente, en un tipo de vivienda; con dedicación exclusiva a los clientes, tanto propietarios como compradores, buscando LA VIVIENDA que nos solicita el cliente.
No tiene sentido para una oficina inmobiliaria seguir gestionando 1.000 pisos en cartera a través de la captación indiscriminada,.
La semejanza con los modelos de producción industriales se hace más evidente en la promoción inmobiliaria, en la que sí se gestiona un proceso de producción.
Los promotores pueden adoptar métodos productivos ya aplicados en la industria, como por ejemplo realizar previsiones de venta a medio y largo plazo, ajustando con todas las variables existentes.
Las promotoras inmobiliarias que hacen prospecciones de mercado, compran suelo y lo dedican a un tipo de propiedad, según las encesidades de los potenciales clientes, consiguen diferenciarse y adalentarse a la competencia.
