Cosas que hacer cuando se está en crisis
Aumenta el stock de viviendas nuevas sin vender, que puede llegar al millón de unidades. Al aumentar la oferta el precio disminuye -un 4,9% en los últimos 12 meses según Tinsa-, pero ni con esas, las ventas de viviendas siguen bajando y el tiempo medio para vender una vivienda supera los dos años.
Panorama complicado para el profesional inmobiliario. Hay quienes han salido huyendo hace tiempo, otros que están reconsiderando su negocio y finalmente, quienes dan un paso al frente y actúan, que no esperan a que la demanda se recupere, sino que persuaden a los clientes a comprar.
¿Que hay menos ventas? Ese tiempo que no se dedica a ejecutar la transacción se puede utilizar para otras acciones.
Relación de acciones posibles para agentes inmobiliarios:
- Conseguir financiación a sus clientes cuando ninguna entidad facilita créditos.
- Ofrecer oportunidades, descuentos, promociones puntuales. En la feria Simed hemos visto varios ejemplos: primer año de hipoteca gratis, descuentos de hasta 15.000 euros por la compra de una vivienda, fines de semana en hoteles y hasta ofertas 2×1, dos viviendas al precio de una.
Stand de Salsa Inmobiliaria en Simed’08
- Convencer al propietario de que baje el precio de la vivienda hasta niveles lógicos de mercado.
- Aportar fórmulas de compra: alquiler con opción a compra.
- Mejorar la comunicación con clientes, dedicar más tiempo a escucharles, a responder sus dudas, a ofrecerles información sobre las viviendas disponibles en la zona.
- Aumentar la calidad de la información de las viviendas a la venta, actualizando el precio, añadiendo datos, fotos, vídeos, incorporando información registral, una valoración o pretasación actual de mercado…
- Mejorar el servicio postventa para conseguir fidelizar a los clientes y que sean transmisores ante nuevos clientes.
- Reconsiderar la captación de propiedades en exclusiva.
- Apostar por la tecnología, creando o mejorando la web, el sistema de gestión inmobiliaria, la gestión de clientes (CRM),
- Colaborar con otros agentes para crear un asociación inmobiliaria, cooperar para ofrecer un mayor y mejor servicio a los clientes, tanto propietarios como compradores.
- Formación, como parte fundamental en la profesionalización de cada sector, y que en estos momentos de cambio en la forma de intermediación y comercialización es tan importante.
Video presentación de Jornada Profesional "ANTE LA CRISIS: CRECER", en Cartagena
- Elaborar informes y estadísticas sobre las ventas realizadas en los últimos meses; ofrecer un resumen a los medios a clientes relevantes, que recibirán de buen grado la información, asumiendo que la fuente es un experto inmobiliario.
- Definir una estrategia de posicionamiento y diferenciación; ya no vale con tener muchos inmuebles para vender, cualquiera los tiene. La cuestión es centrar los esfuerzos en la intermediación de aquellas propiedades que den más rendimiento o por la experiencia del profesional, se puedan vender mejor.
- Elegir un perfil de cliente al que ofrecer servicios exclusivos. Ejemplos: colectivos como inmigrantes que necesitan una solución residencial concreta o ejecutivos que buscan una propiedad selecta en la zona de moda.
- Invertir en marketing; no basta con ser buen profesional y tener experiencia, hay que demostrarlo y comunicarlo, que lo sepan las personas que nos interesan.
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