Hablamos con el director comercial de VivaB2B Consulting, Alejandro Bianchi, que nos presenta una herramienta de gestión de clientes, especializada en empresas inmobiliarias, a la que podemos denominar como CRM Inmobiliario.
¿Por qué necesita una empresa inmobiliaria un sistema de gestión de clientes?
> Básicamente Cprom es una herramienta de gestión eficaz de la información.
En el sector inmobiliario hasta fechas recientes los aspectos del marketing eran cuidados más bien poco. Todo lo que se construía se vendía. Y por lo tanto la atención personalizada al cliente no era en absoluto una cuestión básica.
En la actualidad el mercado inmobiliario ha llegado a su fase de madurez, el incremento imparable de la oferta siguiendo a una demanda insaciable ha llegado a su tope. La situación idílica de una demanda muy superior a la oferta no podía durar eternamente. Nos encontramos ante un escenario de “normalidad” en la que la oferta y la demanda se han de ir igualando, y han de buscar su punto de encuentro en equilibrio.
En esta fase en la que se encuentra el sector inmobiliario, la captación sistemática, efectiva y eficaz de la información que nos ofrecen los potenciales clientes es vital.
No basta con recopilar nombres junto a teléfonos en una lista impersonal.
Hay que conocer al cliente, que es lo que quiere, que rango de precios está buscando, que ubicaciones le resultan interesantes, y un largo etcétera.
Esta información es fundamental de cara a alcanzar dos objetivos básicos:
1) Obtener un conocimiento preciso, actualizado y real de la Demanda.
2) Y en consecuencia poder realizar acciones de comunicación personalizadas, directas, con argumentos que interesan de verdad al potencial cliente, y de esta manera añadir valor a nuestra oferta.
La gestión eficaz de la información nos ayudará a conocer a nuestro público objetivo.
Y un buen conocimiento de éste, una comunicación fluida y directa, nos allanará el camino hacia nuestro objetivo final: la venta.
¿En que medida facilita Cprom la gestión en el proceso de venta?
> Cprom nos ayuda en todos los puestos del proceso comercial:
1) Vendedor: es una cómoda y potente herramienta que le permite recoger, de manera ordenada los datos sobre los potenciales clientes, realizar consultas y comunicarse con ellos de manera automática, eliminando parte de las costosas llamadas telefónicas de barrido periódico.
2) Director de Ventas: es una eficaz herramienta de gestión de su fuerza de ventas, propia o subcontratada. Mediante la utilización de diversos ratios se puede analizar la eficiencia de un equipo comercial.
3) Director comercial: permite la optimización y mejora estratégica de la empresa gracias a su módulo Cuadro de Mando.
En la situación del mercado actual, es esencial tener un sistema de información que permita una gestión óptima de los contactos.
¿Qué tipo de acciones podemos comunicar a potenciales clientes?
> El hecho diferencial de CPROM es que recopila la información de los potenciales clientes de una manera eficaz. Las comunicaciones que les podamos hacer llegar dependerán en gran medida de la información que hayamos sido capaces de recabar.
Estas comunicaciones pueden referirse a todos aquellos aspectos que resulten de interés a los potenciales clientes, y que sean susceptibles de influir en su decisión de compra.
Ejemplo:
1) Plazo de entrega.
2) Memoria de calidades.
3) Plazos de pago.
4) Tipología de los pisos detallada.
5) Folleto de la promoción y/o inmuebles.
6) Previsión de Servicios municipales:
a. Nueva líneas de autobús.
b. Construcción de polideportivos, colegios, etc.
7) Servicios privados:
a. Tiendas.
b. Supermercados.
c. Cafeterías, etc.
Son varias las formas en las que nos podemos poner en contacto con nuestra lista de interés gestionadas con CPROMIEE0:
- Llamada telefónica.
- Correo electrónico.
- Mailing.
- SMS.
¿Qué tiene el CRM Inmobiliario CPROM que no tenga una herramienta estándar como Salesforce?
> Especialización.
Salesforce, SugarCRM o vTiger son herramientas CRM genéricas, básicamente orientadas al mercado B2B.
C_PROM está pensado, diseñado y desarrollado desde sus inicios como CRM inmobiliario, dando respuestas a las necesidades propias del sector inmobiliario y sólo a las de éste sector, evitando convertirse en un intento de “herramienta para todo”
¿Cómo debería ser la web de una inmobiliaria para conseguir el mayor provecho de su presencia en internet?
> Debería estar optimizada para que la información fluya entre la empresa y sus posibles clientes:
- usabilidad: el usuario debe conseguir el objetivo que le ha llevado a visitar la web
- persuabilidad: dirigir al usuario hacia nuestros propios objetivos y obtener de él la mayor cantidad de información posible, para poder realizar campañas de comunicación segmentadas.
Más información: Marketing Inmobiliario, CRM Inmobiliario
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